컨설팅의 심리학

컨설팅의 심리학 - 심리와 논리로 상대방을 설득하는 방법!
정병익 지음 / 리텍콘텐츠 / 2018년 10월

비즈니스 현장에 있는 사람들은 매달 평균 약 62번의 회의나 프레젠테이션에 참석한다. 이것을 근무일 기준으로 환산해 보면 하루 3회 이상이다. 이렇게 빈번한 프레젠테이션에서 사람들은 어떤 생각을 할까? 무엇이 중요하고 중요하지 않은지 어떻게 결정할까? 어떤 상황이 되면 프레젠테이션에 대한 관심을 아예 꺼버릴까? 이런 질문에 대한 답을 알고 프레젠테이션을 준비한다면 매우 좋은 결과를 얻을 수 있을 것이다. 1950년대 이래로 심리학자들은 우리 대부분이 그저 단순히 '생각하기' 라고 부르는 '정보처리 과정'에 대해 다양한 연구를 해 왔다. 이들은 사람들이 정보를 어떻게 받아들이고 다루는가에 관심을 가져왔다. 이와 같은 '생각하기'에 대한 모든 연구는 인지과학(인지 과정의 메커니즘을 연구하는 분야. 인지과학은 어떤 상황이 주어졌을 때 발생하는 생각과 그것을 처리하는 과정에 대한 연구를 포함한다.) 이라는 이름으로 알려져 있다. (p190)


컨설팅과 심리학이 만났다. 컨설팅은 누군가를 설득하는 작업이다. 왜 우리는 누군가를 설득하고, 설득하면 무엇을 얻을 수 잇는지 고민하게 된다. 그것을 문제 해결능력이라 부르고, 문제를 해결할 수 있는 역량을 갖춘 사람에게 전문가라는 탕이틀이 붙게 된다.여기서 누군가 설득하기 위해서는 나 스스로 논리력을 갖추고 있어야 하며, 부수적으로 따라오는 다양한 능력이 필요하다. 지금 현대 사회에서는 논리력만으로는 부족하다. 논리력으로는 사람을 설득하지 못한다. ㅜ리에게 추가적으로 요구되는 것은 감성적인 역량이 필요하고, 사람의 마음을 사로잡을 수 있는 또다른 무언가가 필요하다. 문재인 대통령이 대한민국 국민을 설득할 수 있는 이유도 마찬가지다. 시대에 따라서, 트렌드에 맞춰 , 국민의 요구사항이 변하였고, 그에 적합한 인물이 문재인 대통령이 되었기 때문이다.


설득하기 위해서는 말을 잘 할 수 있어야 한다. 사람들은 태어나서 죽을 때까지 말과 함께 살아가고 , 말과 함께 죽어간다. 그동안 우리는 좌뇌를 개발하고, 그것이 사람들에게 큰 영향을 준다고 생각하면서 좌뇌를 발달시켜왔다. 좌뇌를 중심으로 개발하다 보니 부작용이 생겨나게 된다. 사람들의 생각과 가치관에 대해서 공감하지 않고, 그들의 마음을 얻지 못하는 상황이 나타나게 된다. 자기 중심적인 사고가 지배하는 이유는 바로 여기에 있다. 좌뇌와 우뇌의 균형과 조화가 필요한 이유는 여기에 있다. 


책에는 컨설팅에 대해 말하고 있다. 컨설팅의 첫번째 도구가 말이라면 두번째 도구는 프리젠테이션이다. 프리젠테이션을 제일 잘하는 대표적인 인물이 스티브 잡스이다. 그가 프리젠테이션을 하기 위해서 준비해 왔던 것들은 그냥 만들어지지 않았다. 부단히 노력하고, 말과 행동, 몸짓, 자신이 입었던 옷까지 프리젠테이션에 적합하도록 스스로를 바꿔 나갔다. 남들이 바뀌기 전에 스스로 바뀌는 것, 누군가를 설득하는데 있어서 가장 중요한 요소들이다. 사람들에게 쉽게 먹혀드는 것이 시각적인 효과이며, 시각적인 효과에 공감과 논리력을 부여한다면, 그들의 마음을 사로잡을 수 있는 힘이 생기게 되는 거였다. 여기서 저자는 프리젠테이션을 기술이나 도구가 아니라 예술이라 말하는 이유는 여기에 있다. 대다수의 사람들은 프리젠테이션의 중요성을 크게 생각하지 않는다. 프리젠테이션을 하기 위해 미연에 만들어 놓는 슬라이드 작업들, 그 안에서 사람들은 무엇에 설득하고, 설득당하는지 스스로 검증하고, 체크해볼 때다. 스티브잡스라는 모범적인 표본이 우리 앞에 놓여져 있는 이유는 여기에 있다.


설득은 일을 하는데 있어서 중요하다.누군가는 엌떤 문제를 쉽게 해결하고, 누군가는 끙끙거리면서 어렵게 해결한다. 같은 문제해결능력을 갖추고 있지만, 전자에 대해서 높은 점수를 부여하는 건 당연하다. 문제해결능력이 높아질 수록 우리는 그들에게 긍정적인 반응을 보이고, 그럼으로서 좋은 평가와 신뢰를 쌓게 된다. 이 책을 읽으면서 사람에 관심가지고, 사람들이 가지고 있는 틀에 박혀있는 사고방식을 바꾸기 위해서 심리학을 배워야 하는 이유가 무엇인지, 구체적으로 나열하고 있으며, 다양한 사례를 통해서 소개하고 있다.