결국 원하는 것을 얻는 사람들의 비밀

결국 원하는 것을 얻는 사람들의 비밀 - 예일대 최고 인기 강의로 배우는 영향력의 규칙
조이 챈스 지음, 김익성 옮김 / 비즈니스북스 / 2023년 12월

바야흐로 영향력 시대다. 사람들이 살면서 가장 듣고 싶어 하는 예일대 최고의 인기 강의로 꼽히는 《결국 원하는 것을 얻는 사람들의 비밀》은 원하는 것을 이끌어내는 영향력의 규칙을 소개한다.

우선 저자는 영향력은 우리의 생각대로 작동하지 않는다는 사실을 강조한다. 《결국 원하는 것을 얻는 사람들의 비밀》의 전반부에 그동안 우리가 오해하고 있었던 영향력에 대해 짚어보며, 카리스마 얻는 법, 생각의 프레임을 바꾸는 법 등 사람들에게 "YES"를 이끌어내는 행동과학의 비밀을 알려준다.

● 영향력에 대한 10가지 오해 ●

1. 밀어붙이면 영향력이 커진다.

2. 사실이 무엇인지 알면 올바른 결정을 내리기 마련이다.

3. 사람들은 자신의 가치관과 의식적 결정에 따라 행동한다.

4. 영향력이란 의심하는 사람은 설득하고 저항하는 사람은 내 뜻에 따르도록 만드는 힘이다.

5. 협상은 전투다.

6. 부탁이 많으면 사람들이 좋아하지 않는다.

7. 가장 영향력 있는 사람은 상대가 누구든 어떤 일이라도 하게 만들 수 있다.

8. 당신은 자신이 사기꾼도 단박에 알아볼 만큼 사람을 볼 줄 안다고 생각한다.

9. 사람들은 다른 사람의 말에 귀 기울이지 않는다.

10. 당신은 권력, 돈, 사랑이 아니면 남모르게 바라는 무엇이든 그것을 받을 자격이 없다.

사람들이 가장 키우고 싶은 영향력 기술을 꼽으라 하면 단연 '카리스마'라고 한다. 존재감이 넘쳐 사람을 휘어잡는 매력을 갖고 싶다는 것이다. 저자는 카리스마 있는 존재가 되려고 애쓰면 역효과가 따른다고 경고하는 동시에 타인의 관심을 얻는 비결을 알려준다.

바로 질문의 초점을 내가 아니라 다른 사람에게 초점을 옮기는 것이다. 타인에게 관심을 주면 그 사람들의 관심이 따라오게 되는데 이는 타인과 연결되는 동시에 호감을 얻을 수 있는 방법이기 때문이다.

카리스마는 당신이 어떤 사람인지를 알려주는 '상태'의 문제가 아니다. 카리스마는 당신이 무엇을 하는가 하는 '행동'의 문제다. 그리고 당신의 행동은 당신이 카리스마를 통제할 수 있도록 만든다. 당신은 사람들과 상호작용하는 방식을 조정함으로써 더 큰 카리스마를 발휘할 수 있다.

결국 원하는 것을 얻는 사람들의 비밀 中

《결국 원하는 것을 얻는 사람들의 비밀》은 타인의 마음을 움직이는 가장 중요한 힘은 관점을 타인에게 두어야 한다는 진리를 강조하며, 영향력을 높이는 마법의 질문 '뭐가 필요하죠?'를 적절히 사용함으로써 적은 노력으로 많은 것을 성취할 것을 당부한다.

부탁해야 할 순간에 그냥 부탁하고, 타인에게 관심을 주며, 올바른 프레임을 설정하여 타인에게 '그래요'라는 반응을 얻어내야 비로소 원하는 것을 얻을 수 있음을 되새겨 본다.

만일 영향력을 얻고 싶다면 《결국 원하는 것을 얻는 사람들의 비밀》에서 소개하는 존재감 있는 목소리 톤은 어떠한지, 적절한 타이밍 효과, 프레이밍을 제대로 선택하고 결합하는 스킬, 까다로운 사람 설득하는 방법 등 설득의 귀재가 되는 스킬을 터득해 보시기를.