설득의 심리학2 - 로버트 치알디니

설득의 심리학 2 - Yes를 끌어내는 설득의 50가지 비밀 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
노아 J. 골드스타인 외 지음, 윤미나 옮김 / 21세기북스 / 2008년 7월

형만한 아우없고, 본편만한 속편없다고 했던가. 설득의 심리학 2는 1편보다 좋았다. 1편의 내용은 탄탄하게 받쳐주는 풍부한 사례 뿐 아니라, 일반적인 내용에서 그치는 것이 아니라 비즈니스적 관점에서 다뤄져 좋았다. 그동안 행해져온 마케팅 기법에서 엿보이는 설득 방안들이 굉장히 흥미로웠다.

다양한 사례를 제시해 이해가 쉬운 것도 장점이지만, 각 챕터별로 첫머리에 호기심을 자극하는 사건을 틱 던져주고 그것을 설득 법칙과 연결시켜 설명하는 글 구성도 최고다.

비슷한 분야의 책들과 겹치는 사례가 많으니, 이해를 돕는 구성으로 '베스트 셀러는 그냥 되는게 아니다'를 몸소 보여주고 있는(?) 이 책 한권만 읽어봐도 마케팅, 세일즈 법칙을 이해하기에 충분하다. 

 
1권에 비해 2권이 업그레이드 되었다고 느낀 이유는 더욱 길고 알차진 에필로그다.
설득의 영향력을 실감한 사람들이라는 챕터를 통해 설득의 '진짜 사례'를 간접 체험하게 한다. '진짜 사례'는 일반적인 사례보다 당연히 흥미롭다. 게다가 책의 신빙성을 더욱 극적으로 높여준다.

또한 에필로그를 통해 앞에서 다뤄진 6가지 설득의 법칙의 약점을 보완했다.

현 시대는 온라인 시장이 때로는 오프라인 시장을 압도할 만큼 영향력이 크다. 이러한 시대 배경을 반영해 온라인 상의 설득에 대한 진실과 오해를 다양한 사례와 실험를 통해 입증했다.

이모티콘으로 보완되지 않는 경우 온라인 메시지 의도가 제대로 반영되지 않는다는 것, 단체 메일의 폐해 등 커뮤니케이션에서는 온라인 상에 문제가 많았다. 온라인 커뮤니케이션은 오프라인과 함께 이루어져야 한다고 본다.

저자는 친절하게도 웹페이지와 온라인을 통한 상품 판매 방법에 대해서도 언급했다.
책을 사기 위해 서점에 방문한 경우, 온라인을 통해 더 저가의 책이 어디에 위치하고 있는지 알려주는 서점. 과연 손해일까 이익일까? 장기적으로 봤을 때 이익이다. 소비자의 입장에서 가격 비교를 제공하는 업체를 신뢰할 수 있을 뿐 아니라, 한 곳에서 가격 비교 정보를 볼 수 있는 편리함의 가치를 인정하므로 장기적으로 그 업체는 판매경쟁에서 유리한 위치를 선점하게 된다.
웹페이지의 배경 같은 미묘한 요소도 잠재 고객을 실제 고객으로 만드는데 기여한다. 256 페이지의 소파 사례를 보면 이해가 쉬울 것이다.

온라인과 더불어 현 트렌드는 '글로벌'이 빠지면 단무지 없는 김밥이다. 역시 그 부분도 놓치지 않았다. 효과적인 설득에 각 문화적 환경의 차이도 놓쳐서는 안된다.   
개인의 선호와 권리를 가장 우선시하는 경향이 있는 개인주의와 집단을 우선시하는 집단주의가 그것이다. 미국, 영국이나 서유럽의 나라들은 개인주의적인 성향이 강한 편이다. 반면 아시아, 남미, 아프리카, 동유럽의 나라들은 집단주의적인 성향이 강하다.
한 예로 마케팅 환경에서 집단주의 문화에서는 집단 구성원들에게 돌아가는 혜택에 초점을 맞춘 광고가 소비자 자신의 혜택에 초점을 맞춘 광고보다 설득력이 강하다.

다른 차이점에 대해 언급하자면,
개인주의 문화권 - 자신의 경험 중시, 과거에 했던 약속 중시
집단주의 문화권 - 다른 사람들 경험 중시, 또래 집단의 과거 행동 중시 
개인주의 문화권의 사람들은 이전에 했던 행동과 일관성을 유지하는 것이 강력한 동기가 되고, 집단주의 문화권 사람들은 타인의 행동이 강력한 동기가 될 수 있다. 이를 설득 과정에서 반영한다면 매우 효과적일 것이다. 

두 집단간의 차이에 대해 말하자면 더 길어질 것 같으니 이만 생략하고, 마지막으로! 참 간사하다. 이 책... 책을 읽으면서 간과할 수 있는 부분을 마지막에 콕! 집어넣었다. 자칫하면 악용될 수 있는 설득의 법칙들. (나도 책을 읽으면서 세상에 믿을 것 하나 없다는 생각을 했었다.) 저자는 '정직성'에 대해 마지막으로 언급했다.

설득전략을 부정직하게 사용하는 것이 단기적으로 효과적일지 몰라도 장기적으로 평판을 나쁘게 만들어 안좋은 결과를 가져올 수 있다는 점을 강조하고 실제 사례를 소개했다.

우리는 아주 오래전부터 '신뢰'의 중요성을 강조해왔다. '사랑'에 있어서 가장 중요한 것은 '신뢰'이고 인간관계에서도 중요한 것은 '신뢰'이고 무엇보다 경영에서 중요한 것도 '신뢰'였다. 앞으로도 그럴 것이다. 그렇기에 우리는 설득하기에 앞서 윤리적이어야 한다는 것은 필수조건이 될 것이다.