수주의 기술

수주의 기술 - 1,000건의 수주경험을 통해 완성한
박상우 지음 / 비즈니스아츠 / 2011년 7월

수주마케팅이 중요한 이유는 수주의 기술에서 살펴 본 것처럼 '가치 있는 사업을 가치 있게 수주'할 수 있어야만 회사가 균형적인 성장을 유지할 수 있기 때문이다.수주 황ㄹ동에 맞는 수주 마케팅 체계를 구축하고, 모든 수주 활동이 치밀한 전략에 따라 실행되어야 한다. 수주 활동에 있어서 수주 마케팅은 '수주할 수 있는 기회를 찾고 준비하는 과정'이다. (-49-)


제안을 제출일ㅇ에 맞추어 제출한다.
승리할 수 있는 제안을 완성한다.
제안에 관련한 의사결정을 한다.
제안서의 모든 내용이 부족하거나 넘치지 않도록 균형을 맞춘다.
외부 자원을 끌어온다.
전체 제안 진행 일정을 통제한다.
능력 있는 사람을 발굴하여 기회를 준다.
많은 주변 사람들의 관심과 걱정에 대응한다.
제안에 참여하는 모든 사람의 정신적 지주가 된다.
제안 기간동안 모두가 즐길 수 있도록 책ㄷ책임진다. (-112-)


각 슬라이드에서 배경 ,방향, 내용,효과 등이 완전히 독립적으로 설명되는 구조이다.각 주제별 연관성이 전혀 없을 경우 억지로 연관성을 만들 필요는 없다. 주제뱔 독립성을 모듈화하여 핵심 내용만 전달해도 설득이 가능할 때 사용하는 구조이다.이러한 구조는 바뀌어도 전체 내용에는 지장이 없는 경우에만 해당된다. (-248-)


질의 응답은 회사 이미지, 프리젠터에 대한 이미지, 프리젠테이션 내용에 이어 프리젠테이션의 마지막 이미지를 결정하는 중요한 요소이다. 또한 질의 응답에서 제시한 제안자의 입장은 제안서와 동일한 효력을 가지며 협상단계에서의 기준으로 적용될 수 있다. (-322-)


취업 전쟁이라고 불리는 취업 시장의 현실에 대해 댑분의 기업 실무자 들은 '정작 필요한 사람은 없다'라고 입을 모아 말한다.기업의 매출과 수익 증대에 즉시 투입할 인재가 부족하다는 이야기이다. 기업에서 부족한 2퍼센트를 채울 수 있는 가장 적합한 대안은 바로 수주 전문가이다. (-391-)


기업은 이익을 추구하는 곳이다.인재의 첫 조건은 그 사람의 역량 뿐만 아니라 기업의 이미지와 수익 극대화에 이바지 할 수 있느냐 없느냐에 달려 있다.그래서 기업은 인재가 없다 말하고, 취업 전선에 뛰어든 취업자들은 마땅히 다닐 회사가 없다 말한다.그 서로의 간극을 메꿀 수 있는 것은 이 책에서 말하는 수주전문가이다.여기서 저자가 말하는 수주전문가란 어떤 가치있는 사업,회사의 수익을 극대화할 수 있는 사업을 발견하고, 따올 수 있는 기업 전문가이며, 기업의 이익에 직결될 수 있다.그래서 회사에서 사람을 채용할 때 경력직을 뽑는 이유는 여기에 있으며, 스스로 수주전문가가 되려면, 어떤 조건이 필요한지 이 책을 통해서 파악할 수 있다.


수주전문가는 기업에 대해 모든 걸 알고 있어야 한다.그리고 프리젠테이션을 할 때 기획부터 프리젠테션 시현, 더 나아가 거래하려는 이들의 질의 응답에 적절한 답을 말할 수 있어야 수주전문가가 도리 수 있다.즉 질의 응답은 프리젠테이션 준비보다 중요한 요소이며, 직장인들이 자신이 몸담고 깄는 기업에 대해서 정확하게 파악하고, 수주와 발주하하려는 사업에 대한 정확한 이해과 필요하다.더 나아가 이 책에는 기업 이미지에 부합하는 제안서 작성, 컨텐츠 확보는 프리젠테이션 기획을 할 때 독립성과 모듈화를 요구하고 있으며, 더 나아가 스스로 무엇을 할 수 있는지 정확하게 파악할 수 있어야 한다.하지만 보다시피 수주 전문가는 이 책 한 권으로 완성되기는 쉽지 않으며, 회사에서의 경륜을 기반으로 하는 노련함과 전문적인 지식을 필요로 하고 있다.더 나아가 거래처에 저안서를 만들 때 필요한 것들을 체크하는 디테일함이 요구되고 있으며, 수주의 기술을 정확하게 이해하고 파악을 할 때 ,스스로 기업에 적합한 인재가 될 수 있다.한편 이 책은 왜 수주전문가가 되어야 하는지 명료하게 이해할 수 있다.수주전문가에게 필요한 설득과 신뢰,기업의 이미지 구축, 기업 브랜드화, 수주하려는 사업의 가치 발견이 바로 자신이 기업에 얼마나 관심을 가지고 발벗고 나서는지 하나의 척도가 될 수 있기 때문이다.