고수의 협상법

고수의 협상법 - 인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상비법
신용준 지음 / 리텍콘텐츠 / 2021년 4월

이 책을 보니 오래전 봤던 영화 '네고시에이터' 생각이 났다.

범죄와 회사 간 계약에만 국한되어 생각했던 협상이 의외로 우리 사회생활 깊숙한 곳에도 통용되고 있음을 직장 생활을

좀 체험하고 나니 알게 되었다.

직장인에게 있어서 자신의 성과를 잘 드러내어 좋은 평가를 받는 것이 소극적 의미의 협상이라면, 연말 연봉 협상 시 한 해의 성과와 자신의 역량을 잘 포장하여 좀 더 나은 결과를 이루어 내는 것은 적극적 의미의 협상이라는 생각이다.

협상에서 좋은 성과를 얻어 날려면 자신의 이익만을 주장해서는 안 되고 상대방도 어느 정도의 이익을 볼 수 있는 상호 일치점을 찾는 것이 중요하다. 그 어떤 누구라도 자선사업가가 아닌 이상 자신의 이익을 포기하면서 상대방의 이익을 보장해 줄 수는 없는 법이다.

유능한 협상가가 갖춰야 할 가장 중요한 자질은 역시나 협상 계획 수립과 준비 능력임을 알 수 있다. 곰곰이 생각해 보면 한 해를 정리하는 연말 성과 면담 시간에 의외로 별 준비 없이 임해 왔음을 알게 된다. 임기 응변식으로 감정에 호소하는 방식으로 나의 성과를 어필하려고 했으니 나의 기대에 미치지 못함은 어찌 보면 당연한 일일 수도 있는데 여기에 마음 상하는 것 또한 사실이다. 계획과 준비 없이 일에 임했을 때의 성공 확률은 그렇지 못했을 때보다 낮음은 불을 보듯 뻔한 일이다.

협상에서 중요한 용어로 쓰이는 ZOPA는 문자 그대로 협상이 가능한 영역(Zone Of Possible Agreement)이다.

상대방이나 나나 수용할 수 있는 것은 하나의 선이 아니고 영역이었음을 생각했을 때 상대방이 수용할 수 있는 하한선과 상한선을 미리 예측하여 다양한 협상안을 준비한다면 협상의 성공 가능성은 훨씬 높아질 수 있을 것이다.

조파와 함께 중요한 협상 용어에 바트나(BATNA)가 있다. Best Alternative to a Negotiated Agreement의 약자로 협상으로 합의가 어려운 경우 협상 당사자가 선택할 수 있는 가장 좋은 대안을 의미한다. 협상을 반드시 성공시켜야 하는 입장에서 한 번의 협상이 결렬됐다고 해서 협상 테이블에서 철수하는 것이 아닌 다른 대안을 준비하여 차선의 결과를 이끌어 내는 것이 바로 바트나인 것이다.

빙산의 일각이라는 말이 있다. 물 위에 보이는 빙산의 면적은 전체의 약 10%에 지나지 않고 대부분의 영역은 물에 잠겨 실체를 파악할 수 없다는 말이다. 협상도 마찬가지다. 협상에서의 요구는 짧고 단편적인 내용일 수 있고 진정한 속내는 욕구로 감춰져 있다. 이러한 상대방의 진정한 욕구를 이해하고 파악하려는 노력이 협상의 성과를 좌우할 수 있는 열쇠가 될 수 있다.

상대방에게 신뢰를 줄 수 있다면 협상을 유리한 방향으로 끌고 갈 수 있다. 표의 내용은 '칭찬은 고래도 춤추게 한다'의 저자 켄 블랜차드의 저서 '신뢰가 답이다'에 나오는 ABCD 신뢰 모델에 관한 내용이다. 상대방에게 내가 무엇을 잘할 수 있는지 핵심 역량을 보여주고, 솔직하고 진심을 담아 대하며, 상대를 존중하고 배려하는 자세로 일관되게 행동하는 자세를 갖춘다면 협상의 성공뿐만 아니라 더한 신뢰 관계를 맺을 수 있음을 기대할 수 있다. 가장 기본이 될 수 있는 전략 모델을 소홀히 하여 의외로 협상이 실패하는 경우를 우리는 종종 볼 수 있다.

협상은 나의 일상과 동떨어져 있다고 생각했는데 이 책을 읽고 나니 회사에서의 많은 미팅들이 바로 협상이었음을 알게 되었다. 동료와 협업하여 성과를 끌어내거나 직장 상사에게 나의 성과를 표현하는 것 등도 협상의 한 부분임을 생각했을 때 어떤 계획과 준비 및 자세로 임했을 때 성공적인 협상을 이끌어 낼 수 있을지를 고민해야 할 필요성을 절감하게 된다. 직장 내 직위나 업무의 상관관계를 이용한 일방적인 지시에 가까운 협상보다는 상대방과 협업하여 최고의 성과를 만든다는 입장에서 이 책의 활용도는 크다고 생각한다.