마케팅 때문에 고민입니다

마케팅 때문에 고민입니다 - 실전에서 바로 써먹을 수 있는 마케팅 비법을 알고 싶은 당신에게
이승민 지음 / 이코노믹북스 / 2019년 9월

마케팅 비용을 들이지만 누구는 매출 10배를 올리는 결과를 내고, 어떤 이는 매출 부진으로 가게 문을 닫기도 한다. 이는 자신에게 맞지 않은 마케팅을 하고 있기 때문이다. 저자는 『마케팅 때문에 고민입니다』에 돈을 들이지 않고도 얼마든지 다양한 전략을 구사해 최고의 결과를 만들어낼 수 있는 방법은 물론 매출 공식부터 광고 상위 노출과 키워드 개념 및 고객의 니즈 파악까지 온라인 마케팅 완성 6단계를 담아냈다.

사업하는 모든 사람들의 핵심 고민은 '어떻게 해야 매출을 올릴 수 있을까?'다. 저자는 사업전선에서 생존하기 위해 알아야 할 가장 기본적이면서도 중요한 내용으로 매출 공식을 꼽았는데, 매출 공식은 다음과 같다.

매출= 유입량 + 구매 전환 + 객단가

매출을 높이기 위해서는 첫 번째로 유입량을 높여야 한다는 것이다. 내가 아무리 좋은 물건을 가지고 있어도 찾는 이가 아무도 없다면 거래는 시작되지 않는다. 그래서 '유입량'이 매출을 올리기 위한 첫 번째 공식이다. 이제는 소비자들이 궁금한 것은 온라인 검색 엔진에 들어가 키워드로 검색하는 시대다. 키워드 검색을 통해 여러 제품들을 간접적으로 경험하고 비교하여 구매 결정에 이른다. 그래서 온라인 마케팅에서 가장 중요한 요소로 '상위 노출'을 꼽는 것이다.

검색 조회수가 높은 키워드를 잘 발굴해 상위 노출을 잡아두면 유입량이 늘어 매출에 좋은 영향을 끼친다. 그러나 메인 키워드는 가격이 높기 때문에 검색량이 많은 서브 키워드를 잘 발굴하여 광고를 집행하는 것이 훨씬 효율적이다. 판매자의 입장이 아닌 고객의 입장에서 검색 키워드를 고려할 때, 효과를 높일 수 있다.

매출을 높이기 위한 두 번째 공식, 구매전환율을 높인다. 구매 전환을 높이기 위해서는 좋은 콘텐츠를 만들어야 한다. 좋은 콘텐츠란 '소비자가 궁금해할 것을 먼저 짚어주고, 친절하게 답하는 콘텐츠'다. 콘텐츠 앞부분에 잠재 고객이 궁금해하는 고민이 되는 내용을 미리 파악해 툭툭 던져주는 게 중요하다. 말 그대로 '구매를 부르는 글'이 필요하다. 이는 글을 잘 쓴 명문 콘텐츠가 아니라 잠재 고객의 마음을 두드리고 그들의 지갑을 열게 하는 글이면 된다. 이를 위해 '고객들이 전화로 가장 많이 묻는 게 무엇인지' 파악해야 한다. 또한 홈페이지는 회사의 얼굴이라 생각하고, 끊임없이 가꾸고 투자해야 한다. 호환성이 떨어지고, 특색 없는 디자인으로 세팅되어 있다면 공격적인 마케팅을 하여 고객을 데려와도 구매 전환으로 이르는 성과를 내기 어렵다. 또한 고객이 링크를 통해 구매하는 과정이 길면 길수록 구매전환율은 급격히 떨어지게 된다. 소비자의 동선을 최소화하는 것이 구매 전화율을 높이는 최적화된 방법이다.

매출 공식 마지막 단계, 합리적인 객단가를 설정하라. 객단가를 올린다는 것은 단순히 가격을 비싸게 올려 마진을 많이 남긴다는 뜻이 아니다. 객단가를 올리기 위해서는 가격에 대한 고객들의 심리적 저항선을 떨어뜨릴 수 있는 합리적 전략이 수반되어야 한다. 온라인상으로 세울 수 있는 전략은 바로 '시각적 요소'를 활용한 전략이다. 링크를 타고 들어온 손님이 판단할 수 있는 지표는 바로 '홈페이지의 디자인 퀄리티'다. 웹디자인의 퀄리티가 청담동 카페인지, 시골 분식점인지를 판단하게 하고, 내부 게시판의 글이 언제인지, 스타일이 최신인지를 보고 고루한 스타일이라면 몇 개 눌러보지도 않고 나가게 되는 것이다. 대체 상품이 많은데 관리되지 않는 업체에서 굳이 모험할 필요가 없기 때문이다.

의외로 많은 사람들이 '잠재 고객'은 건너뛰고, 오로지 자신이 팔 상품에만 모든 관심을 쏟는다. 예를 들어 음식점을 운영하는 사람이 정작 우리 가게를 찾아올 '손님'에 대해서는 생각하지 않고, 내가 만드는 음식의 맛, 재료 즉 '상품'에만 신경을 쓴다는 것이다. 성공하고 싶다면 우선 나의 관심 1순위가 '상품'에서 '고객'으로 바뀌어야 한다. 나의 잠재 고객은 어떤 특징을 가지며, 어떤 필요와 어려움을 겪고 있는지부터 끊임없이 고민해야 한다. 잠재 고객의 머릿속을 자세히 이해할수록 마케팅을 잘 할 가능성도 높아진다. 그들의 가려운 곳을 잘 알기에 핵심만 쏙쏙 골라 시원하게 긁어줄 수 있는 내용으로 공감을 얻을 수 있기 때문이다.

개인적으로 마케팅할 때 많이 부딪히는 부분이 신규 고객을 유치할 것이냐, 기존 고객을 더 신경 쓸 것이냐는 부분이다. 저자 역시 신규 고객이 많이 와야 매출이 팍팍 늘어나지만 이미 관계를 맺고 지갑을 연 이들을 탄탄하게 챙기는 것은 더욱 중요하다고 말한다. 기존 고객들을 잘 챙기지 못하면 신규 고객이 와도 매출이 늘 수 없는데 들어온 만큼 나가 버리면 결국 제자리걸음일 뿐이라 한다. 가장 강력한 마케팅은 '만족한 고객'이라는 말이 있듯, 기존 고객을 만족시키면 그들이 알아서 주변 지인들에게 추천하며 영업사원 노릇을 톡톡히 해준다. 이는 돈 한 푼 들이지 않는 진정한 입소문 마케팅인 것이다. 제아무리 시시각각 변하는 사회일지라도 사람들에게 공감이 되고 그들의 고민을 알아서 해결해준다면 충성 고객을 만드는 불변 진리의 마케팅 비법이 아닐까.