마케터의 기본기

마케터의 기본기 - 팔지 않아도 팔리는 것들의 비밀
주세훈 지음 / 다산북스 / 2019년 10월

미디어가 발달하고 온라인 마켓의 진입장벽이 낮아지면서 소비자는 또 다른 생산자이자 파트너가 되어 버렸다. 온라인 커머스 20년 경력 마케팅 CMO인 저자는 변화되는 시장의 흐름에 맞춰서 미래 시장의 흐름을 주도하는 마케터의 통찰과 전략에 대해 <마케터의 기본기>라는 책을 펴냈다.

시장의 변화에 대처하는 마케터의 자세와 생각법에 관한 새로운 관점을 제시하며 마케터의 경쟁 상대가 바뀌었다고 강조하는 가운데 특히 경쟁 상대는 경쟁사가 아닌 바로 소비자라는 것이다. 사물인터넷과 인공지능 등 4차 산업을 주도하는 기술들의 발전에 따라 기존 유통의 틀이 허물어지고 소비자의 일상들이 깊숙이 공유되어 그 데이터들이 빅데이터로 저장되는 시대는 변화의 속도가 매우 빠르다. 변화의 속도를 맞추기 위해서는 시장이 어떻게 진화하는지 관점의 변화가 필요하고, 해답은 소비자에게서 찾아야 한다. 즉, 소비자의 관점에서 소비할 이유를 마련해 주어야 하는 것이다.

어느 정도의 소득을 가진 소비자들에게 제한된 자산은 '시간'뿐이다. 과거 경제적 형편이 어렵거나 부족했던 시절에 상품을 대량으로 생산하여 싼 가격으로 많은 고객에게 판매하는 게 중요했다면, 이제는 넘쳐나는 상품들 사이에서 자신들의 제품과 서비스를 이용하는 시간을 가져와야 한다. '매출액을 기준으로 하여 동종 업계에서 자신의 회사가 어느 정도의 시장을 점유하고 있는가'의 시장 점유(market share)가 아니라 '제한된 고객의 시간을 어떻게 얼마나 가지고 오는가'인 '시간 점유(time share)의 관점이 이전보다 더 중요해졌다는 이야기다.

마케팅은 일회성 판매로 그치는 것이 아니기 때문에 성수기든 비수기든 잘 팔리는 구조를 만들어야 한다. 소비자를 중심으로 온라인 마케팅 협업 구조를 만들면 시공간에 상관없이 언제든 수익을 창출할 수 있다. 마케터는 소비자에게 제공받는 수많은 데이터를 적절히 활용하여 시시각각 변하는 마케팅 시장의 현실에 맞게 전략을 수립해야 한다. 바로 마켓 마인드를 지니고 소비자 중심의 서비스로 전략을 세워야 한다.

아마존, 우버, 스타벅스가 어떤 전략으로 고객들의 마케팅 참여를 이끌어 내는지 그리고 국내 e- 커머스 기업인 쿠팡과 마켓 컬리 등이 어떻게 미래 전략을 세우는지 분석해서 설명해주는 부분은 마케팅 전략을 세우는 실무자들에게 많은 도움이 된다. 고객이 무엇을 원하고 어떠한 혜택을 기대하는지에 대답은 더 이상 마케터의 개인적인 경험이나 상상력에 있지 않다. 더 나아가서 쇼핑몰에 접속한 고객에게 알고리즘을 분석해 상품을 추천하고 고객의 수요가 있는 곳까지 서비스를 확장하는 온디맨드적 구조가 필요한 것이다.

특히 스마트폰 시대를 살고 있는 소비자는 본인의 소비 과정을 SNS에 공유한다. 기존 고객의 소비 경험이 타인의 구매 결정에 영향을 끼치는 중요한 변수로 시작하면서 판매자는 소비자가 상품을 구매하고 소비하는 모든 과정의 경험을 관리하고 만족도를 높여야만 한다. 고객이 자체 생성한 데이터는 기업의 중요한 자산이자 경쟁력이 된다. 소비자의 도움 없이는 시장에서 경쟁우위에 설 수 없는 시대에 소비자에게 끌려 가지는 않으면서 이윤을 남길 수 있는 소비자와 동업하는 방법을 모색하기 위해 <마케터의 기본기>를 여러 번 정독해야겠다.