하버드 마케팅 강의 - 세상이 변해도 늘 통하는 마케팅은 없을까?
하버드 공개 강의 연구회 지음, 송은진 옮김 / 북아지트 / 2019년 8월
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비즈니스 전쟁은 각 기업이 얼마나 잘났는지 뽐내는 게임이 아니다.기업이 쌓아올린 경험과 강점, 자원들을 이런 소모전에 낭비해서는 안 된다.그래서 기업가라면 반드시 '경쟁대상이란 무엇인지,경쟁이란 무엇인지, 경쟁사가 없다면 어떻게 될지, 왜 경쟁에 뛰어들어야 하는지'를 깊이 사고해야 한다. (-29-)


전통적 마케팅의 최우선 목표는 상품 판매다.판매와 이윤에만 집중하는 기업은 집행력이 낮아지고, 임무와 책임이 모호해져 각 부서가 서로 유기적으로 결합하지 못한다. (-37-)


소비자 수요에 영향을 미치는두 개 혹은 그 이상의 요소로 시장을 세분화하는 방법이다. 예컨대 생활방식, 소득 수준,연령의 세가지 요소를 가지고 여성복 시장을 여러 세분시장으로 나눌 수 있다. (-107-)


소득 수준이 중상 이상인 소비자를 대상으로 하는 상품, 특히 신상품은 다채널 마케팅을 이용해서 표적시장을 개발할 수 있다.다채널 마케팅은 유지 보호 비용이 많이 들지만, 표적 고객과의 결합이 비교적 고정적이라는 특징이 있다. (-184-)


'원가+적당한 이윤 = 적당한 가격'의 가격 결정 모델은 이미 옛날 이야기다.그러나 컴퓨트론은 고집스럽겍도 이 모델을 고수하다가 큰 거래를 놓치고 말았다. 또 일정 수준 이상이기만 하면 품질에 대한 요구가 그리 높지 않은데도 끝끝내 뛰어난 품질을 내세우면서 비싼 가격을 밀어붙였으니 실패는 당연한 일이었다. (-280-)


마케팅에는 정답이 없다.시대의 변화, 트렌트의 변화는 항상 기존의 마케팅 전략을 파괴하고 있다.그래서 중요한 것은 상황에 맞는 필요한 답이다.우리가 지금 현재 스타트업 기업 구글,애플, 알리바바,아마존의 성공 노하우,마케팅 전략을 알고 있다 하더라도,그것을 모방하여 쓰기에는 수많은 리스크가 있다.그들은 성황에 맞는 마케팅 전략을 시도하였고,그것이 소비자의 욕구와 접점을 이루었기에 성공할 수 있었던 것이다.달리는 말 위에 올라가기 위해서는 마부의 능력 뿐만 아니라 타이밍 또한 무시할 수 없다는 것을 우리는 간과해서는 안될 부분이다.똑같은 마케팅 전략을 써도 누구는 성공하고, 누구는 실패로 귀결된다는 것을 놓치지 않는 것, 그것이 새로운 마케팅 전략의 비법이자 노하우다.


지금 우리는 시대적인 변화,인사이트를 중요하게 생각한다.인사이트는 마케팅 전략 조차 새로운 것으로 바꿔 버리며, 기업은 거기에 발맞춰 가기 마련이다.전통적 마케팅이 지금 현재 유효하지 않은 이유는 생산자가 제품을 찍어내면 소비자는 그것을 구입할 수 밖에 없는 구조에서 탈피해 소비자가 제품을 고를 선택권을 가지고 있기 때문이다.즉 공급이 수요를 넘어서면서,제품이 다양해지면서, 소비자의 선택권은 늘어났으며, 소비자의 논높이가 높아진 것은 불가피한 과정이었다.그것은 기존의 전통적인 마케팅을 추구해왔던 기업들은 큰 충격이다.고객의 가격 민감도가 커졋갔으며, 성공에 도취되어 있었던 기업들이 기존의 마케팅 전략을 고수하다가 매출이 하락하게 되고, 과거의 영광을 잃어버리게 된다.중대형 컴퓨터 기업 컴퓨트론이 그러했으며,모토로라, 노키아는 그렇게 마케팅 번략 실패로 과거의 역사 속으로 사라지게 된다.즉 이 책을 읽으면, 정답을 찾기 보다 적절한 답을 찬아나가야 한다.원가에 이윤을 더하는 과거의 마케팅 기법은 이제 유효하지 않다.나에게 필요한 전락과 가치가 이제 필요하다.


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