프로미스

프로미스 Promise - 콜드콜링, 상위 1% 세일즈 리더들의 특급 노하우
박주민 지음 / 더로드 / 2019년 4월

영리한 콜드콜러는 무턱대고 전화를 걸지 않습니다. 반드시 사전에 가망고객과 관련한 단서나 정보들을 수집하는 데 시간을 투자합니다. 사실 , 콜드콜링의 성패 여부는 이 과정에서 50% 이상 결정된다고 해도 과언이 아닙니다. (p52)


콜드콜러는 10초 안에 가망고객의 마음을 긍정적이고 수용가능한 상태로 만들어야 합니다. 만일, 그렇지 못할 경우 가망고객은 곧 부정적인 상태가 되고, 마음속엔 '이 세일즈맨으로부터 빨리 벗어나고 싶다'라는 생각으로 꽉 차게 됩니다. (p115)


말을 줄이고, 가망고객의 말에 온전히 집중하는 데 필요한 기술이 있다. 기술이 모든 것을 해결해주지는 않지만 아주 강력한 기술임에는 틀림없다. 바로 '멈춤'이다. 듣기를 위해선 말을 멈춰야 한다. 이미 잘하고 있는 사람도 있겠지만 대다수의 사람들이 멈추기를 잘 못한다. (p177)


사람을 변화시키는 해심은 정보 그 자체가 아니라 그 정보가 자신에게 아딴 의미로 연결되고 행동으로 적용될 수 있는지 인식되어야 한다는 것이죠. 바로 그 연결과 인식을 가능케 하는 것이 질문인 것입니다. 우리는 이제 이러한 토대 위에 스마트 오프닝 프로세스가 개발되었음을 알 수 있습니다. (p183) 


정리하면 콜 시도 30번 -> 제안서 작성 6번 ->수정 제안서 3번 ->계약 2곳입니다. 다음 달이 되었습니다. 이번엔 영업 목표를 계약 4건으로 잡습니다. 어떻게 하면 계약 4건을 만들어 낼 수 있을까요? 역산해서 활동 관리를 해 나아가면 됩니다. (p204)


이 책을 펼쳐보면서 순간적으로 '보이스피싱'이 생각났다. 이 책에서 언급하는 콜드콜러나 보이스피싱이나 큰 차이가 없다. 차이점은 합법적이나 비합법적이냐이며, 손해를 크게 보느냐 적게 보느냐 그 차이였다. 같은 점은 말을 통해서 상대방에게 무언가를 제시하고, 그 사람은 제안에 대해서 수용하거나 거절한다는 거다. 또한 보이스피싱은 법적인 처분을 받게 되지만, 콜드콜러는 법적인 처분을 받지 않는다. 우리가 수많은 콜드콜러에게서 전화가 올 때 부정적인 태도를 보이고, 의심하는 이유는 보이스피싱에 대한 정보를 미리 습득하고 있기 때문이다.


달콤한 제안이 와도 상대방이 익명이거나 나와 가깝지 않으면, 순간적으로 망설이게 된다. 때로는 불특정 다수에게 전화가 와서 영업을 시작하면, 여러가지 핑계를 대고 전화를 끊는 경우도 있다. 나의 경우 KT에서 전화가 와서 요금제를 바꾸라고 종용하였지만, 핑계를 대면서 전화를 끊은 적이 있다. 그 이유는 고객센터를 통해서 들었던 제안을 내가 굳이 들어줄 필요가 없었고, 현재의 상황에 불편함을 느끼지 않아서이다. 그 사람은 나에게 제시한 것에 대해서 제대로 나의 니즈와 원츠를 바악하지 못했던 것이고, 실패로 귀결되고 말았다. 


콜드콜러로서 가망고객을 찾고, 그 가망고객을 통해서 영업을 하게 될 때 성공과 실패의 기준점은 가망고객의 니즈와 원츠를 정확하게 파악하는 것이다. 그 사람의 가려운 부분을 긁어줄 수 있다면, 콜드콜러로서 성공확률이 높여 나가게 된다. 이 책에서 경청이 중요한 이유는 가망고객이나 잠재 고객에게서 니즈나 원츠를 얻기 위한 힌트를 경청을 통해서 얻을 수 있기 때문이다. 물론 그 과정에서 가망 고객이 콜드콜러에게 부정적인 시선을 보여주면 안 되는 건 당연하다. 책은 바로 콜드콜러들이 마주하는 수많은 실패에 대해서 언급하고 있으며, 그 실패에 대한 이유는 어디에서 시작되고 있는지 하나하나 짚어나가고 있다. 경제가 어려운 현 시점에 전화를 통해서 가망고객을 찾고, 그 가망고객을 통해 수익을 얻기 위한 콜드콜러의 현주소를 돌아보면, 우리 사회에서 영업에 대한 또다른 관점을 들여다 볼 수 있다. 가망고객이 마주하는 문제에 대한 명확한 문제해결력을 제시할 수 있어야 그 고객을 설득시킬 수 있다.