상대는 모르고 나만 아는 협상 레버리지

상대는 모르고 나만 아는 협상 레버리지 - 당신의 힘이 약할 때는 협상으로 레버리지하라
이성대 지음 / 새로운제안 / 2019년 8월

협상 기술의 전제는 인간에 대한 철저한 분석과 이해이다.협상은 상대 심리,관점, 생각에 대한 이해에서 나온다.최근의 뇌 과학과 심리학의 발달은 협상학의 발달에 많은 영향을 끼치고 있다. (-21-)


모든 것이 협상안건이 된다는 점을 잊지 마라.
나에게 가치가 낮은 것도 상대에게는 가치가 높을 수 있다는 점을 레버리지하라.
숫자로 표현되지 않는 것도 훌륭한 협상 안건이 되어 많은 문제를 해결할 수 있다. (-77-)


우리가 협상하는 상대가 인간이라는 점을 다시 생각해 볼 필요가 있다. 그것도 오류투성이의 인간, 사실, 인간이 오류투성이이기 때문에 협상의 기회가 생긴다. (-81-)


만일 상대가 협상을 이루기를 바라지만 결정을 하기 힘들어 할 때는 동시에 두세가지의, 성격이 다른 그러나 종합적 가치는 동등한 제안을 해 보라.상대는 그중에서 하나를 선택하면 되므로 좀 더 나은 의사 결정을 할지 모른다.(-87-)


관점의 차이가 무엇인지 알아내고 이를 활용하는 것만으로도 협상에서 큰 진전이 있을 수 있다.상대와 경험과 지식에서 차이가 있다는 것은 협상의 교착 상태를 극복하는 실마리가 될 수 있다.그러한 관점의 차이에서 서로가 합의할 수 있는 새로운 옵션을 만들어낼 수 있다. (-104-)


이러한 성향은 상대와 협상을 진행하면서 상대와의 관계가 지속되고자 하는 마음이 크기 때문에 자신은 기꺼이 양보하려는 생각을 가지게 된다.그리고 실제로 상대에게 무엇인가를 양보하면서 상대로부터 지속적인 관계에 대한 보장이나 약속을 받게 되면 이로 인해 더 큰 보상을 얻었다고 생각하며 협상 결과에 만족한다. (-121-)


우리의 감정은 어쩔 수 없이 드러나게 되어 있다.감정은 저절로 누그러지지도 않는다.상대의 감정이 격해질 때는 아무협상도 하지 말아야 한다. (-169-)


인간의 특성을 바탕으로 상대가 가진 혹은 가질 수 있는 숨겨진 욕망과 공포에 대한 확인은 협상에 있어서 매우 중요하다.인간의 마음 깊숙한 곳에 숨겨진 욕망이나 공포,걱정거리를 찾아내고 이를 만족시킬수록 협상은 더 쉬워진다.(-211-)


협상에서 어느 정도 시한이 있는 것은 사실이다.문제는 한쪽이 일방적으로 시한을 정해 놓고 상대에게 결정하라고 압박한느 경우이다. (-275-)


자본주의 사회에서 협상은 너무 익숙한 개념이다. 자본주의가 돈을 기반으로 사회시스템이 돌아가고, 돈은 기회와 위기를 만들어 낸다. 특히 어떤 상황이나 어떤 조건이 갖춰질 때 협상 테이블은 만들어질 수 있고, 소소하게는 집안에서 부모와 자식간에 협상이 일어나고 ,크게는 국가와 국가 사이에도 협상 테이블이 만들어진다.물론 상상속에서나 가능하지만 먼 훗날 우리는 위계 생물체와 협상할 수 있는 날이 나타날 수 있다.이 책을 읽으면서,국민스포츠 야구를 생각했다. 야구는 협상과 너무 밀접한 스포츠다 정적이면서 상대방을 간파하고, 투수와 타자는 서로 암묵적인 협상읗 하게 된다.물론 경기가 끝나고 난 뒤 야구 대회 중반이 되면 각 구단은 또다른 협상 테이블을 만들어서 각 구간의 주요 선수들을 협상 테이블에 올리면서, 트레이드를 하게 된다.그건 어떤 구단에게는 이익이 될 수 있고, 상대 구단에게는 불이익이 될 수 있다.그건 결과물에 따라서 결정나지만 본질적으로 서로에게 필요하기 때문에,서로 만족하기 때문에 트레이드를 하게 된다.이 책에서 봤던 이야기들 협상을 할 때 관계를 중시하고, 서로가 호감이 있어야 하는 이유는 협상 과정에서 서로의 간극을 좁혀 나갈 수 있기 때문이다.즉 서로 호감을 가지지 않는다면, 합리적인 협상, 효율적인 협상은 거의 전무하거나 마찬가지다.그래서 때로는 협상 테이블에서 감정 대립이나 압박, 위협을 하는 경우도 더러 있으며, 알다시피 국제 관계나 정치에서 협상 테이블은 치열할 때가 많다.


협상은 서로에게 윈윈이 되어야 한다.물론 결과는 차이가 날 수 있다.하지만 서로 양보할 수 있는 상태에서 내가 가진 패가 상대가 가진 패를 서로 알고 있어야 한다.그 과정에서 내가 추구하는 가치와 상대방이 얻고자 하는 가치를 명확하게 파악하면, 협상 테이블에 있어서 유리한 점을 선점할 수 있다.그건 협상 테이블을 유리한 곳을 선점할 때 선택과 결정을 내가 원하는 방향을 바꿔 나갈 수 있다.비록 손해를 보더라도 더 큰 관점에서 서로 관계를 지속적으로 만들어 나가기 위한 노력들이 필요하며, 대체로 협상에서 자기의 감정을 드러내는 일은 자제해야 한다. 책에는 바로 이처럼 협사의 기본적인 요소들을 언급하고 있으며, 협상에 나에게 지속적인 이익을 추구한다는 것은 분명한 사실이다.