거절 당하지 않는 힘

거절당하지 않는 힘 - 어떻게 의심, 반발, 무괌심을 극복하는가
이현우 지음 / 더난출판사 / 2018년 1월

이 책의 시작에는 이솝 우화에 나왔던 “해와 바람”이야기가 나온다.

나그네의 외투를 벗기기 위해, 바람은 거세게 몰아치는 방법을 선택했지만 반대로 나그네는 외투를 더욱 단단히 고쳐 입었고, 반면 해는 일부러 옷을 벗기지 않으려고 했지만 반대로 해의 뜨거운 열기 앞에 나그네는 저항 없이 외투를 벗어 던졌다.

저자는 이렇게 설득이라는 과정에서 바람과 같이 정보와 메시지의 힘을 키워 설득하는 전략을 알파전략, 해와 같이 상대방의 예상 가능한 저항을 낮춤으로써 설득에 이르는 방식을 오메가 전략이라고 칭한다.

그리고 저자는 이러한 오메가 전략을 통한 설득을 통해 거절 당하지 않는 힘에 대해 이야기하고 있다.

이책에서는 설득과정에서 만나게 되는 상대방의 저항 정도에 따라

거세게 반발하는 사람, 의심 많은 도마, 무관심한 사람으로 나누는데 이러한 3가지 타입에 맞춰 서로 다른 설득 방법을 제시해준다.

먼저 거세게 반발하는 사람을 설득하기 위한 방법으로 심리적인 저항을 낮추는데 효과가 있다고 하는 커피를 활용하거나, “하지 마라”는 표현보다는 완곡한 표현이 저항을 낮추는데 더 효과적이라는 점, 그리고 시기적으로 폭음, 폭식, 도박이 일어나게 하는 밤을 이용하는 방법, 사실도 좋지만 상대방의 감정을 두드리는 스토리텔링을 통한 설득 법 등을 제시해준다.

두번째로 의심이 많은 사람을 설득하기 위한 방법으로 의심되는 항목에 맞춰 반론을 제기하는 방식과, 만족하지 않으면 무조건 환불해준다는 식으로 위험을 제거해주는 방식, 그리고 할인 시 원래 가격을 표시를 통한 비교로 오히려 싸게 샀다는 점을 강조하는 방식 등 에 대해 이야기해준다.

마지막 무관심한 사람을 설득하기 위한 방법으로 혼란 기법을 사용하는 부분에 대해서 이야기 하는데, 이는 구걸할 때 구체적인 금액을 얘기할 때 더 효과적이었다는 점, 더 나아가 37센트라는 예측하기 어려운 금액을 요구할 때 “왜 하필 37센트지? 37센트가 꼭 필요한 이유가 있을 거라 생각 때문에 요청을 더 받아들였던 케이스를 들어 설명해준다. 또한 상대방의 자존 감을 높여 기분 좋게 만들어 설득하게 하는 방법이라거나 상대방으로 하여금 선택권을 부여함으로 인해 무관심을 관심으로 바꿀 수 있다.

기존의 설득법의 경우 상대방의 의견을 쓰러트려 자신의 의도를 반영하는 방식인 반면 이 책에서 제시하는 저항을 낮추는 방법이 흥미롭다. 실제로 나의 경우도 나를 설득하려고 하는 스팸 전화에는 거세게 반발하거나, 의심의 눈으로 쳐다봤던 반면 고객이 부담해야 할 부분이 없다는 식의 설득에는 반대로 많이 설득 당했던 것 같다.

이처럼 상대방의 저항을 낮추는 조용하지만 강력한 오메가의 설득방식으로 절대 거절당하지 않는 힘을 키워보길 바란다.