협상의 감춰진 얼굴

협상의 감춰진 얼굴 - 지혜로운 삶의 안내
나병주 지음 / 한국경제신문i / 2019년 8월

서양인들에게 협상에서 가장 중요한 것이 무엇인가 하고 물어보면 '준비(Preparation)라고 하는데, 우리는 '감'이라고 한다. 협상은 시작되기 전,사전 준비를 통해 상대방이 원하는 것이 무엇인지를 파악하고 거기에 맞춰 뭘 '주고받을지'를 알아야 협상 테이블에서 서로 '주고받을'수가 있다. (-44-)


한나라 무제 때 중앙집권적 국가 체제가 완성되자 적합한 통일된 사상 체계가 요청되어 유교가 국교로 부활하고 유교적 덕목에 의해 관리를 등용하는 제도를 실시한다. 이때의 유교는 공자의 '다움'이 중심 사상이다. (-83-)


이미 협상에 이르는 과정에서 서로 힘을 째다 보면 지치기 마련인데 오히려 이런 상황은 중국인에게는 기회가 되는 것이다. 상대방이 '이미 많이 양보하지 않았느냐"며 더 이상 추가 인하 요구는 받아들이기 어렵다고 해도 이를 무시하고 100원만 인하해 달라고 집요하게 요구한다. (-96-)


프랑스 사람과 협상해보면 체계적으로 한다는 느낌을 받는다.이 부분은 독일인들에게서 찾을 수 없는 특징이 아닐까 싶다.각자 역할분담이 되어 있고 문제를 제기하는 사람, 문제를 심화시키는 사람, 결론을 내어주는 사람 등 역할을 분담해 체계적으로 실시한다.우리는 논리적 협상에 익숙해져 있지 않다.거기에 우리는 '윗사람 나서기 협상문화'이다 보니 윗사람은 아랫사람이 상대방과 심각하게 논쟁하는 것을 그다지 달갑지 않게 생각한다. (-116-)


독일에서 주차는 정해진 곳에 하는 것이 당연한 것이다.그 사람들은 자기들이 정한 규칙을 지키기 위해 스트레스를 많이 받는다.그래서 어렵게 고생하며 지켜온 규칙인데 외국인이 이를 대놓고 어기니 그냥 지나칠 수 없는 것이다.그 사람들 입장에서는 지정된 장소에 주차하지 않는 것은 받아들일 수 없는 일탈 행위인 것이다. (-122-)


독일인은 비즈니스를 하기에 그리 쉬운 상대는 아니지만, 신뢰가 쌓이면 파트너를 바꾸지 않고 오래 이어가는 편이다.이런 부분은 독일이나 일본인이 비슷한 성향을 가지고 있는 듯하다. 그러나 일본인과 다르게 독일 사람들과의 협상에서는 토론이 많이 이루어진다.독일 사람은 누구나 받아들일 많나 논리적인 답변을 해주지 않으면 수긍하지 않는다.(-136-)


아니나 다를까 거래선이 당사자가 가진 약점을 부각시키며 불만을 토로하기 시작하는 것이다.거래선이 원하는 바는 가격 인하를 원하는 것이기 때문에 이것을 달성하기 위해 우리 쪽에서 가진 약점을 지속적으로 부각시키는 것이다.경쟁사와 경쟁할 수 있는 제품 라인업이 없으니 판매가 어렵다고 계속 불만을 토로한다.결론은 경쟁사의 싼 가격 재품과 경쟁하기 위해 제품의 가격을 낮추어 달라는 것인데 당사의 취약한 제품 라인업을 지렛대로 삼아 계속 공격하는 것이었다. (-165-)


19C 초 미국은 이민 장려 정책에 따라 능력있는 사람이 성공할 수 있는 공정한 게임의 법칙이 적용하는 자본주의가 발전하지만, 청교도 정신을 바탕에 두고 있어 '노블리스 오블리주'를 실천할 정고로 자본주의가 인격을 가지면서 발전하게 된다.(-183-)


인간은 태어나면서 협상에 대한 개념을 습득하지 않았지만 협상을 본능적으로 배웠다.그건 아기가 생존 본능에 따라 엄마의 보상핌이 없다면 죽을 수 있다는 불안에서 기인한다.기브 앤 테이크, 아기는 부모에게 기쁨을 주고, 부모는 그 대가로 아기가 원하는 것을 채워주게 된다.핏줄이라는 것도 냉정하게 보면 하나의 협상 과정에서 만들어진 인간이 가진 사고 방식에서 시작한 것이다.이런 것이 점점 더 커지면서,사회 안에서, 기업과 기업 사이에 협상은 진행되었으며, 구가와 국가 사이에 무역을 통해 또다른 혐상 테이블이 만들어지게 되었다.저자는 현업에서 무역을 통해 외국인들과 다양하게 접해 왔으며, 그들을 상대하면서 한국이 협상에서 부족한 면이 무엇이며, 타 나라의 협상 스킬은 어떤지 살펴 보고 있었다. 한국인들은 왜 협상을 잘 못하고 매번 협상 테이블에서 답답한지, 이 책을 통해 이해할 수 있다.


채면과 유고,성리학 이 세가지 요소가 한국인들의 협상 능력을 위축시키고 있다. 협상에서 기본적인 요소가 되는 토론 문화가 활성화 되지 못한 이유도 윗사람과 아랫사람 사이의 관계 때문이다.더군다나 한국인 특유의 군대 문화는 우리 사회의 토론 및 협상 테이블에서 유리한 점을 미리 선점하지 못하는 결과를 낳고 있었다.그래서 우리가 외교 문제에 있어서 타 나라와 협상 과정에서 미리는 이유,강경화 외무부 장관을 현 직책에 앉혀 놓은 이유는 바로 강 장관이 외교에 있어서 협상에 능하기 때문이다.


책에는 중국인,프랑스인, 유대인, 미국인의 협상 기술에 대해 나오고 있다.그들은 각자의 나라의 특징들을 대변하고 있으며,역사,문화, 종교까지 아우르면서, 그들은 왜 각자 나름대로 개성이 뚜렷한 협상을하는지 살펴볼 수 있다.중국인은 실리를 추구하고, 유대인은 집요하다. 프랑스인은 논리적이며, 미국인은 청교도 정신을 기반으로 한 협상을 추구한다. 독일인은 철학에 기반한 협상 스킬을 갖추고 있으며, 신뢰가 가는 협상가와는 지속적인 관계를 가지고 있었다. 그들이 당연하게 생각하는 것들만 알아도 우리는 얼마든지 협상 테이블에 앉을 수 있는 자격이 주어질 수 있다. 하지만 한국인들이 협상 테이블에 앉으면 항상 불리한 위치에 놓여지는 이유는 한국인의 보편적인 정서 밑바닥에 유교적 가치관,성리학적인 가치관이 있으며, 장유유서가 토대가 된 삶이 있기 때문이다.명분을 중시하고, 실리를 얻지 못하고, 그들이 당연한 것에 대한 맥락을 이해하지 않으면서 협상과정에서 자충수를 두게 되는 것이다.


저자는 스티브 잡스의 경우도 소개하고 있다.집요함의 대명사 스티브 잡스는 혁신의 아이콘이며, 제품 개발 과정에서 주변 사람들을 상당히 괴롭혔다.그건 그의 성향 밑바닥에 있는 승자 독식 구조에 있으며, 저자는 이런 모습을 진정한 협사이 아닌 하나의 싸움이라 보고 있다.그러나 이 책을 읽으면, 협상의 정석대로 하다가 협상과정에서 힘겨루기에 있어서 밀릴 수 있다는 건 놓치지 말아야 한다. 내 앞에 놓여져 있는 협상과 협상 스킬들은 각자의 위치에 따라 유연하게 대응하여아 하며, 감에 의존한 협상이 아닌 치밀한 준비를 통한 협상만이 협상에서 유리한 점을 선점할 수 있는 대안이 될 수 있다.