목적을 이루는 말하기

목적을 이루는 말하기 - 맥킨지에서는 어떻게 말하는가 ㅣ 변화하는 힘
아카바 유지 지음, 박양순 옮김 / 북스토리지 / 2022년 6월

세계 최고의 컨설팅 기업 맥킨지에서 상대를 움직이게 하는 화법을 훈련시킨다고 한다. 맥킨지 컨설턴트 출신인 저자는 자신의 경험을 토대로 비즈니스 현장과 일상에서 사람을 움직이는 말하기 노하우를 도서 <목적을 이루는 말하기>에 담아냈다.

비즈니스 현장에서 PT나 협상의 순간에 가장 중요한 것은 '말하기' 스킬이다. 화려한 미사여구가 아닌, 상대의 마음을 움직이는 말 하기가 필요한 것이다. 저자는 사람을 움직이기 위해서는 상대의 마음에 닿도록 말해야 한다고 강조하며 맥킨지의 말하기 노하우를 소개한다.

맥킨지가 직원을 훈련시키는 말하기는 3단계다.

준비 > 진행 > 마무리

승부는 말하기 전에 이미 정해져 있다고 한다. 얼마나 상대에 대해 철저히 파악하고 준비하느냐에 따라 성패가 갈리기 때문이다. 따라서 행동을 이끌어내는 효과적인 커뮤니케이션을 위해서는 준비과정에 심혈을 기울여야 한다.

사람의 마음을 움직이는 것은 나의 생각과 기분을 전달하고 공감을 얻어내는 데서 출발하기에 누구에게 말하는지에 따라 사전 준비가 완전히 달라진다는 사실을 기억해야 한다. 이를테면 상대방의 고민은 무엇인지, 어떤 압박을 받는지 따져보고 절충안을 미리 마련해 둠으로써 현실적인 해답을 찾아야 한다. 더불어 사전에 인간관계를 어느 정도 쌓아두면 일을 진행하기에 훨씬 수월해진다는 현실적인 조언을 덧붙인다.

자신의 의도대로 상대를 움직이기 위해서는 떳떳하게 남에게 말할 수 있는지와 상대의 가치관과 일치점을 찾는 것이 중요하다. 자신의 주장과 상각이 상대에게도 의미가 있어야 상대가 자신의 일처럼 여기기 때문이다. 또한 이야기가 통하지 않는 사람의 대처법으로는 가급적 교섭을 피하라고 권한다. 1등 컨설턴트 회사에서는 말이 안 통하는 상대를 어떻게 설득시키려나 궁금했는데, 접촉을 피하고 최대한 빨리 상대로부터 도망칠 것을 권하는 부분에서 무조건 협상을 성공시키라고 압박하는 것이 아니라 실리를 추구하는 실용적인 방법이 컨설팅 업계의 부동의 1위를 지키는 비법인 것 같다는 생각이 든다.

마지막으로 자신의 생각이 있어야만 상대의 마음을 움직일 수 있다고 당부한다. 자신의 생각을 갖기 위한 솔루션은 독서로 현명해는 것이다. 자기중심적인 사고에서 탈피하는 방법은 다양한 독서로 사고의 폭을 넓혀야 한다며 책 읽을 시간을 사수하여 한 달에 10권 정도의 책을 읽을 것을 추천한다. 그리고 중요 키워드를 google 알리미에 등록해서 기사를 읽으면서 평소에 정보를 수집하고 습득하라 권한다.

즉, 목적을 이루는 말하기는 상대에 관심을 갖고 상대에 진심을 전하는 기본에서 시작됨을 다시금 일깨워준다. 이외에도 효과적인 후속 조치 방법, 온라인 미팅의 질을 높이는 방법 등 업무 노하우가 수록되어 있으니 업무상 협상이 많은 분들은 참고해도 좋을 것 같다.