류재언 변호사의 협상 바이블

류재언 변호사의 협상 바이블 - 협상이 불안한 당신을 위한 12가지 솔루션
류재언 지음 / 한즈미디어(한스미디어) / 2018년 6월

얼마전 내 앞에 어떤 일이 터졌다. 그 일로 인해 나는 16만원을 내야 하는 상황이었고, 상대방은 나에게 16만원을 요구했다. 하지만 나는 그 돈을 낸다는 것이 상당히 불합리하고 부당한 처사라 생각했으며, 그 사람의 말과 행동에 즉각적으로 반발했다. 이성적으로 보자면 상대방은 내가 제시하는 금액에 대해서 협상할 이유가 전혀 없었다. 16만원을 내야 하는 것이 당연하게 생각하였고, 나는 그것이 억울한 상황이었지만 고스란히 낼 수 밖에 없는 상황이었다. 만약 그동안 내가 협상과 설득에 관한 책들을 읽어본 적이 한 번도 없었다면, 그 사람과의 만남과 대화, 설득과 협상 과정에서 밀렸을 것이다. 하지만 나는 그동안 읽었던 책들이 내 몸에 남아있었고, 상대방과의 협상 과정에서 유리한 곳을 선점할 수 있었다. 그 사람과 만남 이후, 상대방은 나에게 협상 결렬을 통보했으며, 나는 돌아설 수 밖에 없었다. 하지만 나는 그 사람과 대화 중에서 또다른 이해당사자가 숨어 있다는 사실을 알았고, 그 이해당사자와 협상을 시도했다. 결국 처음 나와 만났던 상대방은 나에게 백기를 들었고, 다시 나에게 16만원이 아닌 5만원을 제시하였고, 나는 알았다고 동의했다.


사실 이런 일들은 우리 앞에 얼마든지 일어날 수 있다. 교통사고를 당해서 상대방이 치료비를 지불하고 배상해야 하는 순간이 나타난다면 많은 사람들이 당황할 수 있다. 물론 나 또한 과거에 교통사고를 당해서 내가 유리한 상황이 될 수 있었음에도 협상에 대해 볼랐기 때문에 불리한 합의를 해 버렸고, 지금까지 후회로 남아있다. 예기치 않은 어떤 사건이 발생할 때 사람들은 대체로 당황스러운 반응을 보이고,감정을 노출할 수 있다. 하지만 협상가라면 그래서는 안된다. 철저히 자신에게 유리한 곳으로 상대방을 유인해야 하며, 나 스스로 유리한 프레임을 짤수 있는 역량을 갖추고 있어야 한다. 협상과 설득은 경영자 뿐 아니라 정치인들에게도 필요하며, 일상을 살아가는 우리들에게도 필요하다. 협상을 잘 할 수 있느냐 없느냐에 따라서 자신에게 유리할 수 있고 불리할 수도 있다. 시장에서 물건을 깍는 것도 하나의 협상과정이며, 협상하는 것을 싫어하는 남자들은 대체로 협상과정을 생략하고 물건을 구매한다.이번 남북 정상회담에서 문제인, 김정은 국방위원장, 미국 트럼프 대통령, 러시아 푸틴, 일본의 아베와 같이 다자간 협상이 얼마든지 진행될 수 있으며, 우리가 소위 말하는 외교란 다자간의 이해관계에서 자신에게 유리한 곳을 선택하는 것이다. 


만약 내가 앞에서 이야기 했던 협상에 관한 사례를 느끼지 않았다면 이 책을 막연하게 읽어 나갔을 것이다. 하지만 협상을 많이 해 본 사람이라면 이 책에 나오는 협상전략, 협상 습관들을 전부 이해할 수 있다. 협상과 설득은 남을 위해서가 아닌 바로 나 자신을 위해서이며, 내가 어떻게 하느냐에 따라서 협상의 방향은 얼마든지 바뀔 수 있고, 거래 방식도 달라질 수 있다. 갑과 을 관계에서 을이 갑을 이기고 싶다면 협상은 선택이 아니라 필수라는 걸 이 책을 읽어본다면 알 수 있다.


협상은 서로가 만족하는 합의점을 찾는다는 목정성을 띈 행위이다. 따라서 협상 준비 단계에서부터 협상이 마무리되기까지의 모든 과정은 목표 달성을 위한 일련의 행위여야 한다. 목표 설정이 부재하거나 불명확한 자는 협상 테이블에서 상대와 협상을 하기 보다는 스스로와 타협을 하는데 더 많은 시간을 쓴다. 협상 시 구체적인 수치와 이를 달성하기 위한 행동이 포함된 목표를 설정하라. 그리고 이를 팀 내부적으로 공유하고 협상직전까지 반복하여 적고 되뇌며 각인시켜라. 구체적인 목표 설정은 협상에 있어 결정적인 차이를 만들어낸다. (61페이지)


당신의 요구를 열반 강조하는 것보다,
상대방의 욕구를 한 번 공략하는 것이
상대방을 설득하는 데 훨씬 더 효과적이다.(79페이지)


눈에 보이는 당사자가 전부가 아니다. 수면 위로 드러나 있지는 않지만 협상 테이블에 영향을 미치고 있는 숨은 이해관계인들이 생각보다 많이 존재한다는 사실을 기억하라. 협상 전 먼저 숨은 이해관계인의 존재를 파악하고, 숨은 이해관계인이 포함된 협상 당사자 관계도를 활용해서 이를 시각화하라. 그리고 그들을 어떻게 견제하고 활용하여 협상을 유리하게 이끌 것인지에 대한 전략을 세우도록 하라.((175페이지)


협상에서 배트나(BATNA,Best Alternative To a Negotiated Agreement)가 얼마나 중요한지 단적으로 보여주고 있다. 베트나란 '협상이 결렬되었을 경우 취할 수 있는 최선의 대안'을 뜻한다. 


사람들은 협상력의 차이가 
어디에서 기인하는지 궁금해진다
경제력? 정치력? 인맥? 성별? 호감도? 외모?
나와 결정적인 요인을 한 가지만 꼽자면,
그것은 바로 배트나의 존재 여부이다. (182페이지)