[100자평] 사업회로도

사업회로도
박건영 지음 / 아임스토리 / 2022년 3월

살아있는 경영경험에 대한 이야기

살아있는 경영경험에 대한 이야기

사업회로도
박건영 지음 / 아임스토리 / 2022년 3월

‘경영철학과 회로설계’ 

_

어쩌다보니, 작은회사든 조금 큰 회사든 회사의 대표분들을 여러가지 경로로 만나왔습니다. 현재의 기준으로 관계의 깊고 덜함, 혹은 신뢰의 두께는 조금 다를지언정, 그 분들과 함께 대화를 하고 일하는 과정에서 지금도 여러가지 것들을 배웁니다. 특히, 잘다니던 직장을 그만두고 사업체를 차리게 된 과정들은 누구의 이야기를 들을지언정 여전히 청자입장에서는 흥미롭습니다. 시작은 늘 비슷합니다. 매출을 올리고 싶은데 거래처가 없어서 전직장의 지인을 통해 뜷어야 했던 이야기, 운영자금을 얻기 위해 밤낮없이 고생한 이야기, 사업이 순항하게 된 결정적인 계기들과 그리고 갑작스레 다가온 위기의 순간들. 더욱 흥미로운 건 그렇게 시작은 비슷한데, 그분들이 보여주고 있는 현재의 모습은 상이한 경우가 많습니다. 그 이유는 어디에 있을까요? 그리고 과거의 어려움이 현재의 지속성공으로 나타난 분들의 이유는 무엇일까요? <사업회로도>를 읽으면서 떠오른 생각들입니다. 

<사업회로도>는 모 반도체 대기업에서 근무하다 자신만의 특별한 설계법을 가지고 독립해 이제는 PCB(인쇄회로기판) 설계를 전문적으로 하는 회사를 20년째 운영하는 박건영 대표의 이야기입니다. 처음 30%까지는 퇴사후 창업했던 타인들의 이야기와 너무 비슷했지만, ‘사업은 PCB회로의 흐름’이라는 저자의 캐치프레이즈처럼 꾸준히 이야기의 흐름을 따라가다 보니, 박건영대표의 경영철학과 함께 그가 어려운 사업환경에서 살아남은 이유들을 조금씩 알 수 있었고, 현재 제가 커뮤니케이션을 하고 있는 많은 대표(생존하고 있는!) 분들과의 공통점도 느낄 수 있었습니다. 

저자는 본서를 사업의 회로, 그리고 관계의 회로로 2장으로 나눠서 설명합니다. 사업의 회로는 사업시작부터 성장에 이르기까지의 ‘구조’를 잡아가는 이야기입니다. 그 구조를 잡아가는데 있어서 중요한 것들은 ‘남이 할 수 없는 것을 잡아 고객을 만들어가는 것’, 그리고 ‘구체적인 목표를 세우는 것’도 있었지만 그것보다는 ‘시스템을 만들고’, ‘단기유혹에 흔들리지 않는 것’이었습니다. 회사를 운영하다보면 시스템이 부족하면 보이지 않는 비용이 세게되며 이게 현금흐름에 큰 영향을 미치게 됩니다. 또한 단기매출을 위해 밀어내기를 하거나 세금계산서를 허위로 작성하여 탈세를 하는 경우를 보게 되는데 한두번이야 걸리지 않지만 누적이 되면 이게 회사운영에 악영향을 끼쳐 사업의 회로설계가 되지 않아 회사의 성장문제가 아니라 존폐를 힘들게 합니다.

관계의 회로는 유지와 확장에 관한 이야기이며, 여기서 중요한 것은 ‘인간관계’입니다. 사업이 어느정도 성장을 하면 기존인력과 대표단독의 능력으로는 성장에 한계에 직면할 수밖에 없습니다. 그래서 ‘신뢰’를 기반으로 협업을 하면서도 내부적으로 인력을 키워야 합니다. 외부의 협조와 내부의 인력이 성장을 하면 사업이 순탄하게 확대를 합니다. 하지만 사업의 회로가 멈추지 않기 위해서는, 신뢰할 수 없는 조직과는 거리두기를 하고 사업도처에 존재하는 사기꾼들을 필터링하는 능력, 그리고 내부에서도 부정을 방지하는 시스템(오스템임플란트를 보시면)이 필요합니다. <사업회로도>는 바로 이 사업의 회로와 관계의 회로에 대한 경험을 풀어낸 살아있는 경영철학에 대한 경험을 나눈 서적입니다. 

‘그리고 회로를 이어가는 것은 언제나 문제를 해결하는 것’

*출판사로부터 도서를 지원받아 작성한 리뷰입니다.

[100자평] 영업의 일류, 이류, 삼류

영업의 일류, 이류, 삼류
이바 마사야스 지음, 이지현 옮김 / 지상사 / 2022년 4월

​​일류영업인의 내용들을 완전히 맹신하지는 말것

일류영업인의 내용들을 완전히 맹신하지는 말것

영업의 일류, 이류, 삼류
이바 마사야스 지음, 이지현 옮김 / 지상사 / 2022년 4월

‘일류 영업인의 비법?’ 

_

기업의 본질은 매출을 일으키고 여기서 이익을 얻는 것입니다. 이러한 본질적 행위를 하기위해서는 수많은 직무가 필요합니다. 마케팅, 연구개발, 생산, 기획, 품질, 그외 지원부서 등등 수많은 부서등이 있지만, 본질의 시작과 끝은 ‘영업’입니다. 회사가 가장 잘 나갈 때 늘리는 것이 영업사원이며, 회사가 가장 안좋을 때 마지막까지 남아있는게 영업이기 때문이죠. 영업을 판매와 혼동하는 경우가 있는데 영업은 판매를 넘어 판매하기까지의 마케팅도 하고, 판매를 넘어 수금을 하는 모든 과정까지가 영업의 역할이니, 영업은 재화와 서비스의 수요를 발굴하고, 그것을 시장의 고객에게 판매하여 매출을 올리는 모든 행위를 총괄합니다. 그러니 수많은 영업관련 서적이 시장에 나오는 것도 너무도 당연한 일이고 최고의 영업사원과 같은 서적들도 나오니 <영업의 일류, 이류, 삼류>같은 비즈니스 서적도 세상에 나오는 것이겠죠. 

본서는 전형적인 일본식 비즈니스 단행본입니다. 여기서 말하는 전형적인 이라는 말은, 주제를 정하고 짧은 소주제를 담아 1~4페이지씩을 넣고 정리한 서적입니다. <영업의 일류, 이류, 삼류>는 굉장히 간단한 구조를 가지고 있습니다. 예를 들어 삼류 영업사원은 상품을 강조하고, 이류 영업사원은 가격을 강조하고, 일류 영업사원은 고객의 마음을 훔친다식의 서적입니다. 일종의 복음형태로 되어있는 서적이기 때문에 이런 서적은 빠르게 읽을 수 있고, 또한 마치 저자의 말이 진리인듯 보여집니다. 

그러나 저의 편견에 기반한 생각에 의하면 영업에 ‘정답은 없습니다’ 본서에 나온 삼류의 행동이 일류를 넘어서 수주를 할 수도 있고 일류의 행동을 싫어하는 고객들도 있습니다. 그러니 <영업의 일류~삼류>같은 매뉴얼화된 서적이 ‘전가의 보도’처럼 읽혀지는 것은 조심스럽게 바라봐야 합니다. 그것보다 영업을 보다 잘하기 위해서 필요하다고 느끼는 것은 세가지입니다. 첫째는 해당 산업과 시장의 흐름 둘째는 고객데이터리스트 등의 준비 셋째는 기다림입니다. 일단 내가 b2b시장에 있는지 b2c시장에 있는지 고객회전은 어떤지 어떤 원가구조와 매출이 나는지는 영업사원의 필수항목입니다. 그리고 내가 만나는 고객이 어떤 특성을 가지고 있는지, 신규고객이 발굴가능한지등을 확인해야합니다. 이건 사업개발의 영역에 속하는 거죠. 마지막이 중요한데 결국 조급해서 고객이 떠나는 경우가 많습니다. 고객이 무리한 요구를 할때는 단호하게 할때도 있어야 하지만, 그 반대로 꾸준한 컨택을 하면서 기다리면 좋은 결과가 오는 경우도 있습니다. 물론 이는 B2B영업쪽에 자주 일어나는 일이지만, 포기하는 영업사원에게 결과물이 오지 않는 것은 분야를 막론하고 마찬가지입니다. 

그렇다면 본서와 같은 영업수준 분류서적을 왜 읽느냐, 저도 영업을 해본 입장으로서 정보의 확대입니다. 앞서 말한 두번째 분야에서 나와는 다른 영업을 해본 사람의 경험을 데이터화하기 위한 척도로 읽는 것입니다. 현장영업은 책에 있지 않고 고객과의 커뮤니케이션과 시간이 접층된 신뢰속에서 만들어 지는 것입니다. 뭐든지 시간이 걸리고, 그 시간속에서 어떤 행동을 보이느냐가 결국 매출로 직결이 되는 것입니다. 그게 영업의 본질중에 하나지, 단지 일류가 하는 행동을 따라하는게 일류가 되지 않는 것이지요. 

‘숫자와 결과를 만든 사람의 행태를 정리하면 그게 일류영업사원의 모습이죠’ 

*출판사로부터 도서를 지원받아 작성한 리뷰입니다.

[100자평] 지금껏 나만 몰랐던 창업 기술

지금껏 나만 몰랐던 창업 기술 - 30일 도전! 저자본, 저위험 창업 가이드
최은희 지음 / 읽고싶은책 / 2022년 3월

리스크를 최소화할 수 있는 현실적인 창업 지침서