고수의 협상법

고수의 협상법 - 인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상비법
신용준 지음 / 리텍콘텐츠 / 2021년 4월

물건을 사는 간단한 일상생활에서부터 비즈니스까지 인생은 협상의 연속이다. 협상 테이블에서 이기기 위해서는 협상 기술을 익혀야 한다. <고수의 협상법>은 실전에서 바로 써먹을 수 있는 비즈니스 사례를 수록하고 있어서 유용하다.

저자는 협상을 구체적인 목표를 설정하고 주어진 상황들을 목표 달성에 유리하게 만들어가는 일련의 과정이라 정의하며 목표, 대안, 관계, 정보 네 가지 키워드에 집중해 협상을 준비해야 한다고 강조한다. 협상 준비 다음 단계는 다음과 같다.

첫째, 내가 협상을 통해 얻고 싶은 목표를 구체적으로 설정한다.

둘째, 협상을 성공적으로 이끌게 만들 대안과 협상이 잘 이루어지지 않을 경우의 차선을 미리 준비해야 한다.

셋째, 상대방을 이해하고 가능하면 좋은 관계를 유지하여 상대방이 나를 도와주려는 분위기를 만든다.

넷째, 협상 현안에 대한 중요한 정보들을 수집하여 협상 주도권을 갖도록 한다.

협상 준비와 더불어 익혀야 하는 것이 협상 스킬이다. 상대방의 ZOPA를 파악하고, 협상의 성패를 좌우하는 감정 통제 능력 등의 목표의 비법을 통해 어떤 상황에서도 협상을 유리하게 만드는 협상술을, BATNA를 가지고 협상을 공략하고, 막판 니블링 전략을 사용하는 등의 대안의 비법을 통해 자신을 만만치 않은 상대로 여기게 만드는 협상술을 소개한다. 협상 상대방의 존경과 신뢰를 얻거나 상대방의 본능적인 호감을 얻는 미러링 기법 등의 관계의 비법으로 상대가 나를 돕게 심리 유도한다. 싸우지 않고도 이길 수 있는 방법, 상대방의 성격 유형을 파악하고, 시간 우위를 통해 상황을 장악하는 정보의 비법으로 협상의 승률을 최대한 높이는 것이다.

마지막으로 실전 협상 스킬& 전략으로 GOOD BOY& BAD BOY 전략, 침묵 전략, 박차고 나가기 전략, 쿠션 화법, 플런칭기법, 더블 바인드 기법 등 12가지를 소개한다. <고수의 협상법> PART 1. 목표의 비법에 자신의 협상 유형 자가 진단 시트가 있으니 협상 스타일을 파악해 보고, 유능한 협상가가 갖춰야 할 자질을 토대로 단계별로 자신이 소화하기 좋은 몇 가지 전략을 숙지해서 실전에 활용한다면 화려한 언변만으로 협상 테이블에 들어오는 하수를 단번에 제압할 수 있을 것이다.