협상의 대화의 질 높이기

대화의 절반은 협상이다 - 상황을 역전시키고 주도권을 잡는 딜메이커되기
안준성 지음 / 비전비엔피(비전코리아,애플북스) / 2014년 10월

대화를 하는데 있어서 우리들은 많은부분을 서로 상호간의 오고가는 대화를 하게 된다. 이러한 대화가 일상적인 부분들도 많이 있지만 협상을 하는데 있어서의 대화는 그러한 중요성이 더욱 강조된다고 할 수 있을것이다. 협상에 있어서 많은 부분에 있어서 서로간의 상대방의 입장에서 생각을 해야 되겠지만 궁극적으로는 자신의 입장에서 유리한 고지를 점령을 해야 할 부분도 충분히 있다고 본다. 고객들이 제대로 논리적이지 않는 내용이라고 한다면 제대로 설득을 당하지 않는 경우도 늘 발생을 하기 때문에 이러한 점에 착안을 하게 된다고 하면 설득의 강도는 자신이 어떠한 이야기를 하는지에 따라서 대화의 범위가 많이 달라질 수 있을것 같다. 불필요한 소모전을 지속적으로 하게 된다고 하면 대화를 진행하는데 있어서 우리들이 제대로 포인트를 잡아 낼수가 없기 때문에 다양한범위내에서 순위를 제시를 하면서 상대방에게도 다양성을 어느정도는 제시를 해야 할 부분이 있다고 본다. 판매자와 소비자가 항상 같은 시각으로 물건에 대해서 판매를 하는 것이 아니라 누가 어느정도의 적극성을 보이는지에 따라서 이러한 결과가 중장기적으로 달라질수 있는 부분이 생길 것이라고 본다. 제대로 팀을 구성해서 대화를 진행하는 경우에도 어떠한 점에 대해서 이야기를 하고 감추고 가야 할 부분에 대해서는 어떻게 진행을 해야 하는지에 대해서 미리 생각을 하면서 구체화를 시키는것이 중요할 것 같다. 

 성공하는 대화와 궁극적인 협상을 위해서는 명분과 실리를 보는 그 틀안에서 서로간의 상호균형을 가지고 가야 하기 때문에 보완적인 관계를 지속적으로 가지고 가야할 부분이 많다고 생각이 된다. 

 자신의 실리만을 너무나 가지고 간다고 하면 그것은 다른 상대방에 있어서 제대로 자신의 니즈를 충족을 만족시킬수 있지 못하기 때문에 나누는 방법으로 참신한 제안하기를 통해서 돌발변수를 미리 생각을 해서 어느 정도의 제대로 할 수 있는 부분을 생각을 해보아야 할 것 같다. 복잡한 내용에 대해서도 정곡을 찌를 수 있도록 양측간의 합의를 하는 내용이 서로간에 많아야 할 부분이 있다고 본다. 상대방의 논리에 대해서 공격을 어떻게 하는지 그리고 수비를 어떻게 하는지에 따라서 자신의 강약을 조절하면서 이야기를 해야 하는지를 생각해야 할 것 같다. 

 대화를 진행하는데 있어서 많은 부분을 놓치고 보는 것이 많았는데 나의 의견을 조금 더 조리있게 이야기 할 수 있도록 하는 것이 우선적으로 중요할 것이다. 전체와 부분으로 나누어서 보면서 대화의 질적인 측면에서도 유리한 방향으로 끌고 갈 수 있도록 정돈있게 말하는 것에 대해서 잘 생각해봐야 할 것 같다.