거절당하는 기술

거절당하는 기술 - 오늘 당신을 좌절시킨 사람은 누구인가?
서정규 지음 / 이콘 / 2018년 12월

감성이란, 상대가 거절을 하되 이를 미안하게 생각하도록 만드는 것이다.
사람이란 부탁을 들어주지 못하더라도, 한 번 미안한 마음을 품을면 나중에 어떻게든 도와주게 되어 있다. 본인이 구매할 수 없는 경우라면 주변 사람이라도 소개해 주게 되어 있다. 그렇다면 어떻게 고객이 미안하게 느끼도록 만들 수 있을까? 이는 필연적으로 앞의 '정성'과 연결되는데, 상대가 '고마움'을 넘어 '미안함'을 느낄 만큼 정성을 기울이는 것이 포인트다. 그 정성이 단순히 영업을 위한 전략이 아닌 진심이 담긴 배려라고 느껴지는 순간, 즉 정성에 감성이 더해지는 순간, 고객은 미안함을 느끼게 된다. 단, 미안하게 생각하도록 만들라고 해서 동정심을 사려는 언행이나 부담을 주는 태도는금물이다. 뜨겁지도 차갑지도 않게, 멀지도 가깝지도 않게,배려와 정성에도 적절한 거리가 필요하다는 사실을명심하자.(p18)


저자 서정규 씨는 베테랑 영업맨이다. 1996년부터 1999년까지 기아자동차 판매왕에 올랐고, 영업맨으로 독보적인 위치에 오르게 된다. 그가 판매왕으로서 보여줬던 영업 노하우나 자세, 경험들의 밑바탕에는 거절을 잘 당하는 것이다. 거절을 피할 수 없다면, 거절다하는 것에 대해서 두려워 하지 않고, 적극적으로 자신감 있게 임하는 것이며, 서정규씨가 보여주는 자신감은 고객의 신뢰를 얻을 수 있는 배경이 되고 있다. 영업맨으로서 30년간 터득한 비결은 반찬 전문 프랜차이즈 장독대의 임원으로서 샡출발하고 있으며, 자신이 그동안 쌓아온 영업맨으로서 보여주었던 성과를 잘 활용하고 있다,


영업맨, 거절. 인성,감성,저자가 언급하고 있는 키워드는 영업 뿐 아니라 어디서나 적용할 수 있다. 그건 교회 선교활동을 하는 사람이나, 전단지를 뿌리는 일을 하는 사람, 불특정 다수에게 물건을 팔거나, 다양한 사람들을 만나서 보험을 파는 일도 마찬가지다. 우리 일상의 대부분은 거절과 연결되고 있다. 항상 누군가에게 무엇을 요구하거나 조건을 내세울 때 거절될 가능성이 충분히 있다. 하지만 거절에 대해서 대다수 사람들은 거부감을 느끼고, 조심스러워 한다. 거절하는 당사자가 나와 가까운 사람일수록 조심스럽다. 거절 당하는 그 순간 나 자신이 사람들에게 인정받지 못한다고 생각하기 때문이며, 상처를 받는 이유도 여기에 있다. 우리 스스로 상처받을 준비와 자세를 가지도록 도와주는 역할을 하고 있으며, 영업맨으로서 기본적인 자세와 요구조건들이 무엇인지 언급하고 있었다.


영업맨으로서 자신을 정확하게 어필 할 수 있어야 한다. 스스로를 어필하고, 제품을 정확하게 소개하는 과저에서 고객의 신뢰를 얻을 수 있으며, 자신감이 바로 신뢰와 연결된다. 또한 수많은 사람들 앞에서 스스로에게 미안함을 느끼도록 반복적으로 보여줄 때 상대방은 더 이상 거절하지 못하고, 자신이 내미는 물건을 팔 수 있다. 한편 나는 이 책을 영업맨이 아닌 정치와 연결시켜 보았다. 내가 그동안 봐왔던 정치인들 중에서 영업을 하는 사람과 그렇지 않는 사람들을 눈여겨 보았고 그들을 관찰 하는 일이 많다.영업을 꾸준히 해 왔던 정치인들은 다양한 사람들을 만나면서 상대방이 자신을 어떻게 생각하던지 친근하게 다가선다. 스스로 상대방이 경계하지 않는다고 생각하면, 그들은 스스로 자신을 내세울 수 있고, 수많은 사람들의 표를 얻게 된다. 한편 관료직에 있는 사람들은 그렇지 못한 겨우가 있다. 사람들과 만나는 것이 낫설고 다양한 사람들과 만나는 자리에서 우물쭈물 거리는 경우를 여러차례 봐았다. 이 두가지만 보더라도, 사람들이 신뢰를 보여주는 사람과 그렇지 않은 사람은 분명하게 구분될 수 있다. 설령 상대방이 나에게 이익이 되지 않더라도, 나 자신에게 이익을 줄 가능성만 가지고 있다면, 그것이 바로 신뢰이며, 상대방의 거절에 대해서 더이상 두려워 하지 않게 된다.