파는 기술은 결국 하나로 수렴한다

나 코치의 파는 기술 - 100억짜리 이커머스는 처음 1년에 완성된다
나유업 지음 / 북스톤 / 2021년 5월

‘잘 파는 기술은 무엇일까?’ 

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누구나 온라인, 그리고 모바일로 제품을 사고 팔기 정말 편리한 시대입니다. 사업자등록만 내면 쉽게 E커머스를 할 수 있고, 중고제품은 번개장터와 당근마켓으로 얼마든지 사고팔 수 있으니까요. 그런데 아무리 팔 수 있는 장이 많아진 들, 내가 잘 팔려고 하는 것과 고객이 사게 하는 것은 다른 문제입니다. 그리고 더 어려운 것은 단기적인 매출이 나올 수는 있어도 ‘지속적으로’ 매출을 일으키고 그것이 영업이익으로 바뀌는 것은 더욱 어려운 문제입니다. 결국 사업을 한다는 것, 그리고 E커머스를 한다는 것은 하나의 정점으로 수렴해야 합니다. ‘같은 걸 팔아도 남들보다 2배이상 잘파는 구조는 무엇일까’ 또 구조와 전략으로 가겠군요. <나 코치의 파는 기술>은 그것을 다룬 서적입니다. 

저자인 나유업님은 E커머스 창업자들의 성공방정식을 3가지로 구분합니다. 첫번재는 기초체력을 키우는 것입니다. 예를 들어 업계 평균 정도의 구매전환율을 만들자는 것이고 이것이 가능하려면 소비자의 행동데이터를 알아야 하고, 창업자가 판매하는 제품과 사업의 특성을 알 수 있어야 하겠지요. 두번째는 파는 흐름을 만드는 것입니다. 바꿔 말하면 고객이 나에게 제품과 서비스를 구매하는 이유를 추적하고 그것을 공고히 하는 신뢰의 과정을 만드는 것이겠죠. 신뢰가 구축이 되면 계절별고, 혹은 내외부환경에 따라 고정고객이 생기게 되고 정기적 흐름, 그리고 비정기적 흐름을 알 수 있게 됩니다. 마지막은 흐름을 타고 나아가서, 이제는 고객 신뢰와 지속적인 매출을 바탕으로 나의 사업자의 브랜드를 공고히 하고 무엇이 다른가를 고객에게 심어주는 과정입니다. 즉 브랜드에 대한 충성고객들이 넓어지는 과정이겠지요. 

그런데 판매를 분, 혹은 기업에서 영업을 해본 분이라면 첫번째 단계를 수행하는 것도 쉽지 않은 일이라는 것을 알겁니다. 그 이유는 첫째, 절박함이 부족해서고 둘째, 해당 업황의 구조를 몰라 전략을 세우지 못헸기 때문이고 셋째, 두번째와 연계해서 독창적인 판매방식이 없기 때문입니다. 사업자금이 없거나, 마케팅이 부족한 것은 다른 문제입니다. 만일 절박함이 부족하다는 건, 의지의 문제니 논외로 하고, E커머스나 다른 모든 창업은 동일하게 산업의 구조를 알아야 합니다. 이 얘기는 만일 내가 중국집을 경영한다면, 짜장면도 만들어보고 팔아봐야 한다는 얘기죠. E커머스 역시 내가 판매하는 제품의 특성부터 플랫폼과 채널, 구매전환되는 고객률, 반복구매 고객, CS, 로고디자인 3자 유통, 무역까지가 어떻게 돌아가는지를 알 수 있어야 한다는 말입니다. 이것이 없으면 당연히 독창적인 판매방식을 만들 수 없습니다. 왜냐면 고객을 모르기 때문이죠. 그래서 <나 코치의 파는 기술>역시 이 두번째 구조파악을 어떻게 하는지에 보다 집중을 하고 있는 서적입니다. 

판다는 것은 결국 ‘지속적으로 팔고’, ‘효율적으로 팔아야’ 합니다. 즉 고객이 꾸준히 있고, 전보다 시간과 비용을 덜들여 큰 수익을 내야합니다. 그게 바로 사업의 영속성입니다. 매출의 초반은 운으로 가능하지만, 영속기업들은 결국 하나로 수렴합니다. 바로 고객이 제발로 올 수 밖에 없는 주고를 만들어 놓는 것, 그게 가격이던 만족감이던, 서비스퀄리티건, 고객신뢰던 무엇이건 간에 이것은 사실 일반인들도 멀리서 찾을 필요가 없습니다. 중고나라나 당근마켓에서도 리뷰가 좋고 잘 파는 사람들을 한번 보시면 해답이 나오는 문제입니다. E커머스는 결국 이러한 판매자가 꾸준한 실적으로 자신의 브랜딩을 만들어가는 과정과 마찬가지입니다. 

‘저도 500건 넘게 팔동안 고객의 심리데이터 북을 만들었습니다’ 

*출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다

[100자평] 난니 모레티의 영화

난니 모레티의 영화 ㅣ Italian Cinema Collections 1
이바 마지에르스카.라우라 라스카롤리 지음, 정란기 옮김 / 본북스 / 2021년 4월

이탈리아 영화계를 지키는 최전선

이탈리아 작가주의의 최전선

난니 모레티의 영화 ㅣ Italian Cinema Collections 1
이바 마지에르스카.라우라 라스카롤리 지음, 정란기 옮김 / 본북스 / 2021년 4월

‘이탈리아의 작가주의를 지키는 최전선, 난니 모레티’ 
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코로나 19로 인해 영화관에 가지 않은지가 15개월이 지나갑니다. 책과 영화를 무척 사랑하는 저로서는 영화를 보고 싶은 욕망의 대다수를 책으로 채웠다고 고백하고 싶을 정도인데, 그것은 1일 1권의 서적을 읽는 제가 한때는 3일 1편의 영화를 만나는 습관을 만들어왔다는 것으로 대신할 수 있을 것 같습니다. 요즘은 유튜브로 간혹 영화 요약을 보지만, 자극적이고 대중화된 블록버스터 위주의 영화들 틈새에서 제가 존경하고 지지하는 세계관을 지닌 작가들의 영화를 보는 창구는 닫혀있음을 느꼈고 그래서 <난니 모레티의 영화>는 저에겐 오랜만에 만나는 영화적 갈증을 해소하는 탈출구와 같습니다. 

난니 모레티를 몰라도 <아들의 방>과 <나의 어머니>를 기억하는 분들은 있을수도 있겠습니다. 그는 아주 오랫동안 지금은 폐허나 다름없는 자체적인 영화제작시스템이 거의 전무하다 싶은 이탈리아 영화계에서 살아남기 위해 1인 제작 시스템을 만든 감독입니다. 프랑스가 고다르와 트뤼포를 비롯하여 누벨바그에 이은 포스트 누벨바그, 그리고 레오카락스와 현재의 프랑스와 오종이라는 희한한 괴물을 낳을 동안, 이탈리아 영화계는 베르톨로치, 프란체스코 로시 이후, 이탈리아 영화의 정체성, 아니, 그 폐허속에서 새로운 세계관을 전달하는 사람들이 나타나지 않을 때 난니 모레티는 오로지 영화로만 말한 장본인입니다. 

그가 기존 영화시스템에 반기를 들고 제작사를 설립하는 것은 자신의 예술적 독립성을 강화하고 싶었던 것도 부인할 수 없겠지만 아마도 그렇지 않으면 그만이 할 수 있는 이야기를 할 수 없었기 때문이라고 생각합니다. 왜냐하면 난니 모레티는 아주 오랫동안 당신의 영화에 출연하며 영화속에서의 감독이라는 존재로 출연하면서 영화는 무엇인가라는 것을 관객들에게 던지며, 이탈리아에서 영화를 한다는 것을 이라는 질문을 끊임없이 외쳤기 때문입니다. 그래서 그의 영화속에 등장하는 영화감독이라는 등장인물은 그의 세계관을 대변하는 페르소나이면서 관객이 감독의 삶이란 무엇이고 이탈리아에서 영화연출을 하고 제작을 한다는 것은 무엇인가에 대한 묘한 관음증을 느끼게 하기도 합니다. 이를 좋게말하면 난니 모레티의 ‘자서전적 효과’라고 하죠. 

<난니 모레티의 영화>는 그의 영화를 오랫동안 지켜본 극소수의 이탈리아 영화인이 쓴 난니 모레티의 이야기입니다. 그의 영화를 보지 않았다면 전형적인 영화평론의 수사와 유추에 본서를 읽고 던져버릴지도 모르지만, 난니 모레티의 팬이자, 오랫동안 그의 영화를 지켜본 저로서는 오랜만이에 그의 영화에 대한 이야기를 전달받는 것에서 갈증이 해소되는 환희를 느꼈습니다. 좋아하는 영화와 감독의 세계관에 대한 질문들은 지금도 밤새서 할 수 있으니까요. 오래전 그날처럼

‘팬데믹 종식 후 그의 영화들을 극장에서 만나고 싶습니다’ 

*출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다

[100자평] 팀장을 위한 회계

팀장을 위한 회계 - 일 잘하는 팀장은 숫자로 일한다 ㅣ 팀장의 서재 3
다니구치 사토시 지음, 박재영 옮김 / 센시오 / 2021년 5월

투자자로서 알아야할 지식도 많습니다.

회계를 알아야 하는 이유

팀장을 위한 회계 - 일 잘하는 팀장은 숫자로 일한다 ㅣ 팀장의 서재 3
다니구치 사토시 지음, 박재영 옮김 / 센시오 / 2021년 5월

‘당신이 회계를 알아야 하는 이유’ 
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회사생활을 하는데 있어 단순한 월급쟁이를 한동안(?)하고 싶다면, 어렵게 입사를 한 뒤에도 시키는 일만 잘 해도 무방했겠지요. 그런데 그런 시대는 이미 지나고 있습니다. 공무원이나 일반 공기업이면 가능할지 모르겠지만 말입니다. 회사생활을 하는 것도 결국은 커리어를 쌓거나 자신이 하고 싶은 일의 기반을 쌓는다는 것인데, 그렇다면 결국 자신이 갖고 있는 역량을 어필하거나 남들과는 차별화된 시각으로 일을 추진할 수 있어야 합니다. 만일 회사일에 적절한 에너지를 쏟고 자신의 자아실현을 한다해도 이 차별화된 역량은 필요합니다. 저는 그 능력중에 하나가 본적인 ‘회계능력’에 있다고 봅니다. 다니구치 사토시의 <팀장을 위한 회계>의 목적도 저의 시각과 동일합니다. 

회사의 목적은 결국 이윤창출입니다. 제품과 서비스를 팔고 이윤을 내서 성장을 하는게 회사의 존재 이유이자 모든 회사가 가진 태생적 사명입니다. 그러기 위해서는 꾸준히 돈을 벌면서 투자유치를 해서 회사몸집을 키워야 하고 사업모델을 재편해야 합니다. 회계에서도 실적관리 위주의 투자자 유치를 위한 재무회계와 의사결정을 위한 관리회계로 이원화되는 이유도 여기에 있을 것입니다. 따라서 누구나 회사에서 성장하고 싶다면, 혹은 성장하는 회사에 투자를 하고 싶다면 회계를 알아야 하는데 회계전공이나 회계부서가 아닌데다가 머리가 아프니까 회계는 모르겠다는 시각이 아닌 매출과 비용이 어떻게 발생하고 있는지 간단한 논리로 설명할 수 있는 수준이어도 남들과는 다른 회계능력을 가질 수 있고 <팀장을 위한 회계>에서는 그러한 점을 기조로 다양한 회계에 관한 필요성을 강조합니다. 

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 또한 한편으로 사람들이 회계를 알아야 하는 이유가 또 하나 있습니다. 투자자로서 회계능력도 무척 중요합니다. 회사의 실적은 숫자로 나타나고 그 숫자는 회계부정을 저지르지 않는 한, 대한민국을 기준으로 ‘사업보고서’에 모든 숫자가 명시됩니다. 그리고 일반적인 투자자가 아닌, 보다 꼼꼼하고 오랜 투자경험을 지닌 사람일수록 이 사업보고서에 나온 숫자만 봐도 회사가 어떻게 돌아가는지 눈에 보이기 마련입니다. 신기하리만큼 3년, 길면 5년동안의 근황이 숫자에 전부 녹여져 있으며 숫자를 정확히 이해하기 위해서는 결국은 회계지식을 통해 암호해독과도 같은 과정을 풀어내야 하기 때문입니다. 

그래서 어떻게 해야하나? 당신이 기업인이던 투자자던간에 회계지식을 조금씩 늘려야합니다. 재직중인 사람이면 언젠가는 의사결정권자가 될 수 있고, 투자자라면 회사의 투자를 지속할 지 여부를 회사가 내놓은 숫자를 통해 결정짓는 순간이 꼭 오기 때문입니다. 그리고 <팀장을 위한 회계>는 이 두가지 측면에서 고려해야할 많은 것들을 담아놓은 서적입니다. 한가지 아쉬운건 기존 제조업 베이스에 적용할 수 있는 지식들이 많다는 점이지만, 본서에 기재된 회계내용들만 알아도 분명한 건 남들과는 다른 직장인이자 투자자라는 것은 의문의 여지가 없다고 봅니다. 

‘실적은 숫자로, 투자도 숫자로’

*출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다