마오쩌둥이 밥은 안 먹어도 열 번은 읽었다는 삼국지 속에 숨은 지혜. 제갈량은 진정 무에서 유를 창조한 인물이다. 그는 깊은 산속에서 '천하삼분지계'의 큰 중장기 전략을 세우고, 출사의 때를 기다렸다. 유비가 삼고초려로 그를 찾아와 고견을 구하며, 참모로 스카우트했다. 그는 뛰어난 전략과 경영능력을 통해 유비의 세력이 삼국의 한 축을 이루도록 만들었다. 유비 세력의 인적, 자본적 한계점을 파악한 후에 조조의 강력한 세력과 손권의 신흥 세력 사이를 잘 조정하여 유비의 보금자리를 마련하게 한 것이다. 창조적인 중장기 전략에는 비전, 미션, 그리고 남들의 생각을 뛰어넘는 대담성, 창조성을 갖추고 있어야 한다.
적벽대전 이전부터 제갈량이 북벌을 시작해서 오장원에서 사마의와 대치하다가 세상을 떠나는 시기까지의 역사적 배경을 바탕으로 제갈량의 마케팅 전략을 풀어나간다. 경쟁사 센싱, 파트너십의 중요성, 중장기 전략, 고객 우선주의, 포지셔닝 전략, 차별화 제품의 중요성 등을 다루었다.
"세상이란 큰 덕으로 다스리는 것이지, 작은 은혜로 다스리는 것이 아닙니다."
제갈량의 담대함과 창조적인 중장기 전략이 더욱 필요한 이 시점에 저자는 백년대계를 이루기 위한 회사를 정비하기 위한 10가지 마케팅 전략을 소개한다.
1. 중장기 그림을 먼저 그려라.
2. 경쟁사를 파악한 후에 움직여라.
3. 행복한 마피아 회사를 만들라.
4. 고객을 세분화하고 진심 어린 마음으로 대해야 한다.
5. 최상의 파트너와 협력하라.
6. 때와 장소를 나의 편으로 만들라.
7. 잘 패배하는 것도 중요하다.
8. 끊임없이 두드려야 한다.
9. 성공적인 세대교체가 필요하다.
10. 우주에 멋진 흔적을 남겨라.
유비와 제갈공명이 적벽대전에서 조조를 이길 수 있었던 이유는 <손자병법>에 나온 "싸울 때와 싸우지 않아야 할 때를 아는 자는 승리한다."라고 했듯이, 승리의 5가지 조건은 다음과 같다. 하나, 때와 장소를 내 편으로 만들어야 한다. 둘, 70%의 확률에 실행해야 한다. 셋, 한번 시작하면 사납게 돌진해야 한다. 넷, 플랜 B는 항상 필요하다. 다섯, 때로는 멈출 줄도 알아야 한다. 지리적 배경과 바람의 풍향을 읽어 성공 확률이 낮을 때는 멈추고, 동남풍이 불어올 것을 예측한 후, 주유와 손을 잡고 '화공'을 이용해 조조를 격파하게 된 것이다. 이와 반대로 조조의 패인은 상대를 무시하고, 자신의 목적이 유비를 제거하는 것임에도 명확하지 않아 목표 설정에 실패하였다고 본다.
마케팅 전략을 누구에게나 익숙한 삼국지로 풀어내어 흥미진진하게 읽힌다.
저자는 <적벽대전, 이길 수밖에 없는 제갈량의 전략기획서>를 통해 회사의 비전과 미션을 세우고, 중장기 전략에 따라 실행력을 키워야 한다는 마케팅 전략의 기본을 강조한다. 마케팅의 기본 요소인 회사(Company)의 현황을 잘 파악하고, 고객(Customer)을 이해하고, 경쟁사(Competitor)의 움직임을 파악해야 한다. 그러나 그 근본에는 '사람'이 있다는 점을 잊지 말아야 한다고 말한다. 역사를 들여다보면, 국가가 형성하면 경쟁과 전쟁이 있고, 시간이 흐르면 멸망하고, 이러한 역사는 반복된다. 이는 기업의 생리와도 비슷하다. 경쟁사가 있고, 시장의 환영을 받지 못하면 도태되고 어느새 사라져 버린다. 대국이었으나 멸망한 원인을 분석하여 현시대에 접목하면 혜안을 찾을 수 있듯, <삼국지>는 경영인들이 가장 사랑하고, 다독한 책으로 손꼽힌다. 현대의 마케팅 이론과 견주어도 뒤지지 않는 제갈량의 혜안은 언제 봐도 매력적이다. 2020에는 그의 전략기획력을 배우고 싶다.