콜드콜

콜드콜 - 행운의 문을 여는 열쇠
이계준 지음 / 더미디어그룹 / 2018년 10월

나는 130여개 건설사 인사 담당자에게 일일이 전화로 혹은 방문하여 문의하는 방법을 택했다. 몇 년 후에야 알게 되었지만, 그것이 내 인생의 첫번째 '콜드콜(Cold call)'이었다. 콜드콜이란 모르는 사람에게 상품 등의 구매를 권유하기 위해 약속을 잡지 않은 채 전화하거나 방문하는 행위로서 세일즈의 가장 기초적인 수단이다. 이를테면 병역 특례자로 취업하고자 하는 구직자로서 나는 병역 특례 업체로 등록된 모든 건설업체에 콜드콜을 했다. 이는 무언가를 판매하기 위해 세일즈맨이 구매력을 갖춘 소비자들에게 콜드콜하는 것과 다를 바 없다. 나는 콜드콜을 통해 바라는 바를 이루어 냈다. 나에게는 콜드콜이 행운의 확률을 높이는 비결이었다. (p40)


콜드콜의 대상을 완벽하게 파악했다고 하여 무조건 끈질기게 전화하거나 방문하는 것이 능사는 아니다. 여전히 정보의 비대칭과 역선택 문제를 간과해서는 안 된다. 나의 콜드콜을 받은 건물주들도 처음에는 나를 만나려 하지 않았다. 실상 나는 매수인인 화이자의 대라인이었지만, 그들의 눈에 나는 고작 부동산 컨설팅 회사의 직원이었기 때문이다. 내가 화이자 위임장을 내밀자 그제야 그들이 나를 대하는 태도가 바뀌었다. 화이자 위임장이 정보의 비대칭을 줄이고 역선택을 해소하는데 유효했던 것이다. 이처럼 정보를 가진 자는 '신호 발송(singliing)'을 통해 자신의 속성을 상대방에게 알려야 한다고 경제학자들은 말한다. 먼저 설명한 '선별' 만으로는 역선택을 차단하는데 효과적이지 않다. (p114)


사실 이 책에서 저자 이계준씨께서 말하는 '콜드콜'은 나에게 낯선 개념이다. 하지만 우리에게는 언제나 저자가 언급하는 '콜드콜' 안 상황이 나타날 수 있다. 보험이과 카드업계, 마케팅이나 홍보,세일즈 등 갑과 을 관계에서 을의 위치에 있는 사람들이 대부분 콜드콜의 대상이 될 수 있다. 누군가를 선택할 수 있는 입장이 아닌 내가 선택 당할 수 있는 입장이 되어야 하는 상황이 나타날 수 있으며, 그런 상황이 내 앞에 놓여질 때, 나는 이계준씨가 말하는 콜드콜을 적절하게 사용할 수 있다.


저자 이계준씨는 건축학도이다. 건설업계에 일하면서,무작정 우연하게 콜드콜을 익혔으며, 적절하게 써먹을 수 있게 되었다. 자신의 목적에 맞는 건설업체를 선정해 그들이 무엇을 원하고 ,무엇을 얻고자 하는지 스스로 고민하고, 답을 찾아 나가게 된다. 물론 그 과정에서 저자는 방문하고, 전화를 걸면서 문전박대를 당하기 일쑤였다. 거절당하고, 실패하고, 때로는 넘어지기도 하는 상황에서 저자 이계준씨는 스스로 포기 하지 않는 삶을 추구하였다. 이러한 저자의 남다른 도전은 1996년 처음 시작했던 운동 복싱에 있었다. 무언가 도전하고 목표를 세우길 좋아했던 저자의 남다른 노력들은 '콜드콜'을 익히면서, 자신이 가지고 있는 인내와 성실함을 무기로 조금씩 결실을 맺게 된다.


중요한 것은 '콜드콜'을 어떻게 써먹느냐이다. 막상 무작정 누군가에게 나 자신을 써먹어 주고, 내가 팔고자 하는 것을 사달라고 해서는 안된다. 그렇게 하면 백발 백중 실패를 할 수 있기 때문이다. 저자는 자신이 타겟으로 설정한 곳에 자신에 대해서 어필하고자 할 때,'정보의 비대칭'과 '역선택'을 잊지 않았다. 그것은 그들에게 내가 어떤 것을 가지고 있고, 자신의 목적을 달성하기 위해서는 그들을 먼저 알아내는 것이 급선무였다. 그들이 무엇을 원하는지 알고 있다면, 내가 그것을 갖추도록 준비되어 있어야 하며, 그 다음엔 그들에게 내가 가진 것에 대해 신호를 보내면 되는 것이다. 저자 이계준씨는 그들에게 선택될 수 있는 무기를 가지고 있었다. 수많은 사람들이 '콜드콜'에 대해서 적절하게 써먹지만, 저자처럼 요령껏 하지 않는 이유,실패를 거듭하는 이유는 여기에 있었다. 내가 준비되어 있지 않은 상태에서 그들에게 '콜드콜'을 사용한다면 그것은 반드시 목적을 달성하지 못하고 실패할 수 있기 때문이다.그것이 이 책을 읽는 목적이고, 이 책을 읽고 난 뒤 새로운 변화,새로운 세일즈가 시작될 수 있다.