장사는 전략이다 RED

장사는 전략이다 RED
김유진 지음 / 도서담 / 2023년 2월

장사가 잘 되는 매장은 무엇이 달라서 다른 곳과 차이가 나는지 궁금했다. 손님이 몇시간이고 줄을 서는 가게와 손님이 많이 찾지 않는 가게는 특별한 차이가 있을 것이라 생각했다. 나는 실제 매장을 운영하는 자영업자는 아니다. 하지만 고객이 나에게 찾아오게 하고 내가 가진 상품을 구입하며 그후에도 좋은 인상과 재구입을 유도하게 하는 일련의 과정을 이해하는 것은 어떤 일을 하든 많은 도움이 된다. 이 책은 그와 같은 내용들을 전부 알려주고 있어 책을 읽는 내내 장사의 전략이 얼마나 중요한지 알게 되었다.

이 책은 외식업 전문가가 쓴 책이다. 이전에 베스트셀러로 오르며 그동안 장사를 하는 사람들에게 꾸준히 읽혀온 책으로 이번에 개정되어 새롭게 출간되었다. 자영업을 하다가 생존이 위험한 상황에 빠진 수많은 사람들이 이 책을 읽고, 저자를 만나고 새로운 기회를 얻어 마침내 성공을 거둔 수많은 사례가 있다. 책이 처음 출간되고 몇년간 한국에서 장사를 하는 사람들에게 필독서처럼 읽혔는데 이번에 새롭게 출간되면서 더욱 날카로운 장사의 전략을 담아 독자들에게 찾아왔다.

이 책은 제목 그대로가 곧 메시지이다. 장사를 하는 데에는 다른 것이 필요한 게 아니라 전략을 잘 세우면 결국 성공하게 되어있다고 강조한다. 성공하기 위해 자신이 할 수 있는 최선을 다하는 것도 중요하지만 그에 앞서 어떤 방향으로, 어떤 방법을 사용해 열심을 다할지 구체적이고 실질적인 장사의 무기를 갖춰야 한다.

먼저, '콘셉트 설계'가 중요하다. 새삼스러운 말이지만 평범한 가게는 살아남지 못한다. 평범한 메뉴, 평범한 서비스, 평범한 마케팅, 평범한 매장, 평범한 브랜드, 평범한 메시지로는 고객의 눈과 마음을 사로잡지 못하고 시장에서 사라지고 만다. 그래서 결국 중요한 것은 차별화이다. 너도나도 비슷한 업종으로 장사를 할 때 누군가는 대박을 내고 누군가는 망하는 것은 남들과 같냐 다르냐에 차이가 있다. 그다음은, '콘텐츠 설계'가 중요하다. 고객이 원하는 것이 무엇인지 정확히 파악하는 것이 잘 팔리는 상품의 핵심 원칙이다. 고객이 불편함을 느끼는 지점, 문제가 해결되기를 원하는 지점이 나만의 콘텐츠를 구축해가야하는 방향이다.

그리고 '가치 설계'가 중요하다. 고객이 나의 매장에 찾아와 어떤 메뉴를 찾을 때 그 음식의 맛이 가장 중요한 요소이다. 하지만 여기에 더해 그 메뉴만의 특별한 색깔과 비주얼이 있다면 고객은 그 메뉴에서 실제 가치보다 재미와 흥미라는 더 많은 가치를 느낀다. 또, '가치 강화'가 중요하다. 고객이 매장에서 식사만 하고 나가면 그 매장은 식당이라는 1차원적인 장소로 남는다. 하지만 특별한 이벤트를 통해 매장을 식당만이 아닌 독특한 경험을 하는 장소로 여긴다면 맛있는 음식과 함께 즐거움이라는 가치를 느껴 다음엔 즐거움을 경험하기 위해 매장에 찾아올 것이다.

그리고, '고객 유인'이 중요하다. 매장에 맛있는 메뉴와 즐거운 행사가 있어도 그것을 고객이 알아주지 못하면 장사는 잘 될리가 없다. 그래서 광고, 홍보, 마케팅이 필요하다. 그리고 이런 고객 유인의 활동에서도 다른 업장과 같이 무작정 알리는 것에만 목표를 두는 것이 아니라 고객의 뇌리에 새겨지는 이벤트를 해야 한다. 마지막으로, '매장 운영'을 잘해야 한다. 장사를 하는 것은 돈을 버는 것에만 초점을 두면 오래가지 못한다. 자신이 사장으로서 고객에게 음식만이 아니라 어떤 가치와 경험을 제공하는 사람이라는 인식을 가지고 고객에게 다가가야 고객들도 마음을 열고 나의 매장에 문을 열고 들어온다.

이 책은 무작정 가게를 열고 장사를 시작하는 것이 아니라 A부터 Z까지 전략을 세우고 진입해야 하는 중요성과 그 방법론을 각 요소마다 구체적으로 설명한다. 책을 읽다보면 장사가 돈을 벌기 위한 경제활동이 아니라 마치 예술작품을 만들듯이 모든 요소요소에 예술가의 붓이 움직이는 것처럼 아주 깊은 섬세함을 느끼게 된다. 상호, 현관, 홈페이지, 간판, 신발장, 음악, 메뉴판, 현수막, 벽지, 조명, 테이블, 전화번호, 전단지, 입간판, 카운터, 주방 등등 장사의 모든 요소를 하나씩 짚어가며 이것이 왜 중요하고 어떻게 차별화해야 하는지 설명한다. 책을 읽는 내내 이 책은 앞으로 장사를 시작하려는 사람들이 교과서처럼 모두가 읽었으면 좋겠다는 생각이 떠나지 않았다. 장사를 고민하는 사람들에게 필독서로 권하고 싶다.

실버뷰

실버뷰
존 르 카레 지음, 조영학 옮김 / 알에이치코리아(RHK) / 2023년 2월

존 르 카레의 소설을 읽으며 스파이의 세계란 어떤 곳인지 상상해보았다. 영화나 드라마를 보면 그들으 나의 조국, 나의 조직을 위해 목숨까지 바치지만 더 깊은 속내를 보면 그들도 서로를 불신하고 반목하며 배신까지 하는, 여느 인간관계와 다를 바 없는 듯 보인다. 이 소설도 그동안 르 카레의 이야기에서 볼 수 있었던 냉철한 스파이이기 전에 한 인간인 여러 군상들의 모습을 들여다볼 수 있다.

저자 존 르 카레는 실제 스파이로 활동한 경력이 있는 사람이다. 그래서 여느 첩보 소설 작가와 다르게 실제 첩보의 세계를 현실적으로 그려왔다. 이번에 출간된 신간인 이 책 <실버뷰>는 르 카레의 마지막 작품이다. 그가 이 소설을 쓰다가 건강이 악화되면서 미완성으로 남아있던 것을 역시 소설가인 그의 아들 닉 콘웰이 이어받아 완성하면서 유작으로 출간되었다.

론즐리는 평화롭고 한가한 삶을 추구하는 사람이다. 젊은 나이에 적지 않은 수입을 얻으면서 살아가면서 더 안정적이고 한적한 삶을 원해 한 지역에서 자기만의 작은 서점을 연다. 그는 조용하고 자극이 적은 삶을 꿈꿨기에 늘 그렇듯 돌아가는 일상에 만족하며 서점 주인의 생활에 적응해간다. 그러던 어느 날, 그의 소소한 평화로운 일상을 깨는 만남이 찾아온다. 에드워드라는 비밀스러운 사람은 서점을 운영하는 론즐리에게 여러 질문을 던지며 조용한 그의 일상에 끼어든다. 비밀스러운 그는 론즐리의 친부와 관련된 이야기를 꺼내며 그의 평화로웠던 일상에 변화를 불러온다.

에드워드는 '실버뷰'라는 집에서 노후를 보내는 사람이다. 에드워드는 론즐리의 조용한 일상에 지속적으로 끼어들었고 론즐리는 에드워드로부터 세상을 떠난 친부의 기억을 떠올리며 둘은 점차 가까워지게 된다. 그러던 중, 에드워드의 뜻밖의 제안으로 서점 건물 한 장소에 그들만의 문화공간을 꾸미게 되었고 에드워드의 선제안이었지만 론즐리는 서점 운영 외에도 문화공간을 만들어가는 데 시간과 노력을 쏟게 된다. 그리고 이 곳에서 론즐리는 에드워드와 관계가 있는 여러 사람을 만나게 된다. 이 공간에서 만난 사람들의 실체는 스파이였고 점차 이야기는 비밀스러운 일들의 내막으로 고조되어간다.

이 소설은 존 르 카레의 마지막 소설이다. 그의 소설을 읽으며 첩보 요원들의 세계를 간접적으로 알 수 있어 흥미로웠다. 보통은 첩보 활동과 관련된 영화나 드라마에선 요원들의 임무 수행과 그에 얽힌 사건들이 주된 스토리인데 존 르 카레의 소설은 스파이로서 공적인 삶뿐 아니라 개인으로서 인간적인 모습도 들여다볼 수 있어 더 매력적이었다. 유작으로 남은 이 소설을 읽으며 다시 한번 스파이의 삶을 관찰할 수 있어 즐거웠다. 이제 그의 새로운 소설이 세상에 나오는 일이 없게 되었지만 남아있는 작품들은 그의 이름이 잊히지 않게 할 것이라 생각한다.

필립 짐바르도 자서전

필립 짐바르도 자서전 - ‘스탠퍼드 교도소 실험’으로 20세기를 뒤흔든 사회심리학의 대가
필립 짐바르도 지음, 정지현 옮김 / 앤페이지 / 2023년 2월

이 책은 세계적인 사회심리학자 필립 짐바르도의 자서전이다. 짐바르도는 인터뷰를 통해 자신이 어떻게 사회심리학자로서 평생을 살아가게 됐는지 어린시절부터 노년에 이르기까지 주요 사건을 통해 이야기를 풀어간다. 그의 삶을 보면 당대를 살아간 한 인간에게 볼 수 있는 특별하지 않는 성장과정이지만 자신이 살아가고자 했던 삶의 방향이 학자로서의 연구 방향과 일치하는 것을 볼 수 있어 인상적이었다.

먼저 어린시절부터 이야기를 시작하는데 대강의 내용은 이렇다. 짐바르도가 살았던 20세기 초는 평범한 집안의 누구나 그러했듯 가난한 시절을 보냈다. 특히 그는 이탈리아 이민자의 자녀로 미국에서 살면서 교육을 받지 못한 부모와 가난한 집안 상황, 자칫 범죄자로 빠져들 수 있었던 위기 등 어린시절의 기억을 회상한다. 이 대목을 보면서 평범한 이야기지만 대부분은 집안이 가난하면 교육받기를 포기하고 방향을 잃은 삶을 살기 쉬운데, 짐바르도는 이런 환경에서도 인간의 사회적 지위와 역할을 일찍부터 깨닫고 학자로서 살아가기를 결단했다는 점에서 비범한 인물이라는 생각이 들었다.

짐바르도는 우여곡절 끝에 사회심리학을 연구하는 학자가 되었다. 그저 평범한 연구자였다면 그의 이름이 심리학의 주요 실험을 연구한 사람으로 남아있지 않았을 것이다. 그는 학계에서 두고 두고 연구되고 있는 '교도소 실험'을 통해 한 인간이 권력을 가지면 어떻게 변해가는지 그 메커니즘을 낱낱이 파헤쳤다. 그는 이 실험으로 일약 스타 심리학자로 발돋움했고 대표적인 심리학 실험의 목록에 자신의 연구성과를 남겼다.

이 실험의 내용은 이렇다. 실험을 위해 준비된 교도소에서 연구에 투입된 학생들은 죄수와 간수라는 역할을 각각 맡았고 짐바르도의 실험 조건에 따라 충실히 책임을 다했다. 점차 시간이 지날수록 죄수와 간수 역할을 맡은 학생들은 이것이 실험이라는 사실을, 자신들이 학생이라는 사실을 잊고 실제 교도소에 갇힌 듯 반목하고 갈등을 일으키며 사회적 권력과 그 관계의 내밀한 이면을 보여줬다. 짐바르도는 이 실험으로 인간은 자신에게 주어진 역할을 수행할 때 그에 맞는 책임을 다하면서 자기 자신이 아니라 그 지위로서 행동하고 결정한다는 심리적 기제를 밝혀낸다. 사람이 상황을 만드는 것이 아니라 상황이 사람을 만든다는 것을 증명한 것이다.

그후에도 그는 다양한 실험을 하였고 굵직한 성과를 만들었다. 학자로서 세계적인 명성을 얻은 뒤에도 그는 학교에서 연구만 하는 것에 그치지 않고 학교를 넘어 인간과 권력이 있는 곳이라면 어떤 사고와 행동, 어떤 선택과 결정이 인간을 합리적이고 이성적으로 만들 수 있는지 다양한 사회활동을 통해 설파했다. 비록 그의 연구들은 많은 논란을 불러일으켰지만 그가 증명한 인간의 상황에 대한 종속은 인간의 성향이 어떠한가를 보여준다는 점에서 유의미하다고 생각한다. 짐바르도의 학자로서의 사명과 삶을 알아보고 싶은 사람들에게 일독을 권하고 싶다.

원하는 것이 있다면 끝까지 버텨라

원하는 것이 있다면 끝까지 버텨라 - 급하고 성취욕 높은 당신을 위한 인내심 습관
메리 제인 라이언 지음, 이주영 옮김 / 시크릿하우스 / 2023년 2월

이 책은 미국의 동기부여 전문가가 쓴 책이다. 저자는 성취의 동기를 이끌어내는 일을 전문으로 하면서 사람들이 원하는 바를 이루지 못하는 이유가 자신에게 주어진 과제를 끝까지 해내는 힘이 부족하며 강한 인내심을 바탕으로 삶에 충실해야 한다고 강조한다. 메시지만 보면 새삼스러운 말이지만 인생이라는 긴 싸움에서 매 순간 새롭게 마주하는 일들을 끝까지 수행해낸다는 것은 쉬운 일이 아니다. 그래서 인내심이 우리 인생에서 어떤 의미이며 얼마나 큰 중요성을 지니는지 새롭게 이해해야 하는데 이 책은 그와 같은 인내심의 메커지즘과 그것을 습관화하는 방법을 이야기한다.

인내심은 목표하는 바를 이루기 위한 필수 요소이다. 현재 마주하고 있는 과제들을 충실히 처리하는 성실성과 그에 따른 심리적 압박감을 고스란히 감내하며 나아가는 것이 성취를 내는 원천이다. 하지만 이런 과정은 반드시 고통을 수반하기 때문에 많은 사람들이 번아웃에 빠져 지속적인 과업을 회피하거나 매너리즘으로 더 이상 에너지를 투입하지 않는 경우가 생긴다. 그래서 사회경제적 활동뿐 아니라 인생이라는 전체적인 과업 앞에서 내면과 정신을 견고하게 하는 과정이 중요하고 또 필요하다. 이 책은 이러한 과정에서 어떤 마음가짐을 내면화해야 하는지 설명한다.

이 책은 인내심을 유지하지 못하는 이유를 조급한 마음에서 찾는다. 자신이 원하는 목표가 있고 그것을 이루려면 시도하고 경험하고 시행착오를 겪고 수정을 하고 재시도하고 반복하는, 일련의 인고의 과정이 필요하다. 그런데 조바심이 있는 사람들은 그런 중간 과정을 건너뛰고 목표를 달성하기 원해서 당연히 겪어야 하는 고통의 시간을 견디지 못해 성취를 이루는 가능성이 낮아진다. 이런 심리의 기저에는 완벽성을 추구하려는 성향이 있다. 오로지 성공만을 맛봐야 하고 자기 희망사항대로 결과물이 나와야 때문에 자신을 겪어야 할 시행착오, 실패 그리고 실망을 견디지 못하는 것이다.

이 책은 어떤 성취를 이루려거든 고통을 감내하는 시간이 필요함을 강조한다. 끝까지 나아가는 과정에서 크고 작은 성공이 있고 실패가 있으며 이것이 성장하는 단계임을 인식해야 한다. 그리고 자신이 완벽한 존재가 아니며 당연히 완벽한 성과가 나오기란 쉽지 않은 일이라는 것을 인정해야 한다. 현실적으로 가능성이 없는 일을 끝까지 물고 늘어지라는 것이 아니라 현재 내가 마땅히 해야 하는 일에서 최선을 다하는 삶을 살아갈 때, 끝까지 나아가려면 인내하는 것을 늘 새로운 습관처럼 되새기는 것이 중요하다. 이는 스스로를 착취하는 것이 아니라 새롭게 탈피하고 지금의 자리에서 한걸음 더 나아가는 것을 의미한다.

성취하려는 높고 크지만 현실의 고통은 회피하고 실질적인 노력은 더딘 사람들이 있다. 나도 그런 사람들 가운데 하나이다. 이미 내가 무엇을 해야 하고 할 수 있는지를 알면서도 실패가 두렵고 실망이 두려워 목표를 향해 끝까지 나아가는 것이 어려웠다. 긴 시간이 지난 지금 과거를 돌아보면 결국 나는 내가 감당해야 할 적절한 고통을 회피한 대가로 현재 볼품없는 결과만 남았다. 그 시간을 인내했다면 경험이 쌓이고 지혜가 쌓여 무엇이라도 이뤄냈을 것이다. 이 책을 읽으며 내가 인내심이 부족했던 이유를 다시 알게 됐고 앞으로는 어떤 시간이 필요한지 깊이 깨달았다. 원하는 성취를 이루기 바라는 사람들에게 이 책을 권하고 싶다.

아이디어가 팔리는 순간

아이디어가 팔리는 순간 - 통하는 아이디어, 팔리는 콘텐츠를 만드는 5단계 스토리텔링 공식
탬슨 웹스터 지음, 박세연 옮김 / 현대지성 / 2023년 1월

번뜩이는 아이디어가 있어도 그것을 상품으로서 판매하지 못하면 그 가치를 인정받지 못한다. 그래서 광고를 하고 홍보를 하지만 유의미한 결과물이 나오는 것이 쉬운 일은 아니다. 상품에도 문제가 없고 광고를 하지 않은 것도 아닌데 매출이 저조하다면 상품과 광고가 전하는 메시지가 잘못된 탓일 것이다. 이 책은 그처럼 고객에게 어떤 상품을 알리고 팔아야 할 때 어떻게 하면 선택을 받을 수 있는지 알려주고 있다.

이 책은 기업가이자 마케팅 전문가인 저자가 쓴 책이다. 저자는 다른 기업의 마케팅 상황이나 광고 전문가라고 하는 사람들의 결과물을 보면서 유의미한 매출이 나오지 않는 이유를 연구했다. 그리고 스스로 그 답을 찾았고 바로 스토리텔링이 그 열쇠라는 것을 알게 됐다. 스토리를 기반으로 고객에게 메시지를 전하면 다른 평범한 메시지보다 고객의 뇌리에 깊이 새겨지게 되는 것이다. 이 책은 스토리텔링으로 고객에게 선택받는 아이디어의 방법을 설명한다.

이 책은 상품을 판매할 때 마케팅을 하거나, 업무를 하며 기획안을 내거나, 소셜미디어에 콘텐츠를 올릴 때 어떻게 하면 많은 사람들에게 관심을 받을 수 있는지 이야기한다. 이 책은 고객이 선택을 하게끔 하는 핵심적인 아이디어가 가장 중요하며 그것을 '빨간 실'이라 정의한다. 빨간 실은 그리스 신화에서 테세우스가 미로에 갇혔을 때 그곳에서 빠져나가기 위한 방법으로 빨간 실을 연결해 무사히 빠져나간 것처럼 판매를 부르는 핵심 아이디어를 실과 같이 이용해야 한다고 강조한다.

'빨간 실'과 같은 팔리는 아이디어를 만들려면 스토리텔링이 핵심적인 요소인데, 그것을 이 책은 5가지 단계로 설명하는데 바로 '목표, 문제, 진실, 변화, 행동'이 그것이다. 첫번째는, 무엇을 달성할 것인지 구체적이고 명확한 목표를 정해야 한다. 두번째는 고객이 불편함을 느끼지만 스스로 깨닫지 못하는 문제 요소를 드러내야 한다. 세번째는 고객이 호기심을 가져야만 하는 진실을 보여줘야 한다. 네번째는 어떤 점이 변화되어야 하는지 정의를 해야 한다. 다섯째는 어떤 결정을 하는 것이 가치 있는 행동인지 설명해야 한다. 이와 같은 5가지 스토리텔링 단계는 고객에게 선택받으려면 필요한 빨간 실의 역할을 해준다.

마케팅을 해도 매출이 생기지 않을 때, 긴 고민을 하며 기획서를 작성해도 설득력이 없을 때, 블로그나 유튜브에 밤새 콘텐츠를 만들어 올려도 이렇다 할 반응이 없을 때, 어떻게 하면 유의미한 선택을 받을 수 있는지 이야기한다. 매출을 올리려면 메시지를 정해야 하고 여기엔 스토리가 담겨야 한다. 이 책은 스토리텔링이 어떤 단계로 구성되어야 고객이 구매를 하고 매출이 오를 수 있는지 구체적으로 보여준다. 선택받는 아이디어를 고민하는 사람들에게 일독을 권하고 싶다.