일류영업인의 내용들을 완전히 맹신하지는 말것

영업의 일류, 이류, 삼류
이바 마사야스 지음, 이지현 옮김 / 지상사 / 2022년 4월

‘일류 영업인의 비법?’ 

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기업의 본질은 매출을 일으키고 여기서 이익을 얻는 것입니다. 이러한 본질적 행위를 하기위해서는 수많은 직무가 필요합니다. 마케팅, 연구개발, 생산, 기획, 품질, 그외 지원부서 등등 수많은 부서등이 있지만, 본질의 시작과 끝은 ‘영업’입니다. 회사가 가장 잘 나갈 때 늘리는 것이 영업사원이며, 회사가 가장 안좋을 때 마지막까지 남아있는게 영업이기 때문이죠. 영업을 판매와 혼동하는 경우가 있는데 영업은 판매를 넘어 판매하기까지의 마케팅도 하고, 판매를 넘어 수금을 하는 모든 과정까지가 영업의 역할이니, 영업은 재화와 서비스의 수요를 발굴하고, 그것을 시장의 고객에게 판매하여 매출을 올리는 모든 행위를 총괄합니다. 그러니 수많은 영업관련 서적이 시장에 나오는 것도 너무도 당연한 일이고 최고의 영업사원과 같은 서적들도 나오니 <영업의 일류, 이류, 삼류>같은 비즈니스 서적도 세상에 나오는 것이겠죠. 

본서는 전형적인 일본식 비즈니스 단행본입니다. 여기서 말하는 전형적인 이라는 말은, 주제를 정하고 짧은 소주제를 담아 1~4페이지씩을 넣고 정리한 서적입니다. <영업의 일류, 이류, 삼류>는 굉장히 간단한 구조를 가지고 있습니다. 예를 들어 삼류 영업사원은 상품을 강조하고, 이류 영업사원은 가격을 강조하고, 일류 영업사원은 고객의 마음을 훔친다식의 서적입니다. 일종의 복음형태로 되어있는 서적이기 때문에 이런 서적은 빠르게 읽을 수 있고, 또한 마치 저자의 말이 진리인듯 보여집니다. 

그러나 저의 편견에 기반한 생각에 의하면 영업에 ‘정답은 없습니다’ 본서에 나온 삼류의 행동이 일류를 넘어서 수주를 할 수도 있고 일류의 행동을 싫어하는 고객들도 있습니다. 그러니 <영업의 일류~삼류>같은 매뉴얼화된 서적이 ‘전가의 보도’처럼 읽혀지는 것은 조심스럽게 바라봐야 합니다. 그것보다 영업을 보다 잘하기 위해서 필요하다고 느끼는 것은 세가지입니다. 첫째는 해당 산업과 시장의 흐름 둘째는 고객데이터리스트 등의 준비 셋째는 기다림입니다. 일단 내가 b2b시장에 있는지 b2c시장에 있는지 고객회전은 어떤지 어떤 원가구조와 매출이 나는지는 영업사원의 필수항목입니다. 그리고 내가 만나는 고객이 어떤 특성을 가지고 있는지, 신규고객이 발굴가능한지등을 확인해야합니다. 이건 사업개발의 영역에 속하는 거죠. 마지막이 중요한데 결국 조급해서 고객이 떠나는 경우가 많습니다. 고객이 무리한 요구를 할때는 단호하게 할때도 있어야 하지만, 그 반대로 꾸준한 컨택을 하면서 기다리면 좋은 결과가 오는 경우도 있습니다. 물론 이는 B2B영업쪽에 자주 일어나는 일이지만, 포기하는 영업사원에게 결과물이 오지 않는 것은 분야를 막론하고 마찬가지입니다. 

그렇다면 본서와 같은 영업수준 분류서적을 왜 읽느냐, 저도 영업을 해본 입장으로서 정보의 확대입니다. 앞서 말한 두번째 분야에서 나와는 다른 영업을 해본 사람의 경험을 데이터화하기 위한 척도로 읽는 것입니다. 현장영업은 책에 있지 않고 고객과의 커뮤니케이션과 시간이 접층된 신뢰속에서 만들어 지는 것입니다. 뭐든지 시간이 걸리고, 그 시간속에서 어떤 행동을 보이느냐가 결국 매출로 직결이 되는 것입니다. 그게 영업의 본질중에 하나지, 단지 일류가 하는 행동을 따라하는게 일류가 되지 않는 것이지요. 

‘숫자와 결과를 만든 사람의 행태를 정리하면 그게 일류영업사원의 모습이죠’ 

*출판사로부터 도서를 지원받아 작성한 리뷰입니다.