협상의 정석

안 될 일도 되게 하는 대화와 협상의 기술 - 일상의 모든 일이 생각대로 술술 풀린다
마츠우라 마사히로 지음, 조보람 옮김, 조혜영 감수 / 대경북스 / 2019년 8월

협상은 과거에 무언가가 일어났는지가 아닌, 미래에 무엇을 할지를 결정하는 것입니다.누가 얼마나 지불할 것인지,누가 무엇을 할 것인지 그런 미래의 일을 결정하는 이상 불확실성도 고려해야 합니다.(-84-)


BATBA베트나란 '협상이 결렬됐을 때 필요한 최선의 대체안'을 말함,이것을 준비해 두면, 협상 중에 나오는 상대의 제안을 받아들일지 말지 판단하는 기준이 된다.(-86-)


비즈니스 협상이든, 프라이빗 협상이든 목적이 있는 대화는 모든 것이 협상이다.감정적이 되어 '되돌릴 수 없는 한마디'를 입에 담지 않도록 냉정하게 대화하자. 

다툼의 대부분은 입장 차이에서 생긴다.프라이빗 협상이야말로 배후에 있는 이해를 찾아 의식적으로 본질적인 대화를 할 수 있도록 노력해야 한다. (-159-)


살아가면 우리에게는 협상의 스킬이 필요하다.협상이란 돈과 관련한 문제가 대다수이며, 돈을 수주하고, 돈을 버는 단계들을 우리가 원하는 방향으로 바꿔 놓는다.그건 우리에게 협상은 왜 필요한지, 협상을 통해서 무엇을 얻어야 하는지 명확한 선택과 집중이 필요하며, 나의 입장과 타인의 입장을 절충할 수 있는 방법이 필요하다.특히 외교나 정치에 있어서 협상은 절대적인 요소이다.물론 기업과 기업간에 비즈니스 협상도 있다.돈과 관련한 모든 것에 협상이 있고, 대화가 협상이라 말하는 이유도 마찬가지다.즉 대화를 할 때 되돌릴 수 없는 말 한마디는 안 하는 것이 좋다.


협상을 잘 하려면 ,상대방이 무엇을 원하는지 알고 있어야 한다.상대방에 제시하는 부분 안에 숨어 있는 협상카드를 파악하고,  협상이 결렬 되었을 때를 대비하고 있어야 한다. 그건 협상이 긍정적인 경우도 있지만 그렇지 않은 경우도 있기 때문이다.나에게 필요한 협상 기법,하나를 두고 서로의 입장 차이는 무엇인지 파악하고, 그 안에서 절충안을 찾아 나가는 협상 스킬이 요구되고 있다. 협상의 장에서 가장 좋은 해결책을 제시하는 역량이 요구된다. 특히 국제관계에서 나쁜 해결책은 협상 결렬을 낳지만, 좋은 해결책은 협상 성공으로 이어질 수 있다.여기서 협상의 성공 확률을 높여나가기 위해서는 상황에 대한 이해가 필요하며, 그 과정에서 내가 원하는 것과 상대방이 원하는 것이 무엇이며, 각자 협상을 할 때 ,대화를 통해서 상대방이 생각하는 우선 순위와 내가 생각하는 우선순위를 파악하고, 적절한 타협을 선택할 수 있다.