걷는 B2B, 뛰는 플랫폼

걷는 B2B, 뛰는 플랫폼
김필석 지음 / 지식과감성# / 2019년 8월

소비자가 물품을 구매하는 방식은 크게 B2B(business to business) 기업과 기업 사이의 인터넷 상거래, B2C(business to consumer) 기업과 소비자와의 거래, B2G(business to government) 기업과 정부의 인터넷 전자상거래, C2C(Customer to Customer)로 나누어진다. 기업의 판매 방식은 크게 보면 보통 B2B와 B2C로 나누어서 영업전략을 세우고 있으며 이 방향에 따라서 기업의 운명을 좌지우지하기도 한다.

현재 대표적인 B2B 기업인 IBM과 델도 사업을 B2C 시장을 위주로 시작했다. 개인이 사용하는 PC를 기반으로 사업을 시작하여 B2B 시장으로의 영역을 확대하여 성공한 경우이다. IBM은 B2C 시장의 주력 아이템인 PC 라인업이 생산성과 영업이익이 떨어진다고 판단하여 매각하고 B2B 고객을 대상으로 서버 저장 장치와 종합솔루션을 제공함으로써 회사의 경쟁력을 확보한 케이스다. 또한 일본의 상징적인 소니, 히타치, 파나소닉도 2008년 금융위기 전후로 시작된 경영 위기를 극복하는 과정에 있어서 B2B 기업으로서의 성공적인 변신이 한몫했다. 특히 소니는 2008년 금융위기를 기점으로 14분기 연속 영업적자가 발생할 정도로 심각한 상황을 극복하고 2013년에는 흑자 전환에 성공했다. 여기에는 경쟁력이 떨어지는 B2C 사업기반의 사업부와 불필요한 자산들을 매각하고 TV 부품, 이미지센서, 콘텐츠, 등 경쟁력이 있는 제품으로 전환하여 2017년에는 역대 최고의 매출과 이익을 달성한다. 파나소닉 역시 TV, 생활가전 등 B2C 제품 중심의 사업기반을 B2B 전자 부품인 자동차 카메라 센서, 초음파센서, 자동차용 배터리 등을 중심으로 회사로 변신하여 놀라운 매출과 영업이익을 달성하면서 B2B 시장에 성공적으로 진입한 것이다.

걷는 B2B, 뛰는 플랫폼에는 역사학자 토인비가 사용했던 휴브리스(hubris)라는 역사 해석학 용어가 나온다. 휴브리스는 과거에 성공한 경험을 가진 사람이 자신의 능력을 과신하고 가치를 과대평가하여 자기 오류에 빠진다는 의미다. 현재의 성공이 미래의 성공을 보장하지 않으며 겸손한 마음으로 지속적으로 경쟁력을 유지하기 위해 노력하지 않으면 성공의 길에서 멀어지는 것이다. 4차 산업의 발달로 향후에는 B2B, B2C의 경계가 무의미 해지는 새로운 시장이 열릴 것이며 우리는 그 변화를 한국의 실정에 맞게 어떻게 준비해야 하는지 이 책을 통해 얻어 갈 수 있을 것이다.