수주의 기술

수주의 기술 - 1,000건의 수주경험을 통해 완성한
박상우 지음 / 비즈니스아츠 / 2011년 7월

수주는 '발주자의 요구사항에 대해 서비스와 제품을 공급할 수 있는 권리를 확보하는 것'을 의미한다. 즉 수주는 '이미 만들어진 것을 제공하는 것이 아니라 만들 것을 약속하는 권리를 얻는 작업'이다. 다시 말해서 '보이지 않는 가치를 얻는 작업'인 것이다. (-14-)

'사업설명회에서 강조한 사항은 무엇인가?
프리세일즈 단계에서 파악한 사업 범위와 발주 범위는 동일한가?
자사에게 유리한 요소는 무엇이고 불리한 요소는 무엇인가?(-117-)


제안서 작성 경험이 부족할 수록 사소한 이슈에 매달리게 된다.오탈자, 페이지 번호 맞추기 등 사소한 것으로 인해 전체 일정에 차질을 발생시키는 경우가 많다. 물론 이 모든 것이 완벽하다면 더할 나위 없이 좋겠지만 제안은 늘 촉박한 일정으로 진행된다.(-173-)


'마케팅'의 의미부터 생각해보자.입찰 현장에서 진행되는 비즈니스 프리젠테이션의 말 한마디를 돈으로 환산하면, 수십만원에서부터 수백만원의 가치를 지닌다.앞에서 등장한 프리젠테이션 레벨 C와 D에 해당하는 청중에게 서비스와 상품의 구매를 결정하도록 하는 구체적이고 효과적인 마케팅 활동이다.(-212-)


언어적 개념으로 보면 익숙하지만,현실에서는 잘 쓰지 않는 단어가 있다. 그 단어들은 대체로 소수의 전문화된 이들에게 쓰여지며, 개념적 이해는 충족할 수 있지만, 현실과 동떨어지는 경우가 있다.이 책에서 주 내용으로 언급하고 있는 '수주'와 '발주'가 대표적인 사례이다. 수주와 발주는 기업과 기업간에 행해지는 거래의 형태이며, 개인과 개인의 거래와 달리 건수는 작지만, 그 규모는 상황에 따라 큰 차이를 보여준다. 수주와 발주는 거래 과정에서 기업 간에 설득과 협상이 꼭 필요하며, 비즈니스 프리젠테이션과 물밑작업을 통해서 서로가 거래의 물꼬를 트게 된다. 책에서는 수주의 기본 개념 이해부터, 거래와 협상, 설득력을 키우는 방법을 소개하고 있으며, 그것을 비즈니스 프리젠테이션으로 엮어가는 과정들을 분석하고 있다. 특히 수주는 서로가 원하는 것을 얻어내기 위해서 반복된 협상이 필요하며, 간결하면서 세련된 프리젠테이션이 요구된다. 특히 프리젠테이션을 진행하는 이가 초보인 경우 디테일에 약하며, 비즈니스 프리젠테이션을 망칠 수 있기 때문에 수주의 건 수의 크기에 따라서 배제되는 경우도 나타나고 있다.  직접 수주를 진행하면서, 발생하는 문제점을 짚어 나가고 있으며, 꼭 체크해야 할 항목들을 직접 적어 놓음으로서 수주과정과 절차에서 발생하는 변수와 리스크를 제거하도록 도와주고 있다. 수주의 기본적인 길잡이를 제공하고 있으며, 나에게 필요한 수주의 스킬과 노하우를 찾아 나갈 수 있도록 이끌어간다.