고대 그리스의 철학자 아리스토텔레스는 <수사학>이라는 자신의 저서에서 누군가를 설득할 때는 세 가지 요소, 즉 로고스(Logos), 파토스(Pathos), 에토스(Echos)가 필요하다고 했다.
로고스는 말하는 사람의 논리적인 화법, 파토스는 듣는 사람의 심리상태, 에토스는 말하는 사람의 고유한 성품을 의미한다. 아리스토텔레스는 위 세 가지 설득 수단 중 가장 강력한것은 ‘에토스‘라고 말하면서 성공적인 설득은 다음과 같은 순환과정을 거친다고 했다.
우선 상대방으로부터 호감을 사서 긍정적인 평가를 받은 뒤(에토스), 상대방의 감정에 호소한다(파토스). 그리고 행동 변화의 필요성에 대한 논리적 근거를 제공한다(로고스).
처음 김 씨를 방문한 N사의 대리는 철저히 논리적인 접근을 앞세워 ‘조망권은 법상 인정되지 않으니 어느 정도 배상금을 받고 민원을 취하하는 것이 당신에게 유리하다‘는 식의 로고스적인 접근을 했다고 볼 수 있다. 그러자 김 씨는 마음을닫아걸고 ‘어디 한 번 갈 데까지 가보자‘는 태도를 보였다. 이미 마음이 상해서 이성적인 판단을 더 이상 할 수 없는 상황이 된 것이다.
하지만 두 번째로 찾아간 박 부장은 예의바른 자세로 상대방의 호감을 사고(에토스), 상대방의 가장 아픈 부분인 둘째아들의 취직문제에 신경을 써주면서(파토스), 조망권이 법적으로는 인정되기 어렵다는 것을 논리적으로 설명했기 때문에(로고스) 완고한 김 씨를 설득할 수 있었다. - P300