어떻게 말해야 설득할 수 있을까?

어떻게 말해야 설득할 수 있을까? - 공감설득의 비밀
문충태 지음 / 중앙경제평론사 / 2019년 7월

공감하게 하는 것이다.설득하는 것이 아니라 공감하게 해야 스스로 움직이게 된다. 설득은 다른 사람 마음을 강제로 움직이려는 것이다."여기에 쓰레기를 버리지 마세요.여기에 쓰레기를 버리는 것은 양심을 버리는 것입니다"라는 안내 문구를 붙여놓는 경우가 그렇다.(-20-)


3초 전략은 첫마디로 상대방의 관심을 잡는 일이다.상담 시작을 무슨 말로, 어떻게 시작해야 상대방의 관심을 잡을 수 있느냐가 3초 전략의 핵심이다. 첫마디에 호기심을 느끼게 하라. 첫 마디에 '어?'하는 반응이 일어나게 하라.그래야 다음 대화로 순조롭게 연결되기 때문이다.(-66-)


말 속에 배려하는 마음을 담아라. 배려하는 말은 나 중심이 아니라 상대방 중심의 말이다. 내 처지에서 언어를 선택하고 내 상황을 내세우는 말이 아니라 상대방 중심에서 언어를 선택하고 상대방 처지에서 말하는 것이 배려하는 말이다. (-151-)


30분 전략은 해결해야 할 문제에 대한 구체적 방법을 설명하는 단계다. 상대방 근심과 걱정에 해법을 제시해줌으로써 상대방의 답답함이 일순간에 뻥하고 뚫리게 해 주는 단계다. 일종의 '해우소'과정이라고 할까?(-164-)


30분 전략에서 상대방 문제를 해결하는 솔루션을 제시할 때 결정적 요인은 맨 앞에, 핵심 가치는 맨 나중에 놓아라. 첫번째 요인은 상대방이 듣고자 하는 결정적 사항을 설명하라. (-177-)


세부 내요을 설명할 때 이것 하나를 기억하라.'상대방이 내 마음 속에 들어와 눈으로 볼 수 있는 것이 아니지 않는가?' 나는 모든 사항을 세세하게 다 알고 있지만 상대방은 그렇지 못하다. 내가 생각하고 의도하는 것을 정확하게 알지 못한다.그래서 구체적으로 설명하고 정확하게 이해시키는 커뮤니케이션 노력이 필요하다.(-181-)


말을 맛있게 하는 방법이 있다.내가 설명하려는 말에 의성어, 의태어를 사용해 조물조물 버무려주면 된다.그러면 뻣뻣하게 맛없는 말도 '와!'하는 반응이 나오는 맛있는 말로 변한다.(-247-)


말을 하고 사람은 상대방을 설득한다.사람과 사람 사이의 유기적인 관계를 형성하려면, 설득이 요구되고, 그 설득하는 과저에서 서로의 의견과 생각을 주고 받게 된다. 설득은 우리에게 강력한 힘을 주고, 성공을 꿈꾸는 사람에게 있어서 기회를 포착하고,운이 트이는 중요한 요소가 된다.법륜 스님이나 혜민스님이 베스트 셀러 작가가 될 수 있었던 건 그들이 독자들에게 설득하는 힘을 갖추고 있었기 때문이다.그들에게는 지적인 식견과 남다른 통찰력을 가지고 있지만, 설득이 없었다면 베스트셀러 작가가 되는 건 불가능하다.설득은 이해와 다른 성격을 지니고 있으며, 그 가치의 경중에 따라서 비싼 돈을 지불해야 하는 경우도 있다. 워런 버핏의 점심식사가 수십억에 달하는 이유도 그가 가지고 있는 설득의 힘을 느끼고 싶은 기업인들이 있기 때문이다.


설득을 하려면 언어적인 요소와 비언어적인 요소 두가지를 갖추고 있어야 한다.설득을 잘하는 사람과 그렇지 않는 사람을 비교해 보면 , 그들의 언어적인 표현 습관이 잘 나타나게 된다.예쁘게 말하지만, 상대방을 배려하지 않는 사람은 공감과 설득을 하는 힘이 약하고, 어떤 일을 하는데 있어서 확장성이 없다. 하지만, 상대방을 배려하고, 진정성 있게 말을 하는 이는 설득의 효과를 극대화할 수 있으며, 상대방이 원하는 것, 현실적인 문제들에 접근할 수 있게 된다. 우리가 독서를 하는 이유는 상대방에게 나의 생각들을 잘 설득하기 위해서다. 어려운 문제들을 쉽게 풀 수 있는것도 설득의 과정이며, 누군가는 현실적인 문제를 쉽게 풀고, 어떤 이는 문제를 어렵게 푸는 것도 그들이 가지고 있는 설득의 가치에 따라 차이가 나기 때문이다.