사람의 마음을 움직이는 힘

사람의 마음을 움직이는 힘 - 한계를 넘어 최고의 결과를 만드는 태도
스티브 심스 지음, 신예경 옮김 / 갤리온 / 2019년 4월

사람들은 자신이 가뿐히 얻을 수 있는 것은 원하지 않는다. 자신의 능력으로 얻지 못하는 것을 원한다. 어딘가 신비롭고, 기상천외한 것을 원한다. 일종의 자극, 아드레날린을 원하는 것이다. 이런 흥분제는 동네 약국에 가서 마음대로 구할 수 있는 물건이 아니다. (p33)


여기서 명심할 점음 못났지만 진실한 날것의 태도가 중요하다는 점이다. 세련된 관행으로 인정되는 완벽함이 아니라 ,나는 강연에 온 청중에게 오늘 밤, 객실에 올라가서 호텔 편지지를 꺼내 다섯 명의 고객에게 편지를 보내라는 숙제를 내주었다. (p119)


자기가 어울리고 싶은 사람들하고만 함께 놀았던 초쩌 사업가의 이야기로 돌아가자. 물론 나는 고객들을 원한다. 하지만 관계는 더 간절히 원한다. 사업을 시작했던 초기에 일은 잘 풀렸지만 나는 비즈니스를 진지하게 생각하지 않았다. 적어도 재정적인 문제에서는 진지한 태도를 보였을 거라고 생각하겠지만 나는 그 부분도 크게 관심을 두지 않았다. 좋아하는 사람들하고 같이 시간을 보내려는 마음밖에 없었다. 내 인맥의 범위 안에 많은 사람들을 받아들이지도 않았다. (P124)


나는 문서를 반대로 이용하기 시작했다. 이제는 내가 놓친 것이 적힌 서류가 아니라 빈 종이를 쳐다봤다. 사람들에게 전화를 걸 때면 나는 웃는 얼굴 , 행복한 얼굴, 슬픈 얼굴,뿔 달린 얼굴을 끼적끼적 그렸다. 바로 통화에서 얻은 반응을 제각각 묘사하는 낙서들이었다. (P193)


저자는 세상에 없는 서비스 블루피시 창업자이다. 그는 사람들의 요구를 읽어보고, 그 사람이 원하는 욕구를 들어주는 서비스를 하고 있다. 여기서 저자가 추구하는 서비스의 특징은 트럼프와 식사자리를 주선하는 것까지도 포함되며, 미국 내에서 독보적인 기업으로 부각되고 있다. 즉 저자가 운영하는 블루피쉬는 다른 기업들이 흉내내기 힘든 무에서 유를 창출하는 서비스를 추구하는 기업이며, 고객의 마음을 사로잡는 것이 돈이 될 수 있다는 것을 스스로 보여주고 있다.


이 책을 읽으면서, 저자의 비즈니스 모델의 근간에는 믿음과 신뢰, 욕구가 있다. 신뢰가 없었다면, 20년동안 회사를 운영하지 못했을 수 있다. 고객이 원하는 욕구 중에서는 저 하늘의 별을 따달라고 하는 그런 욕구도 분명 나타날 수 있기 때문이다. 사람들은 가능성이 낮으면 낮을수록 가지고 싶어하고, 추구하고 싶어하는 성향을 저자 스스로 십분 이해하고 잇었으며, 그것을 비즈니스로 연결해 왔다. 사람과 사람의 만남과 연결을 주선해 왔으며, 그 안에서 회사를 번창시켜 왔다.


사람의 마음을 사로 잡는 법은 우리에게 많은 걸 시사하게 된다. 첫째 내가 바라보는 사람들의 진실에 접근할 수 있다. 그 사람의 진실에 근접하게 되면, 그 사람이 원하는 것이 무엇인지 핵심적인 요소들을 끄집어 낼 수 있다. 사람마다 죽기 전에 한 번 이루고 싶은 그 욕구를 들여다 보고, 저자가 20년 동안 만들어 놓은 관계와 인맥을 활용한다면, 그 사람의 마음을 사로 잡게 된다. 즉 사람의 마음이 비즈니스가 될 수 있으며, 우리가 팔고자 하는 것을 팔 수 있다. 인간의 심리를 이해하고, 인간이 추구하는 삶의 방식을 깊이 성찰해야 하는 이유가 무엇인지 이 책을 통해서 접근해 나갈 수 있다.


고객에게 기억 남기는 것, 우리가 추구하는 신뢰는 불가능을 가능으로 바꿔 놓는다. 나와 상대방과 신뢰가 형성되면, 내가 원하는 요구를 상대방이 응할 수 있다. 트럼프와 사람과 미팅을 주선할 수 있는 것도 이와 같은 이치에서 벗어나지 않는다. 사실 우리 주변에 비즈니스를 한다는 사람들이 인간의 욕구에 대해서 접근하지 못하고, 준비되지 않은 채 문제를 해결할려는 성향이 강하다. 문제를 잘 풀 수 있는 것, 불가능 하다는 것을 가능으로 바꿔 놓는다면 그것이 고객의 충성도를 높일 수 있으며, 사람들응 통해서 자신의 존재가치를 높여나갈 수 있다.