THE GOAL 2

It's Not Luck (Hardcover)
North River Press / 1994년 1월

그나마 협상이라도 해보려는 이유는 뭘까? 둘 다 받아들일수 있는 타협안을 찾아보련느 이유가 대체 무엇일까? 그야 우리는 한가족이고 한 지붕 밑에서 앞으로 같이 살아야 하니까, 그래서 나는 왼쪽에 '원만한 가족 생활을 위해'라고 적었다. (-32-)


"자기는 지금까지 써왔던 해결 방법들만 계속 써먹으려고 하고 있어.하지만 언제까지 그럴 수는 없어.현재 상황에 맞는 새로운 방법을 개발해야지."(-106-)


대차대조표가 무의미하다는 것을 오늘 처음 알았다.진정한 자산, 예를 들어 전문인력, 시장 점유율,회사의 명성 등은 나와 있지도 않다.그나마 표기되는 설비, 재고,토지도 실제 값과 현격히 차이가 난다. (-171-)


'제품의 가치를 고객 관점에서 평가하고 이에 따라 결정을 내리고 행동한다'는 '제품의 가치를 공급자 관점ㅔ서 평가하고 이에 따라 결저을 내리고 행동한다'와 상호 배타적인 개념이다. 이 점은 상식적인 것이다. 여기에 깔린 전제는 무엇인가? 양쪽 관점이 서로 다르니까 그렇다? 아니, 그것은 당연한 전제라 도움이 될 것 닽지 않았다. (-250-)


목표달성을 가로박고 있는 조건들을 나열하는 것은 생각만큼 그리 어렵지 않다.다음 단계는 야심 찬 목표를 달성하기 위한 중간 목표를 수립하는 것이다. 이 중간 목표란 어디서 나오는 것인가? 중간 목표가 필요한 이유는 궁극적인 목표를 가록막고 있는 장애를 극복하기 위한 것이다. 따라서 지금 적은 장애마다 이를 극복할 수 있는 중간 목표를 세워야 한다. (-361-)


엘리 골드렛의 <더 골 2>는 2002년 국내에 첫 번역되었고, 17년이 지난 현재 재개정판이 나왔다.<더 골 1>이 경영 분야에 있어서 베스트셀러가 되면서 ,두번째 저서도 덩달아 베스트셀러가 되는 의미있는 쾌거를 거두게 된다. 두 권의 책이 하나로 묶이면서, 경영학에 있어서 고전이 될 수 있었던 이유는 ,한 권의 책이 출간되기 전에 상식이었던 것들이 책이 나온 이후 상식이 아니라는 것을 깨닫게 되었기 때문이다.책 한 권 속에 있는 경영 지식들은 처음엔 생소한 개념들이지만, 시간이 흘러 상식이 되었다. 그것이 이 책이 가지고 있는 영향력이며, 우리의 보편적인 경영 지식이 된다.


책에는 경영에 대해서 말하고 있다.특히 기업 경영은 상품의 가치를 파는 행위이다.공급자의 기준에서 그들은 각자 남다른 가치를 매기고, 그것을 가격에 반영하고 있다.반면 소비자는 다른 관점에서 그 상품에 대한 가치를 매기며, 합리적인 소비를 하게 된다.서로의 가치가 다른 구조 속에서 그들은 서로의 가치를 알아내기 위해서 마케팅 전략을 짜고, 비즈니스 전략을 운영하게 된다. 서로의 물건의 가치 차이가 교차되는 지점에서 가격은 형성하게 된다.그리고 그 과정에서 기업은 수익과 이익을 만들어 나간다.


기업이 막대한 수익을 남기려면 어떻게 해야 할까,공급자는 낮은 가격에 상품을 만들어 내야 한다.그것을 구매자에게 높은 가치로 인식되도록 만들어 나가면, 고객은 지갑을 열것이고, 물건을 구매할 것이다.우리가 흔히 말하는 한정판은 공급자의 입장에선 낮은 가격에 물건을 제시하고, 구매자의 입장에서 높은 가치로 인식하게 만들려는 기업의 전략적인 마케팅이다.여기서 중요한 것은 한정판을 남용하면 안된다는 것이다.그건 한정판이 한정판으로서 가치가 충분해야 한다는 점은 가치에 대해서 역설적인 의미이다. 즉 기업 스스로 한정판을 남용하게 되면, 구매자는 그 물건에 대한 가치가 높다 하더라고, 구매를 망설이게 된다. 단적인 예를 들자면 아파트가 그렇다.우리가 생각하는 강남의 비싼 아파트가 높은 가격에 한정판의 성격을 가지고 매물을 내놓아도,소비자가 구매를 망설이는 이유는 물건을 구매할 수 있는 돈이 없거나 아니면,공급자에 놀아나지 않겠다는 의지에서 만들어진다. 즉 구매자에게 가치를 제공하는 것 뿐만 아니라 고객의 심리를 파악하려는 노력이 필요한 이유는 여기에 있다.노력하지 않으면 물건은 팔리지 않으며, 기업 마케팅은 실패가 될 수 있다.