요즘은 정보화 시대에 걸맞게 컴퓨터, 휴대폰 등 다양한 매체로 언제, 어디서나 정보를 쉽게 얻을 수 있다. 과거 그 어느 때보다 정확한 데이터와 정보를 쉽게 접할 수 있는 사회임에도 불구하고 세상은 자기가 듣고 싶은 것만 듣고 자기가 믿고 싶은 것만 믿는 사회가 되었다.
최근 치러진 미국의 대선만 봐도 이러한 사실이 명확해진다. 이러한 상황에서 우리는 상대방을 설득하려면 어떤 전략을 써야 할까? '뇌는 팩트에 끌리지 않는다'라는 다소 도발적인 제목의 이 책이 그 궁금증에 대한 해답을 제시하고 있다.
책은 총 5단계의 설득 전략을 제시하고 있다.
- 1단계: 나는 무엇을 말하고 싶은가?
- 2단계: 사람들은 무엇을 듣고 싶어 하는가?
- 3단계: 강력한 메시지는 어떻게 탄생하는가?
- 4단계: 마음을 움직이는 스토리를 만들어라
- 5단계: 이제, 당신만의 설득을 시작하라
"분명히 해두자. 스토리가 없는 설득은 당신이 현재와 다른 어떤 모습이 되리라는 점을 상대에게 납득시키지 못한다. 설득은 믿음과 행동을 변화시키는 진정한 스토리를 찾는 일이다."
>> 설득의 가장 첫 번째 단계는 내가 무엇을 말하고 싶어 하는지 정확하게 정의해야 한다는 것이다. 내가 이것을 말하게 된 계기는 무엇이며, 그래서 나는 이렇게 했으면 좋겠고, 이렇게 하면 지금과는 다른 결과를 얻을 수 있다는 전체적인 스토리의 흐름 상에서 말하고 싶은 핵심을 정확히 파악해야 한다. 말하고자 하는 자기도 정확히 파악하지 못하는 내용을 가지고 상대방을 설득하려고 하니, 1단계의 시작점부터 실패하게 된다.
"공감이 왜 그토록 중요한지 이해하려면 먼저 공감이 몸 안에서 어떤 기능을 하는지 분석해봐야 한다. 공감이라는 단어 자체는 '감정 이입'을 뜻하는 독일어 'einfühlung'에서 유래됐다."
>> 사람들이 무엇을 듣고 싶어 하는지 파악하는 게 두 번째 단계이다. 이렇게 하기 위해서는 상대방이 나의 주장에 대해 '공감'할 수 있어야 한다. 나의 주장이 사실을 직시한다고 해도 상대방에게 공감을 불러일으킬 수 있다면 나의 주장은 단순한 정보 전달의 의미에만 국한될 것이다.
"거대 서사는 당신을 규정하고 당신을 다른 사람과 구분하는 매우 집중적인 메시지를 말한다. 형태와 단어는 다를 수 있지만, 그 정신만은 항상 연결돼 있다. 일단 찾으면 그것을 당신의 북극성으로 삼아야 한다. 그것이 기준이 되면 다른 모든 것은 그 메시지에 보조를 맞추게 된다."
>> 세 번째 단계에서는 나를 떠올리는 한 마디가 무엇인지 강력한 '거대 서사'를 만들어야 한다. 나이키 광고의 'Just Do It'이 그 좋은 예이다. 이러한 슬로건은 주저하지 말고 일단 도전하라는 스포츠 정신과 부합되어 탁월하고 강력한 메시지를 소비자에게 전달한다. 소비자는 자연스럽게 나이키 브랜드에 좋은 느낌을 가지게 되고 이는 소비로 연결되게 된다. 내가 자리에 없을 때에도 다른 사람들이 나에 대해서 알 수 있고, 나를 기억할 수 있는 이미지를 준비해야 하는 것이 바로 이 단계이다.
"성공하려면 스토리는 특정한 공식을 따라야 한다. 첫째, 스토리에는 상대의 주의를 끄는 매력적인 첫 문장이 있어야 한다. 내 친구가 냉장고의 옛 모습이 그립다고 말한 것처럼 당신의 스토리를 시작할 자극적이고 도발적인 방법을 찾아보라. 성공적인 스토리의 두 번째 요소는 감정에 호소하는 것이다. 고객 또는 상대방의 핵심 가치관, 그들의 감정적 니즈로 돌아가서 그런 감정을 이끌어낼 수 있는 스토리를 찾아보라. 이후 당신의 입증 사항들을 다시 상기시키는 확장성이 있는 사실들로 스토리를 마무리하는 것이 좋다."
>> 앞의 세 가지 단계를 잘 마무리했다면 이 단계는 각 단계에서 준비한 메시지를 어떻게 잘 배열하고 정리해서 자연스러운 스토리 흐름을 만드는 단계라는 생각이 든다. 상대방을 설득하기 위해서는 상대방의 감정에 호소하여 나의 주장에 상대방의 감정이 이입될 수 있어야 하고, 이러한 메시지를 강력하게 전달할 확실하고 매력적인 첫 문장이 필요하다.
이후 첫 번째에서 세 번째 단계까지 나온 세세하고 자세한 내용을 연결하며 이야기의 확장성을 가지고 가면 괜찮은 스토리 라인이 만들어지리라 생각된다.
책에서는 각 기업에 대한 브랜딩을 예로 많이 들고 있지만, 직장인에게도 유용하게 쓰일 수 있으리라 생각한다.
업무 기획서, 보고서 등을 작성할 때마다 스트레스가 이만저만이 아닌데, 이 책을 통해 이러한 스트레스를 상당 부분 경감할 수 있으리라 생각한다. 내가 하고 싶은 말을 보고에서 해야 되는 것이 아니고 직장 상사가 듣고 싶은 말이 무엇인지에 집중해서 감정 이입을 끌어낼 수 있는 방안을 지속적으로 강구해 나간다면 회사에서의 업무 능력 향상에도 큰 도움이 되리라고 본다.