장사, 이제는 콘텐츠다

장사, 이제는 콘텐츠다 - ‘장사의 神’ 김유진의
김유진 지음 / 쌤앤파커스 / 2019년 3월

"왜 매출이 오르지 않는 걸까?"
이 질문에 대한 답은 바로 전 단계를 뒤져야 찾을 수 있다. 추상적니고 애매모호하게 "맛이 없어서","불친절해서","꼭 가야 할 이유가 없어서." 이런 식은 곤란하다.매출이 오르지 않는 이유는 '손님이 없어서'다. 손닙니 주기적으로 오면 웬만해선 매출이 줄지 않는다. (p218)


쫄면의 대명사,영주의 나드리 쫄면 정희윤 대표는 일찌감치 온라인 시장에 뛰어들었다. 고객에게 배달될 제품을 자체 제조하기 위해서는 식품 제조 허가, 통신 판매 허가를 받아야 한다. 또 각 상품에 대한 품목 제조 보고서를 제출하고, 제품을 구성하고, 자체 판매를 할 것인지 판매 대행사를 택할 것인지도 결정해야 한다. (p245)


유천냉면의 포스는 '관여가 가치를 만든다'는 말을 정확히 보여준다. 유천냉면은 냉면이라는 저관여 제품을 고관여 제품으로 만들어 주었다. 고객의 고민과 의견을 많이 반영해서 그만큼 가치를 더 느끼게 해주었다는 소리다. 일본의 라멘집에서 육수 농도, 면 삶ㅇ는 정도, 고명 유무를 선택하게 만드는 것도 관여와 관계가 있다. (p296)


지역에 상가가 밀집되어 있는 곳을 가면 상가 임대가 여기 저기 붙어있다. 기존의 장사를 해 왔던 자영업자들이 기본적인 수익을 얻지 못하고, 적자 상태에서 가게를 접어 버린 경우가 많다. 지역의 구도심 공동화 현상과 도시가 늙어가고 있음을 보여주는 대표적인 사례이며, 어떤 가게를 내 놓더라도 장사가 잘 되는 곳은 장사가 잘되고 그렇지 못한 경우는 겨우 풀칠할 수 있는 정도에 머물러 있다. 이런 상황에서 장사를 잘 하기 위해서는 손님이 많이 모이도록 하는데 답이다. 하지만 지역 정서상 그렇게 하는 게 쉽지 않고, 생산 가능연령이 줄어들면서 지갑이 닫히고 있는 게 여기의 자영업자의 현주소였다. 만약 이 책을 읽고 죽어가는 상권을 살리고, 자영업자들이 다시 살아날 수 있다면 금상첨화라고 생각하고 있다. 


장사가 안 되면 그 원인부터 파악해야 한다. 그런데 자영업자들 대부분은 그런 생각이 거의 없다. 자신의 사업이 안 되면 그 주변 상인들도 같이 안되는 경우가 있으며, 그것은 자신의 잘못이 아니라 상권이 죽었다고 생각하기 때문이다. 그래서 과거에 장사가 잘 된 현실만 생각하게 되고, 스스로 바뀌려는 노력을 하지 않게 된다. 어쩌면 자영업자들이 자구책을 만들지 못하고, 하나 둘 무너지고 있는 이유는 여기에 있는게 아닐까 싶다. 정작 시대의 변화에 적응해 나가고 연구에 연구를 거듭해 온 곳은 주변의 상권과 상관없이 장사를 하고 있으며, 수익을 창출하고 있다. 그 대표적인 예가 영주에 있는 쫄면 전문업체 나드리다. 


'영주 쫄면' 하면 대표적인 곳이 두 곳 있다. 하나는 영주 중앙초등학교 근처에 있는 '중앙분식'이고 또다른 하나는 나드리에서 내놓는 쫄면이다. 중앙분식은 그 주변 여중 ,여고 학생들이 서로 모여서 즐겨 먹었던 곳이며, 그들이 아기를 낳고 객지로 나갔다가 다시 영주에 올 때 들리는 단골집이기도 하다. 사람들의 추억을 먹고 수익을 얻는 곳이 중앙분식이다. 그리고 또 다른 한 곳이 책에 있는 나드리에서 파는 쫄면이다. 이 곳은 외지에 손님이 오면 들리는 곳이며, 쫄면집이라고 생각하기에는 상당히 분위기가 운치가 있다. 자칭 쫄면은 싼 가격에 먹을 수 있는 가벼운 음식이라 생각하기 쉬운 편견을 깬 경우이며, 여러 사람들이 매불리 먹지 않고 가변이 쫄면을 즐기면서, 사람과 사람 간에 소통과 대화를 동시에 추구할 수 있는 곳이기도 하다. 책에서는 나드리의 성공 비결에 대해서 온라인 마케팅 성공으로 보고 있는데, 추가적으로 그 곳의 인테리어가 손님들에게 평온하게 해 주며, 사람들이 불편하게 하지 않는 부분이 그 가게의 또다른 성공 비결이라고 볼 수 있다. 그리고 시너지 효과로 부수적으로 다라오는 것이 온라인 판매 전략이다. 외지에 사는 고향 사람들에게 영주의 쫄면 맛을 집에서 먹을 수 있도록 상품을 개발한 대표적인 케이스며, 나드리의 차별화된 마케팅이 장사에 있어서 성공하게 된 대표적인 모범 사례이다.


장사란 누군가 성공하게 되면, 그것을 따라 하려는 성향이 크다. 그렇게 되면 블루오션이 다시 레드오션으로 바뀌게 된다. 정작 장사의 본질적인 요소는 간과하게 된다. 변화에 능동적으로 대처해야 하고, 매출이 줄어들 때 그 원인을 정확하게 파악할 수 있어야 한다. 그것을 전략으로 연결시켜서 매출에 있어서 새로운 변화의 씨앗이 되어야 한다. 이 책에는 바로 그런 장사의 기본 속성에 대해서 자세히 언급하고 있다.