나는 이제 설득이 어렵지 않다

나는 이제 설득이 어렵지 않다 - 어떤 상황에서도, 누구를 만나도 원하는 것을 얻는 기술
나탈리 레이놀즈 지음, 박선령 옮김 / 교보문고(단행본) / 2019년 3월

다른 사람이 나에게 무언가를 요구하는 것, 내가 상대방에게 무언가를 요구하는 모든 상호작용이 곧 협상이요, 설득이다. (P11)


결국 자기 자신이야말로 상대를 설득하고 협상에 나설 대 뛰어넘어야 할 가장 강력한 존재이자 방해꾼인 셈이다. (P22)


설득을 피해 거래를 빠르게 마무리하면 상대는 의심한다. 신이 상대를 설득하는 것을 포기하고 너무 쉽게 거래를 끝내버리면 상대는 자신의 의도가 통했다고 생각하기보다 자신을 피하는 이유를 미심쩍어하기 시작할 것이다. 그리고 점점 자신이 놓친 것은 없는지,이 거래의 문제점은 무엇인지, 혹시 스스로를 무시한 것은 아닌지 하는 의심으로 머릿속이 가득 찰 것이다. (P38)


거래에 나설 때 평소 성격과는 다른 모습으로 상대를 설득해야 한다면 나만의 보호막을 가져보자. 어떤 사람은 서류가방을 들고 가거나 특정 색깔의 넥타이를 매기도 한다. 반드시 눈에 보이는 실제 물건일 필요는 없다. (P50) 


내가 중요한 것을 상대에게 내준다면 나 역시 중요한 것을 받아야 한다. 그러므로 설득 자체가 아니라 설득을 이용한 거래를 해야 한다는 사실을 잊지말자. (P53)


'안 된다'라는 말을 다르게 받아들이는 일부터 시작해야 한다. 그 말을 듣는 순간 끝이라고 여겨서는 안 된다. 반대로 시작으로 여기자. 상대의 '거절'을 '어쩌면'으로 받아들이고 정보를 수집해 대안을 제시하자. 가능성 있는 새로운 시나리오를 살펴보는 것이다. (P67)


설득을 무사히 마치고 당신이 원하는 결과를 얻었을 때는 자신의 승리를 축하하는 대신 마치 상대가 이긴 듯한 기분을 느끼게 해줘야 한다. 그들이 거래에 만족하게 해주는 것이다. 지금 막 상대를 설득해 일생 일대의 거래를 성사시켰더라도 의기양양한 기분을 가라앉히고 승리감을 속으로 삼키면서 자기가 원하는 것 이상을 얻어냈다는 사실에 조용히 만족하는 현명함을 발휘하자. 당신이 이겼을지는 몰라도 상대가 진 것은 결코 아니다. 이 사실을 절대로 잊지 마라.(P76)


"수사학적인 토론 솜씨는 무승부였다. 하지만 화면에 비친 두 사람의 인상에서는 서부극의 전형적인 장면이 떠올랐다. 검은 머리카락에 인상을 찌푸리고 있는 닉슨은 전형적인 악당이었고, 짙은 금발에 귀족적이고 표정이 없는 케네디는 악당과 마주 선 주인공이었다. (P131)


우리는 매순간 누군가를 설득하고, 타협한다. 그 대상이 타인인 경우도 있고, 나 자신인 경우도 있다. 무언가 일을 하기 싫을 때 그것을 해야 할 때는 나 자신을 설득할 수 있어야 한다. 타인에게 무언가를 요구할 때는 그 사람을 설득할 수 있어야만 나가 원하는 것을 얻게 된다. 특히 어떤 사람에게 전화번호를 물어볼 때, 선뜻 전화번호를 가르쳐 주는 사람이 있고, 그렇지 않은 사람이 있다. 그건 서로의 관계 속에서 믿음과 신뢰가 쌓인 경우 나 자신의 요구가 쉽게 받아들여질 수 있고, 나는 원하는 것을 얻게 된다. 중요한 것은 내가 무언가를 받았을 때 ,다음에 나는 그 사람의 요구에 대해서 원하는 것을 내줄 수 있어야 하며, 불가피하게 그 요구조건을 못 들어줄 때는 명분이 분명히 있어야 한다.이런 일련의 과정들이 설득의 한 예이며, 일상적인 것들 뿐 아니라 국제적인 관계에서도 설득은 반드시 필요하다.


이 책을 읽고 나니, 남북 정상회담이 떠올랐다. 제1차 남북 정상회담은 설득이 먹혀든 대표적인 사례이며, 제 3차 북미 정상회담은 설득이 파기된 경우이다. 서로의 요구조건이 다르고, 설득하는 과정 속에 숨겨진 변수들을 읽지 못한다면, 설득은 성사되지 못하는 경우가 있다. 북미회담에서 설득이 실패한 이유는 미국의 요구조건이 북한이 수용하기에는 무리가 있었고, 트럼프 또한 설득을 승인하게 되면, 또다른 리스크가 존재하기 때문이다. 단지 우리는 그들간의 외교 관계에서 장미빛 미래만을 내다보았을 뿐이며, 그것은 외교관게애 있어서 설득하지 못한 패착이었다.


트럼프는 대통령 이전에 기업인이다. 그는 협상에 능하고, 거래와 설득에 능하다. 트럼프는 사람과 대면할 때 상황에 따라서 트럼프 본인의 옷이 바뀌고, 자세도 달라진다. 특히 트럼프의 넥타이 색깔은 언론에 회자될 정도이며, 트럼프의 설득 스킬에 관한 다양한 모습들을 비추고 있다. 또한 세계 각지의 정상들과 악수를 할 때 스스로 그들보다 우위에 있다는 걸 보여주기 위해 거칠게 악수를 청하고 있으며, 트럼프는 아베와의 외교관계에서 그 거친 모습을 여실히 보여주었다. 트럼프는 자신이 무엇을 원하는지 명확하게 보여주었고, 상대방에게 자신의 정보를 흘리는 경우도 있었다. 중요한 것은 그 정보와 트럼프의 요구 조건이 상대방이 받아들이기에 무리수가 따르는 경우도 종종 보았으며, 트럼프가 보여준 설득과 협상,거래하는 모습들은 타의추종할 정도였다. 


트럼프는 설득을 할 때 힘의 논리에 따라 효율적으로 설득하는 방법을 알고 있었다. 그는 언제 어디서나 자신감이 넘쳤으며, 그의 말 뿐만 아니라 행동도 마찬가지였다. 설득을 할 때는 트럼프처럼 하라고 종종 말하는 이유는 그가 보여준 수많은 모습들이 이 책에서 말하는 설득과 협상,거래의 가치에 부합하기 때문이다. 설득이라는 것이 하루 아침에 만들어지지 않으며, 오랫동안 상대방을 설득할 수 있도록 말과 행동, 습관과 비언어적인 요소까지 바꿔나가야 한다는 점이다. 또한 설득을 통해서 원하는 것을 얻었더라도 상대방이 불쾌하지 않도록 해야 하는 이유는 한번의 협상 과정이 다음에 지속적으로 이어질 수 있기 때문이다.내가 설득을 통해서 내가 무언가를 얻엇다는 것만 부각시키고 승리ㄴ에 도취된다면, 다음 단계에서 또다른 설득과 협상이 만들어질 때 스스로 설득하는데 있어서 우위에 서지 못하는 경우가 발생할 수 있다.