이렇게 된 이상 마트로 간다

이렇게 된 이상 마트로 간다 - 엑셀만 하던 대기업 김 사원, 왜 마트를 창업했을까?
김경욱 지음 / 왓어북 / 2019년 9월

'자영업 10곳 중 7곳이 문 닫는다'라는 말이 옛말이 아니다. 최근에는 '존버'란 말이 나올 정도로 회사 밖은 전쟁터니 현재 몸담은 회사에서 내 자리를 지키면서 버티는 게 최선이라는 말이 나오고 있다. 저자는 대기업 사무직을 거쳐 군산에서 마트를 창업하는데, 치열한 경쟁 속에서 고객을 확보하고, 평균 내방객 800명, 평균 이익률 7%를 달성했다. 본인의 창업 노하우를 카카오 브런치에 연재하여 조회 수 116만을 돌파해 프로젝트 6회 대상을 받았다.

저자는 무엇보다 수익성이 확보되는 일을 하고 싶었다. '돈이 다가 아니다. 중요한 것은 따로 있다'라는 말도 돈을 벌어본 후에야 의미가 있다고 생각했다. 당장 돈을 버는 것이 목표라면 스타트 업보다 전통적인 자영업이 더 나은 선택이다. 기업가치가 높게 평가되는 스타트업들의 경우 내부 재정 상태를 보면 오랜 기간 적자를 벗어나지 못하는 곳이 많다. 물론 이는 시장 선점을 위해 적자를 감수하며 공격적인 선행 투자를 하는 산업 특성이 반영된 결과다.

저자는 1일 객수를 늘리기 위해 보유 고객 수를 늘리는데 초점을 맞췄다. 마트 인근 지역의 인구가 획기적으로 늘지 않는다면, 반경 3킬로 미터 내 한정된 인구 안에서 어떤 마트가 더 많은 고객을 유치하는 가로 경쟁해야 한다. 다시 말해, 후발주자 입장에서 기존 마트가 보유하던 고객을 우리 고객으로 전환하면 보유 고객 수를 늘릴 수 있다. 이를 위해서는 초기에 손실을 감수하더라도 공격적인 할인을 통해 고객을 최대한 유치해야 한다. 이 과정에서 발생한 손실은 고객을 획득하는 데 소모된 비용으로 인식한다. 스타트 업계에서 이런 비용을 UAC(User Acquisition Cost, 이용자 획득비용)이라고 한다.

회사에 다닐 때는 주어진 업무만 잘하면 그만이었다. 하지만 장사를 시작한 후 청소처럼 작은 일부터 손실 예측 같은 사업 지속성에 영향을 미치는 중요한 결정까지 모두 내 업무가 되었다. 회사에서는 나를 도와줄 동료, 선배, 상사가 존재했지만 여기서는 내 뒤에 아무도 없었다. 결정도 고민도 실행도 온전히 내 몫이라는 것을 시작하고서야 깨달았다.

트렌드가 빠르게 변하는 시기이기 때문에 데이터 분석이 중요한데, 저자는 창업 전 전자공시시스템에서 중소형 마트 12곳의 재무제표를 검색해 각각의 매출, 원가, 판매관리비, 영업이익 등을 산출했다. 최대한 보수적으로 산정한 결과 3%의 영업이익률이었는데, 수익을 꾸준히 올리는 목표를 가지고 마트를 창업했다. 마트를 시작하고 향후 매출을 측정하기 위해 단순히 하루 매출이나 객수보다 고객의 평균 구매주기, 신규 고객 수, 이탈 고객 수를 중점적으로 파악하여 고객 수 증감 및 재방문율을 확인하고 전략을 짰다. 상시 할인을 통해 신규 고객을 유치하고, 소액 구매자에게도 사은품을 제공해 재방문을 꿰한 결과 오픈 4개월 만에 월간 활성 고객수(MAU)가 매월 평균 24%씩 증가하며 단시간에 많은 고객을 확보했다.

사업에 정답은 없다. 그러니 사업가의 자질에도 정답은 없을 것이다. "성공 공식을 찾는데 열중하거나 성공한 사람들의 조언에 절대적으로 의존하려는 청년 창업가들이 있는데, 7~8년 전만 해도 창업가들은 나만의 스타일대로 승부수를 던졌고, 그 과정을 거치면서 소위 대박을 터트린 창업가들이 나왔다"라며 장병규 4차 산업혁명위원회 위원장은 자신만의 방법으로 승부할 것을 강조했다.