경험이 뭍어나는 협상의 비법

유대인 3000명에게 yes를 이끌어낸 협상 - 평범한 회사원이 세계 76개국에서 최고의 협상을 이끌어낸 비결
마크 도미오카 지음, 전새롬 옮김 / 비전비엔피(비전코리아,애플북스) / 2009년 11월

이 책이 내 눈을 사로잡았던 이유는

 

3000명이라는 숫자 보다는 "유대인"이라는 대명사 때문이었다.

 

유대인 이라고 하면 일반적으로 판매와 협상에 있어서 그 어느 민족보다도 뛰어난 능력을 가진 최고의 상인들이라 익히 들어왔기 때문에

 

이러한 유대인들에게 어떻게 YES라는 답변을 얻어낼 수 있었는지에 대한 협상의 비밀이 무척이나 궁금했기 때문이다.

 

하지만 제목이 이렇다고 해서 유대인들에 대한 협상법만이 이 책에 등장하지는 않는다. (유대인 3000명도 등장하지 않는다!)

 

그 보다는 이 책이 세계에서도 통할 수 있는 협상법에 대해 이야기 한다고 생각하는 편이 더 올바를듯 하다.

 

 

책 속으로 들어가 보면

 

해외 영업을 담당했던 초짜 마케터였던 저자가 조금씩 경험을 통해 국제 협상에 대해 눈을 뜨기 시작하고

 

마침내 세계를 무대로 협상전문가들과의 협상에서 승승장구하기 시작하면서 더 이상 배울게 없다는 자만에 빠져버리게 되지만

 

우연히 독일에서 만나게 된 유대인 "마이어"를 통해 "협상이란 나를 어필하는 동시에 상대방을 알아가는 과정이다"라는 협상의 절대 원칙을 깨닫게 되면서

 

진정한 협상의 법칙에 대해 알아가는 이야기가 담겨져 있다.

 

저자는 1장에서 이러한 마이어와의 만남을 통해 깨닫게 된 최고의 협상 전문가, 최고의 커뮤니케이션 달인이 되는법에 대해 이야기 해준다.

 

또한 2장에서는 각국가 별 사람들의 협상의 특징에 대해 이야기 하면서 이들과의 일화를 통해 보다 효과적으로 협상할 수 있는 팁도 알려주고 있다.

 

3장에서는 저자가 협상전문가들과 만나 터득하게 된 실제 협상에 응용이 가능한 테크닉들이 나오는데

 

협상 목적과 목표는 확실하게 정의하여 협상중 잘못된 결론에 이르지 않게 하는 법이라거나

 

협상이 잘 이루어지지 않는다면 때에 따라서는 자리를 박차고 나오기 등

 

저자의 협상에 대한 생생한 경험을 통해 우러난 실용 협상 테크닉들이 가득 담겨져있다 

 

마지막 4장에서는 진정한 협상은 서로가 윈윈하는 것임을 강조하며

 

모두 만족하고 웃을 수 있는 협상 결과를 도출하기 위한 사례와 방법들에 대해 씌여져 있다.

 

이 책이 무엇보다 만족스러웠던 것은 원칙만을 이야기하는 협상법이 아닌, 저자의 뜨거운 땀과 숨결이 뭍어나는 경험으로 쓰여졌다는 사실 때문이다.

 

게다가 이야기를 풀어감에 있어 저자의 지금까지 경험과 사례들이 자주 등장하는데

 

이러한 재미있는 스토리 구조는 딱딱한  협상 원칙을 쉽게 이해하게 해주는 윤활유 역활을 하고 있어 

 

무척이나 재미있게 협상에 대한 노하우를 배울 수 있게 해주었다.

 

사실 내가 근 미래에 해외로 나가서 협상 테이블에 앉게 될 확률은 그리 커 보이지 않는다.

 

하지만 국가별 협상에 대한 미묘한 차이는 있을지언정 협상은 사람과 사람이 하는 것 이라는 기본 원칙은 변하지 않기 때문에

 

저자가 들려주는 이러한 협상법은 지금 나에게 뼈가 되고 살이 되어준 느낌이다.

 

이 책은 굳이 해외 영업을 하는 사람이 아니라 할지라도, 협상에 대해 조금 더 폭넓은 지식을 얻기 위해 한번쯤 읽어볼만한 책이라 생각된다.