비축형 마케팅

고객 소멸 시대 마케팅 어떻게 할 것인가
고사카 유지 지음, 강지원 옮김 / 파지트 / 2022년 1월

‘코로나19에도 장사가 잘 되는 이유는?’

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성수동에 항상 가는 주점이 있습니다. 원체 호기심과 새로운 것을 좋아해서 대개 2번 이상  같은 곳을 가지 않는 희한한 습관을 가진 사람임에도 이곳은 분기마다 가게되는 곳입니다. 솔직히 말하자면 어제도 다녀왔는데 2명자리가 비어서 겨우 다녀왔습니다. 생각해보니 작년에도 재작년에도 코로나로 거리두기가 한참인데도 이곳은 늘 사람들로 붐볐습니다. 그렇다고 고객들에게 엄청난 광고나 블로그 마케팅(체험단)도 하지 않는데도 이곳은 늘 사람들이 있고, 오래 머물며, 여러가지를 주문하며, 기쁜 마음으로 돌아갑니다. (저도 그렇습니다.) 성수에 가면 늘 일정의 마지막을 여기로 하게 되는 이유를 곰곰히 생각해보면 이 곳보다 근교에서 더욱 매력적인 주점이 없기 때문이기 때문이죠. 고사카 유지의 <고객 소멸 시대 마케팅>을 읽고나서 그 주점이 자연스레 떠올랐습니다. 

코로나 19는 이전에는 경험하지 못했던 새로운 난관을 만들었습니다. 제품과 서비스의 문제가 아니라 ‘고객의 발길’ 자체를 차단해버린겁니다. 그러니 단지 필요없으면 사지 않겠다는 게 아니라, 정말 거기에 가고 싶다는 강렬한 ‘욕망’이 없으면 매출발생자체가 어려워지게 된 것입니다. 예를 들자면, 고객이 붐비면 원조집이 아니어도 그 옆에 집에서 소비를 하지만, 고객 자체가 오지 않으니 원조집은 고사하고 주변거리가 횡행해지는 구조가 그것이고, 심지어는 원조집 자체도 강렬한 욕구가 없으면 굳이 찾아갈 유인이 없어져버린 것입니다. 저자는 이것을 유량(flow)고객의 침몰이라고 얘기합니다. 한국뿐만 아니라 전세계적으로 동일한 상황이며, 이전의 마케팅과는 철저히 다른 관점의 대안이 필요하다고 역설합니다. 

그 대안은 다름아닌 유량(flow)고객에서 저량(stock)고객을 확대해나가는 것입니다. 이 어려워보이는 말을 쉽게 바꾸는 단골고객을 확충하고, 이들이 단골이 될 수 있게 그들이 좋아하는 것을 지속적으로 정리, 수집, 제안을 하고, 그렇게 팬덤(Fandom)을 늘려가는게 지금 시대의 변화하는 마케팅의 본질이라는 것입니다. 이렇게 팬덤을 늘려가기 위한 방안으로는 관련 산업의 커뮤니티의 구축(산업종사자와 고객군)으로 해당 정보를 커뮤니케이션할 수 있는 채널을 만들고, 제품을 늘리는 것이 아니라 고객이 지속적으로 ‘새로운 것을 경험’할 수 있도록 경험의 풀(당구)을 늘리는 것입니다. 물론 이것은 이전 단골들이 좋아하는 ‘기본’이 마련되었을때의 얘기입니다. 

<고객 소멸시대의..>를 보고 성수동 술집을 떠올려보니, 과거의 메뉴판이 사라지고 QR방식으로 바뀌고, 고객의 소품을 보관하는 공간이 늘어나 있는 작은 것부터, 계절별, 고객선호에 따라 메뉴가 조금씩 변화합니다. 그럼에도 오픈키친으로 조리과정을 전부다 볼 수 있다는 것과, 접객의 친절함과 가게의 청결함은 여전합니다. 고객을 가르치려 들지 않고 좀 더 맛있게 먹을 수 있는 것을 조심스럽게 제안해서 새로운 것을 얻어가는 ‘경험’을 늘려줍니다. 어제도 새로운 메뉴와 주류를 맛보았고 만족스럽게 문을 닫으면서 <고객 소멸시대의 마케팅>에 나온 것들이 바로 이 성수동 주점에서 구현되고 있다는 생각이 들었습니다. 

‘차별화가 대단한것에 있기도 반드시 그렇지 않은 않습니다’ 

*출판사로부터 도서를 지원받아 작성한 리뷰입니다.

[100자평] 다시 쓰는 경영학

다시 쓰는 경영학 - 성공하는 기업의 4가지 혁신 전략
정인호 지음 / 파지트 / 2022년 1월

4가지 키워드로 보는 경영전략

4가지 키워드로 보는 경영혁신

다시 쓰는 경영학 - 성공하는 기업의 4가지 혁신 전략
정인호 지음 / 파지트 / 2022년 1월

‘불확실성의 시대에 대응하는 경영전략은?’ 

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장사와 사업의 차이를 아실거라 생각합니다. 장사는 ‘잘 팔고 이익을 남기는 것’에 집중을 하는 것이지만, 사업은 경영이 필요합니다. 여기서 얘기하는 경영은 장사를 당연히 포함하고, 조직과 성과관리를 하고, 상장사라면 주주환원도 하고, 프랜차이즈회사라면 공동비전과 가치제시를 해야겠지요. 그러니 ‘전략적 접근’이 필요한 셈입니다. 그리고 장사는 아직까지도 과거의 것들이 통용되고 ‘시간과 노력’이라는 비중이 높은 편이지만, 사업은 경영전략이 잘 못되면 순식간에 기업이 추락할 수도 있습니다. 그리고 기술의 발달과 코로나 19등의 팬데믹은 기존의 경영전략들에 대한 많은 변화를 불러왔습니다. <다시 쓰는 경영학>은 바로 이런 관점으로 새로운 경영전략 수립을 하기 위해 4가지 키워드를 검토합니다.

첫번째는 과거의 경험이 더 이상 통용될 수 없다는 것입니다. 이전에 있던 기업들의 성공전략이 언제든지 범용화의 덫에 걸릴수 있다는 것이죠. 제조업에서 대표적인 사례가 나옵니다. 새로운 기술로 신제품을 출시했지만 이에 대한 접근성이 낮을 경우 언제든 ‘범용화’가 되어 라이프사이클을 축소하면서 이익을 깎아먹습니다. 두번째는 성과주의의 허상입니다. 이전 GE로 대표되었던(국내는 삼성전자) 성과주의는 과정이 아닌 결과에 집중을 하다보니, 그 과정에서 허수가 다수 발생하고 효율성보다는 결과를 내기 위한 모럴해저드(웰스파고의 사례)를 발생할 수 있다는 것입니다. 세번째는 조직운영입니다. 창의성을 강조한다고 갑자기 새로운 것을 시도한다던지, 자율성을 강조한다고 파티션을 없앤다는 식의 보여주기 식이 아니라, 조직의 구성원들이 업무효율성을 높이는데 필요한 자율성이 필요하다는 논리입니다. 마지막으로 카테고리 라이프 사이클(CEP)를 고려하여 소비자의 욕망을 파악하는게 중요하다는 결론입니다. 

저자가 얘기한 4가지 주요 내용들은 철저히 경영컨설턴트와 애널리스트 관점에서 쓰여졌다고 생각합니다. 돌려말하면 경영환경의 변화에 있어 기업들이 간과해야할것들에 대한 경고정도로 읽힙니다. 하지만 여전히 저는 궁금합니다. 그래서 기업들의 돌파구가 무엇인지를? 이란 질문이 떠오르게 되지만, <다시 쓰는 경영학>은 여기서 다른 서적들과 마찬가지로 그 돌파구에 대해서는 다른 국가의 기업 사례로 갈음합니다. 그러니 본서 역시 현상에 대해서만 구체적으로 얘기하고 대안에 대해서는 제언에 그치는 서적입니다. (서적 후반의 메타버스 이야기는 일독의 가치는 없는 부분입니다)

과거의 경영전략이 아닌 과감하고 속도감있는 경영전략을 만들라는 이야기가 핵심이라면, <다시 쓰는 경영학>이라는 제목으로는 다소 아쉽습니다. 그럼에도 불구하고 범용화의 덫과 함께 기존의 KPI에 대한 분석자체는 생각할 거리를 주기 때문에 이러한 이유로 한번쯤의 일독은 권유하고 싶습니다. 다만 여전히 많은 경영전략 서적들이 ‘경영’학이 아닌 경영’학’에 그치고 있는 것은 관련 독자로서, 경영전략을 실제업무에 활용해야하는 저로서는 아직도 갈증이 나는건 어쩔수 없군요. 

‘실행을 위한 전략에는 더 많은 내용이 필요합니다’

*출판사를 통해 도서를 지원받아 작성한 리뷰입니다. 

[100자평] 그래서 해내는 능력

그래서 해내는 능력 - 뭐든지 가뿐하게 해낼 수 있는 MZ세대를 위한 To Do List
손동휘 지음 / 라온북 / 2022년 2월

진정한 능력이 무엇인지 보여주는 서적

진정한 능력이 무엇인지 보여주는 서적

그래서 해내는 능력 - 뭐든지 가뿐하게 해낼 수 있는 MZ세대를 위한 To Do List
손동휘 지음 / 라온북 / 2022년 2월

‘능력이 있다는 것의 의미는?’ 

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여러분은 능력이 있다는게 무엇이라고 생각하시나요. 제가 알고 있는 기억을 돌아보면, 해외진출후 수출이 증가하니 외국어 능력이 대표될때도, 의사나 변화사등의 전문자격증을 가질때도, IT기업들이 늘어나면서 프로그래머의 개발역량도, 지금처럼 미디어 크리에이터들의 전성시대에는 기획과 편집능력이 주목받고 있지만, 능력의 진정한 본질은 따로 있습니다. 그것은 바로 ‘문제해결력’입니다. 여기서 문제라는게 위기극복도 있지만 현 상태에로 정체된 것도 문제니 성장을 위한 목표를 설정하고 그것을 꾸준히 실행하는게 문제해결력이라고 생각합니다. 손동휘 작가의 <그래서 해내는 능력>은 오랜만에 만난 ‘문제해결력’을 다룬 서적입니다. 

본서는 무엇이든 해낼 수 있는 MZ세대라고 서두를 포장하고 홍보문구를 쓰지만, MZ세대든 X세대든, 그 이전세대든 MZ세대 이후세대건 세대별 특징은 큰 의미가 없습니다. 새로운 세대를 관찰하며 나온 경향이니 MZ세대마크를 달고 태어난게 아니고 트렌드 변화의 영향을 받을 뿐입니다. 그 어떤 시대든 진정한 역량은 문제해결력이었고 저자는 그것을 ‘해내는 능력’ 그리고 ‘찐 스피릿’이라고 이야기합니다. 보통 이런 얘기를 하면 라떼취급을 받고 꼰대취급을 하던 시기가 있었는데 저는 이러한 반응자체가 점점 ‘키치’적이 되어간다고 생각합니다. 라떼 꼰대 하는 시간에 누군가는 성장하고 삶을 변화시키고 있기 때문이죠. 그리고 이러한 문제해결력에는 사실 한가지 요소가 있으면 더욱 좋긴 합니다. 바로 ‘계기’입니다. 

<그래서 해내는 능력>은 그 계기가 바로 ‘송판잡기’입니다. 어릴적 태권도장에서 신체적 조건과 훈련부족으로 격파가 아니라 ‘송판잡기’를 만든게 더 이상은 송판 잡기를 하지 말아야 한다는 강력한 동기부여가 되었고 그것이 전국 태권도도장 1등이라는 남다른 목표와 성취를 갖게 만들었습니다. 그런데 여기까지는 흔히 보는 계기와 성공스토리인데, 본서의 차별화는 바로 이 문제해결능력을 다른 분야로 확장한 문제해결확장능력이라는 것입니다. 그것이 해외진출과 안경사업과 온라인 판매라는 것으로 이어지는 것이죠. 제가 북리뷰에서도 누누히 얘기하는 지속력과 파이프라인 확장의 실례입니다. 

어떤분들에게는 자신의 성공일화를 다룬 이야기로 볼 수도 있겠으나, 제가 볼땐 자신이 어떻게 하나하나 어려움을 극복하고 세계관을 확장해가는지, 그것을 ‘실행’하는지를 다룬 의미있는 서적이라 봅니다. 게다가 그 실행에 있어 구체적인 방법까지 다룬 서적으로 온라인 클래스나 왠만한 유튜브를 보는 것보다 충분히 가치있는 내용들이 많습니다. 아직 젊은 나이기에 저자가 조심할 것은 너무 많은 도전을 하다 갖게 되는 ‘지나친 욕심’일 뿐이겠죠. 하지만 서적 말미에 ‘꼭 일찍 성공할 필요는 없다’며 자신의 삶의 철학을 가다듬는 모습을 보니 그런 걱정할 필요도 없겠네요. 

‘선물해주고 싶은 서적입니다’ 

*출판사로부터 도서를 지원받아 작성한 리뷰입니다.