당당하게 말하고 확실하게 설득하는 기술 - 회의, 영업, 발표... 모든 비즈니스 상황에 적용 가능한 스피치 스킬 36
사와 마도카 지음, 나지윤 옮김 / 길벗 / 2019년 11월
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발표자가 IT 지식을 알아야 한다고 일반론을 떠들어봐야 60대 이상 연령층에게는 남의 일일 뿐아다.그들은 어리둥절한 표정으로 이렇게 생각하리라.
"그야 맞는 말이지,그런데 그게 나랑 무슨 상관인데?"
하지만 손주들이 자신들을 자랑스러워하는 모습을 보여주면 어떨까,그들에게 사랑스러운 손주가 있다면 '그거 정말 좋겠네,그럼 어떻게 해야 하지?' 하고 자세를 고쳐 앉을 확률이 크다.자기 일이 되면 단번에 귀가 솔깃해지기 마련이다. (-43-)


얼핏 보면 죄다 중요한 정보 같지만 이럴 때일수록 선택과 집중이 필요하다.무엇이든지 많으면 오히려 독이 된다.나는 '적당한 양을 넘는 것','있어도 그만 없어도 그만인 것'.'의도하지 않은 것','스스로 명쾌하게 설명하지 못하는 것'은 전부 발표의 방해 요소로 간주한다. (-139-)


움직임 자체는 나쁘지 않지만 모든 움직임에는 목적이 있어야 한다. 덧붙여 하나 더, 움직이려면 제대로 움직여라.쭈뼛거리며 내딛는 애매한 반걸음은 자신감이 없어 보인다.걸으려면 한 걸음, 두 걸음 확실하게 내디디고 멈추려면 확실하게 멈춰라.기세 좋고 강약 조절이 분명한 움직임은 자신감이 있어 보이고 청중의 관심도 높아진다. (-190-)


자기소개로 편안한 분위기를 조성하고, 질문을 던져 사람들의 호감을 얻은 다음 매끄럽게 본론으로 들어가자.이것이야말로 최상의 도입부다. (_206-)


미국의 페이스북 최고운영책임자 셰릴 샌드버그 ,마윈에게 사업 투자금을 끌어모아 준 소프트뱅크 CEO손정의 이 두 사람은 '설득'이라는 가치에 대해서 정확하게 알고 있는 리더이며, 설득의 가치가 무한대라는 것을 보여주는 한 사례이다. 설득을 통해 페이스북은 지금과 같은 미국의 거대한 기업이 되었고, 마윈의 알리바바는 중국 제1의 기업이 될 수 있었다.설득은 발표를 잘 하는 것에서 머물러 있는 것보다, 설득의 시너지 효과를 들여다 보는 것이 우선되어야 한다.논리적으로 사실에 근거한 말을 하더라도, 상대방에게 먹혀들지 않는 설득 기법이 있고, 약간은 미숙하지만 상대방의 마음을 사로 잡는 설득의 가치와 의미,목저을 온전히 구현한 설득 기법이 있다.이 두가지의 가장 큰 차이는 맞다, 아니다를 판별하는 것이 아니라, 설득이 상대방에에 비전이 되고, 미래 가치가 되기 때문이다.즉 설득을 통해 나애게 합당한 무언가가 주어지지 않으면, 사람들은 설득되지 않는다. 아니 설득 되지 않는 것이 정상이라 할 수 있다. 설득을 하려면 인간의 본성과 본능에 대해 알고, 새로운 변화를 위항 이유가 되어야 한다. 즉 이 책에서 언급하는 설득의 이유와 목적은 작은 이익에서 시작하여,거대한 기업이 합병하는 것까지 다양하고, 확장성도 뛰어나다.그런데 우리는 설득에 대해서 말을 잘하는 수준이면 된다고 생각한다.문제는 그 설득이라는 것이 학교에서 교애 발표대회가 아니라, 상대방의 마음을 얻어내는 과정이라고 말할 수 있다.누군가는 쉽게 할 수 있는 것이 누군가에게는 어려운 일이 될 수 있고, 때로는 불가능한 일이 될 수 있는 이유도 여기에 있다. 설득을 통해서 초가 삼간을 태울 수 있고, 대로는 거대한 고층 빌딩을 세울 수도 있다.더 나라가 나라의 기틀을 만들어 가는 것도, 리더가 가지고 있는 설득의 힘에 있다.


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