파는 기술은 결국 하나로 수렴한다

나 코치의 파는 기술 - 100억짜리 이커머스는 처음 1년에 완성된다
나유업 지음 / 북스톤 / 2021년 5월

‘잘 파는 기술은 무엇일까?’ 

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누구나 온라인, 그리고 모바일로 제품을 사고 팔기 정말 편리한 시대입니다. 사업자등록만 내면 쉽게 E커머스를 할 수 있고, 중고제품은 번개장터와 당근마켓으로 얼마든지 사고팔 수 있으니까요. 그런데 아무리 팔 수 있는 장이 많아진 들, 내가 잘 팔려고 하는 것과 고객이 사게 하는 것은 다른 문제입니다. 그리고 더 어려운 것은 단기적인 매출이 나올 수는 있어도 ‘지속적으로’ 매출을 일으키고 그것이 영업이익으로 바뀌는 것은 더욱 어려운 문제입니다. 결국 사업을 한다는 것, 그리고 E커머스를 한다는 것은 하나의 정점으로 수렴해야 합니다. ‘같은 걸 팔아도 남들보다 2배이상 잘파는 구조는 무엇일까’ 또 구조와 전략으로 가겠군요. <나 코치의 파는 기술>은 그것을 다룬 서적입니다. 

저자인 나유업님은 E커머스 창업자들의 성공방정식을 3가지로 구분합니다. 첫번재는 기초체력을 키우는 것입니다. 예를 들어 업계 평균 정도의 구매전환율을 만들자는 것이고 이것이 가능하려면 소비자의 행동데이터를 알아야 하고, 창업자가 판매하는 제품과 사업의 특성을 알 수 있어야 하겠지요. 두번째는 파는 흐름을 만드는 것입니다. 바꿔 말하면 고객이 나에게 제품과 서비스를 구매하는 이유를 추적하고 그것을 공고히 하는 신뢰의 과정을 만드는 것이겠죠. 신뢰가 구축이 되면 계절별고, 혹은 내외부환경에 따라 고정고객이 생기게 되고 정기적 흐름, 그리고 비정기적 흐름을 알 수 있게 됩니다. 마지막은 흐름을 타고 나아가서, 이제는 고객 신뢰와 지속적인 매출을 바탕으로 나의 사업자의 브랜드를 공고히 하고 무엇이 다른가를 고객에게 심어주는 과정입니다. 즉 브랜드에 대한 충성고객들이 넓어지는 과정이겠지요. 

그런데 판매를 분, 혹은 기업에서 영업을 해본 분이라면 첫번째 단계를 수행하는 것도 쉽지 않은 일이라는 것을 알겁니다. 그 이유는 첫째, 절박함이 부족해서고 둘째, 해당 업황의 구조를 몰라 전략을 세우지 못헸기 때문이고 셋째, 두번째와 연계해서 독창적인 판매방식이 없기 때문입니다. 사업자금이 없거나, 마케팅이 부족한 것은 다른 문제입니다. 만일 절박함이 부족하다는 건, 의지의 문제니 논외로 하고, E커머스나 다른 모든 창업은 동일하게 산업의 구조를 알아야 합니다. 이 얘기는 만일 내가 중국집을 경영한다면, 짜장면도 만들어보고 팔아봐야 한다는 얘기죠. E커머스 역시 내가 판매하는 제품의 특성부터 플랫폼과 채널, 구매전환되는 고객률, 반복구매 고객, CS, 로고디자인 3자 유통, 무역까지가 어떻게 돌아가는지를 알 수 있어야 한다는 말입니다. 이것이 없으면 당연히 독창적인 판매방식을 만들 수 없습니다. 왜냐면 고객을 모르기 때문이죠. 그래서 <나 코치의 파는 기술>역시 이 두번째 구조파악을 어떻게 하는지에 보다 집중을 하고 있는 서적입니다. 

판다는 것은 결국 ‘지속적으로 팔고’, ‘효율적으로 팔아야’ 합니다. 즉 고객이 꾸준히 있고, 전보다 시간과 비용을 덜들여 큰 수익을 내야합니다. 그게 바로 사업의 영속성입니다. 매출의 초반은 운으로 가능하지만, 영속기업들은 결국 하나로 수렴합니다. 바로 고객이 제발로 올 수 밖에 없는 주고를 만들어 놓는 것, 그게 가격이던 만족감이던, 서비스퀄리티건, 고객신뢰던 무엇이건 간에 이것은 사실 일반인들도 멀리서 찾을 필요가 없습니다. 중고나라나 당근마켓에서도 리뷰가 좋고 잘 파는 사람들을 한번 보시면 해답이 나오는 문제입니다. E커머스는 결국 이러한 판매자가 꾸준한 실적으로 자신의 브랜딩을 만들어가는 과정과 마찬가지입니다. 

‘저도 500건 넘게 팔동안 고객의 심리데이터 북을 만들었습니다’ 

*출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다