전략가의 일류영업 - 김유상

전략가의 일류 영업 - 영업과 마케팅의 시작부터 끝까지!
김유상 지음 / 세종(세종서적) / 2020년 8월

[전략가의 일류영업 - 김유상]​

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​기업의 모든 부서는 그 나름대로의 존재가치를 가지고 있다. 각 부서는 회사의 목표달성을 위해 최선의 노력을 다하고 있지만 역시 기업 매출과 직결되어 있는 부서는 뭐니뭐니해도 영업부서다. 하지만 우리는 직관적으로 영업부서나 영업직이 어떤 일을 하는지 느끼고 있지만, 구체적으로 영업이 무엇을 하는 직무인지를 생각해보면 어렵고 막연하다. 개인마다 사용하는 기법이 다 다르고 개별 기업의 영업부서마다 통용되는 방식이 다 다르다. 어쩌면 약간은 구시대적인 방법부터 현대적인 기법까지. 나는 영업직무를 담당하는 사람은 아니지만, 회사 전반의 직무에 대한 이해가 필요한 일을 하는 사람이다. 그런 이유에서 영업의 연구된 프로세스나 현대의 기법을 알 수 있을까해서 이 책 "전략가의 일류영업"을 펼쳐보게 되었다.​

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​책의 내용은 영업과 관련된 개념과 중요성 등의 개요로 2개의 장을 소요하고, 영업관리와 관련된 이론과 사례로 2개의 장, 신규영업과 고객관리의 실전 프로세스로 2개의 장을 소요한다. 그리고 그 이후에 전략적 영업법을 활용하여 승승장구 하는 영업직무의 전문가들을 인터뷰 하는 것으로 마무리된다. 책은 좀 두꺼운 편이지만 쉽게 풀어서 쓰여져 있고, 사례나 가상의 상황에 대한 대화 예시가 많아 그렇게 읽기 부담스러운 정도는 아니다. 다만 간단한 내용이 다소 늘어지는 경향이 있다고 느끼기는 했다. 이 책이 초심자를 위한 친절한 책을 목적으로 하다보니 이해하지 못할 정도는 아니라고 생각하기는 한다. 어느정도 영업에 대한 이해가 있으시거나 구력이 있으신분은 어느정도는 스킵하면서 읽을 수 있을 것 같다.​

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​영업에 대한 현대의 트렌드와 환경분석, 전략적 접근에 대한 현대의 영업 트렌드를 적어두었던 1,2장은 생각보다 좋았다. 일반적인 내용이 적혀있을거라고 생각했는데 전체 책 내용을 꿰뚫는 중요한 내용을 요약해 둔 느낌이라 영업과 관련된 다양한 인사이트를 얻을 수 있었다. 3,4장의 경우 영업관리와 관련된 이론과 사례를 담았다고 하여 기대했다. 그러나 교과서에 나온 마이클포터의 five force, STP 이론이나 단순 커뮤니케이션 스킬, NDR, 5 BOX와 같은 원론적인 이야기는 잘 소개되어 있었지만 이러한 구체적인 분석방법이나 개발방법, 활용방안에 대해서 다루지 못한 것은 다소 아쉬웠다. 또한 사례가 대화체로 되어있는 사례였는데 이런 사례 구성은 개인적으로 잘 맞지 않아 스킵하면서 본 것 같다. 그래도 영업관리나 시장분석 등에 대해 기초가 없으신 분은 한번 쯤 훑어보시면 분명히 도움을 받을 수 있는 부분이라고 생각한다. 책의 백미는 5,6장이라고 생각한다. 이 부분에서 주로 전략적 영업의 신규개발과 고객관리를 다루고 있다. 양도 가장 많고 영감을 주는 부분도 많이 있어 집중해서 읽었던 것 같다. ​

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​내용이 농밀하고 압축적이지는 않지만 초심자가 읽기에는 좋은 책이라고 생각한다. 필요한 부분을 발췌독 한다면 중급자 이상에게도 도움이 될 수 있을 것 같다. 영업관리를 조금 더 거시적인 관점에서 접근하고 관련된 이론을 통해 체계적 지식을 구축하고싶다고 생각하는 분들께 추천한다.

[최고의 팀을 만드는 심리적 안전감 - 김현정]

최고의 팀을 만드는 심리적 안전감
김현정 지음 / 더블북 / 2020년 6월

[최고의 팀을 만드는 심리적 안전감 - 김현정]


조직을 관리한다는 것은 너무 어렵다. 단순히 일만 잘한다고 구성원들을 잘 이끌어갈 수 있는건 아니라는 것은 알고있었지만 이렇게 힘든 것인줄은 몰랐다. 나만 잘 한다고 되는 것이 아니고 조직의 구성원들 하나하나의 업무적인, 인간적인 부분을 모두 케어할 수 있어야 비로서 팀이 제대로 굴러가는 것 같다. 리더십에 대한 고민을 꾸준히 하다가 보면 책도 리더십과 관련된 것에 눈길이 가게 마련이다. 심리적 안전감이라는 생소한 개념과 책표지의 내용 자체가 흥미를 불러일으키기에 충분했다. 진성리더십에 대해서는 좀 들어본 적 있는데 심리적 안전감에 대해서는 이번 책을 통해서 처음 접하게 되었다. 결국 저자의 주장은 구성원들의 불안감을 제거하여 근로자들이 안전하다는 느낌, 실패해도 괜찮다는 느낌을 갖도록 해야 한다는 것이다. 요즘 내가 생각하는 것과도 일맥상통하는 내용이 있었다. 내가 신입사원일때를 생각하면 불안에 휩싸여 얼마나 힘들어했는지. 이 과정을 통과하지 못하고 도태되거나 재능을 썩히고 있는 유능한 인재들이 너무나도 많을 것 같다는 생각이 들었다.
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책은 8개의 챕터로 구성되어 있지만 크게 나누면 리더십이라는 것과 불안에 대해 설명하는 장, 불안을 제거하기 위한 방법으로서 인지적 이해와 심리적안전감에 대해 설명하는 큰 두가지의 장이 핵심이라고 볼 수 있겠다. 내 생각에 저자는 꽤 훌륭한 강사일 것 같다. 책의 내용은 강의록을 그대로 책으로 옮긴 것 같은 방식을 취하고 있다. 그런데 그 내용이 생각보다 일목요연하고 예시가 적정하며 한국적이다. 나영석PD와 밀레니얼 세대, 라떼는 말이야 같은 예시는 누군가에게 내용을 설명하는데도 적적하게 활용할 수 있는 재미있고 적절한 예시라는 생각이 들었다. 또한 구어체로 적혀있어 옆에서 강의를 듣는것 같이 책의 내용을 접할 수 있다. 개인적으로는 이런 문체를 사용하는 책을 지루함이 덜하게 즐겁게 읽는 편이다. 쉽고 편하게 술술 읽을 수 있으며, 친절하고 군더더기 없는 깔끔한 설명으로 읽는동안 별도의 정리과정 없이도 머릿속에 내용이 차곡차곡 들어차게 해준다.
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책에 따르면 인지적 이해를 통한 불안의 제거는 현재의 상황에 대한 다양한 정보의 습득. 그리고 차선과 차차선을 대비하는 태도가 핵심이다. 이것은 인지적 이해를 통한 선대처라고 명명한다. 뒤이어 나오는 후반 4개의 챕터가 핵심내용이다 조직 구성원들에게 심리적안전감을 부여하기 위한 4가지 방법론. 그것은 비저닝, 구성원의 부정적 감정의 경계, 리더의 취약성을 드러내는 것, 진정성을 드러내는 것이다. 챕터의 소제목만 보면 조금은 추상적이고 뻔한 이야기로 들릴 수도 있겠지만 실상 내용을 보면 이론적 근거나 사례가 군데군데 배치되어 있어 읽다보면 어느새 고개를 주억거리게 된다. 꽤 설득력 있는 주장이라는 생각이 들며 찬찬히 두세번 읽어봐도 좋을 것 같은 내용이다.
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구성원들의 불안감을 흡수하여 심리적안전감을 부여하는 것이 리더의 역할이라고 한다. 역시 리더의 어깨는 무겁다는 생각이 든다. 물론 그 책임이나 역할에 따른 권한이나 보상이 주어지지만 역시 훌륭한 리더가 된다는 것은 끊임없는 자기계발의 연속인 것 같다는 생각이 이 책을 읽으면서 또 들었다. 우리 조직의 리더는 구성원들에게 심리적안전감을 부여하고 있는가. 그리고 그것을 원활히 정착시킬 수 있는 책의 가이드를 잘 따를 수 있을까. 조금은 의구심이 드는 부분이지만 나아가야 할 방향은 맞다는 생각이 들었다. 심리적안전감의 개념이 조금 더 사회와 산업 그리고 조직에 널리 알려질 수 있게 되기를 바란다.

끌리는 퍼스널 브랜딩의 비밀 - 김혜경, 최영인

끌리는 퍼스널 브랜딩의 비밀
최영인.김혜경 지음 / 성안당 / 2020년 6월

[끌리는 퍼스널 브랜딩의 비밀 - 김혜경, 최영인]


퍼스널 브랜딩이라는 개념은 그리 낯선 개념은 아니었다. 브랜드라는 것은 이미 일상에서 너무 흔히 볼 수 있는 것이 되다. 사회가 빠르게 변화하면서 개인이 브랜드화 되는 현상 또한 조금만 대중매체를 찾아봐도 쉽게 알 수 있다. 백종원 같은 사람은 이미 스스로가 브랜드가 되어 다수의 프랜차이즈 사업을 확장하고 있고, 김미경 김창옥 같은 강사들은 자신의 이미 웬만한 중소기업과 같은 탄탄한 브랜드 이미지를 구축하고 있다. 정보의 발달로 개인화가 이루어졌고, 기술의 발달로 개인의 영업활동에 대한 접근성이 향상된 요즘에 어쩌면 직장에 다니는 개인이라고 할지라도 퍼스널브랜딩은 이제 현재시대에 중요한 요소로 자리매김 한 것 같다.

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이 책 <끌리는 퍼스널 브랜딩의 비밀>에서는 이러한 퍼스널브랜딩에 대한 디테일한 설명을 감각적인 도서 디자인과 구성, 목차, 쉬운 문체로서 다루고 있다. 브랜드라는 말을 추상적으로만 알고 있었는데 책에서 이미지를 담는 그릇이라는 비유로 브랜드에 대한 구체적 심상을 머릿 속에 심을 수 있었다. 이런 브랜드에 대한 일반적인 정의부터 시작해서 세심한 부분으로 들어가면 복장과 표정에까지. 어떻게 스스로 브랜드를 만들고, 이 브랜드에 이미지와 자신의 정체성을 어떻게 부여할 수 있을지에 대한 다채로운 조언을 제시하고 있다.

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책에 따르면 일단 퍼스널브랜드를 갖추고 싶다면 자신에 대해서 잘 알기 위한 활동이 선행되어야 한다. 이를 바탕으로 브랜드 이름과 로고, 심벌을 만들고 여기에 감각적이고 예술적인 가치관을 더해 비로소 인정받는 퍼스널브랜드를 만들 수 있다. 브랜드를 특허등록을 하는 방법부터 다양한 브랜드 예시, 잘 된 브랜드의 장점, 퍼스널브랜드와 관련된 각계의 다양한 인사들의 인터뷰를 실어 정보의 유형을 풍부하게 갖춰둔 것도 좋았다. 책 안의 구성과 디자인 또한 감각적으로 되어있어 한 권의 디자인 북을 읽는 것 같은 느낌이었다. 브랜드와 관련된 이론이나 긴 조언이 머리아프다면 일단 책을 한 번 넘겨보는 것만으로도 볼꺼리를 꽤 풍성하게 느낄 것 같다. 그러다 관심이 생기는 부분부터 차근차근 읽어본다면 퍼스널브랜딩에 대한 기초소양을 머릿속에 심을 수 있을 것이다.

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조직이 개인을 책임져주지 않는 시대가 된지 벌써 꽤 되었다. 이제 경제생활을 하는 개인들은 스스로 시장에 자신의 이름으로 서야 할 일이 많아질 것이다. 조직 내에서도 이제 자신의 정체성이 뚜렷해야 인재로서 인정받는다. 자신을 스스로 경영하기 위한 초석으로서 퍼스널브랜딩에 대해 관심을 가지고 있다면 이 책을 읽어보는 것을 권한다.

트랙션 - 지노 위크만

트랙션 - 6만 개 기업을 성장시킨 최강의 경영 바이블 ㅣ CEO의 탐독 4
지노 위크먼 지음, 장용원 옮김 / 시목(始木) / 2020년 5월

< 트랙션 - 지노 위크만 >





회사에게 경영 측면에서 조언을 주어야 할 때가 종종 있다. 내가 그동안 책과 경험으로 배워온 수많은 경영학 이론이나 실무기법, 법률 지식을 토대로 기업의 임원이나 실무자들에게 설명을 해주게 된다. 하지만 이론적 내용이나 장황한 근거를 하나하나 꼼꼼이 따져보는 사람들은 없을 뿐더러 사족이라고 생각하는 사람들도 많이 있다. 그들이 원하는 것은 so what 그리고 가장 핵심적인 근거 하나. 일을 하면 할수록 강력하고 확실한 한가지, 이것이 상대방의 마음을 움직이는 것이라는 생각이 든다. 이 책 <트랙션>은 그런 면에서 활용하기에 매우 좋은 책이라는 생각이 들었다. 책의 구성 자체가 명확하게 구조화 되어있고 안에 있는 내용들도 이론적으로 설득력을 갖추는 것 외에도 바로 내일 현장에 가져다 사용해도 될 구체적이고 실용적인 사례가 갖춰져 있기 때문이다.



책에서 주장하는 것은 기업은 체계를 갖춰 하나의 시스템 아래 톱니바퀴처럼 맞물려 운영되어야 한다는 것이다. 저자가 만들어내어 주장하는 개념은 EOS(Enterpreneurial Operation System)이다. 위 시스템은 6가지의 항목으로 구성되어 있다. 이것은 기업의 핵심 운영요소로서 비전, 사람, 문제, 추진력, 프로세스, 데이터이다. 이 6가지의 항목이 책의 장을 구성하고 있고 이에 대한 관리방법에 대해 구체적으로 서술하는 방식이다.



책의 내용을 백퍼센트 수긍하기 어려운 면도 있었다. 예컨대 인력관리와 같은 내용은 노동시장의 입직구가 작고, 근로조건의 하방경직성이 특징인 국내 시장에 곧바로 적용하기 어려운 면이 있다는 것이다. 그럼에도 불구하고, 책의 내용은 매우 실용적이며 훌륭하다. 사족이 없고 예시도 필요한 만큼만 들어가 있다. 번역 또한 깔끔하여 읽는데 전혀 거부감이 없었다. 그리고 무엇보다 책에서 좋았던 것은 각 장마다 위 핵심 운영요소를 도출하고 관리하는데 필요한 다양한 양식과 툴을 책 안에 제공한다는 것이었다. 이 양식지를 회사의 상황에 맞게 조금만 수정해서 갖다 쓴다고 해도 전혀 무리가 없을 것 같다. 나 또한 당장 수행하는 프로젝트에 활용할 수 있는 아이디어를 얻어 다른 회사의 비저닝과 핵심가치를 도출해내는데 일부 적용했을 정도이다.



겉만 번지르르한 경영서들이 꽤 많은데 오랜만에 좋은 책을 만났다. 책 앞에 써 있는 수 많은 추천사들이 괜히 나온게 아니구나 싶은 느낌. 12년간 연속으로 아마존에서 베스트셀러로 자리매김 하고있는 이유가 다 있구나 하는 생각이 들었다. 혹시나 경영시스템을 보완하고 싶은데 어디서부터 손대야 할지 모르겠는 경영자나 의사결정자가 있다면 이 책을 한번 읽어보면 좋을 것 같다. 다만 모든 경영이론과 실무가이드가 그렇듯이 그대로 활용할 수는 없을 것이다. 책의 취지와 기초적인 내용을 충분히 숙지하고 우리 회사의 사정과 환경과 현실에 맞게 약간 수정해서 활용한다면 기업 운영의 훌륭한 조언자로서 이 책을 활용할 수 있을 것 같다.

1인 기업을 한다는 것 – 이치엔 가쓰히코

1인 기업을 한다는 것 - 시간 자유롭고, 고정비 부담 없고, 직원과의 갈등 없이 돈 버는 삶
이치엔 가쓰히코 지음, 박재영 옮김 / 센시오 / 2020년 6월

[1인 기업을 한다는 것 – 이치엔 가쓰히코]​

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​잡 노마드, 1인 창업, 프리랜서 전성시대. 요즘의 산업시장에서 심심치 않게 찾아볼 수 있는 문구들이다. 오늘날 경영의 외부환경은 경기 불안정과 정보화에 따른 정보접근성 강화, 산업 경쟁력의 상향평준화 등으로 그 변동 폭이 크고 그 예견가능성 또한 낮아졌다. 이것은 필연적으로 개인의 고용불안정을 야기한다. 개인은 이제 고용을 보장받기 어려워졌다. 조직은 개인을 책임져주지 않는다. 이에 개인들 또한 자신의 역량을 개발하고 발달한 정보화 기술을 기반으로 1인 기업을 창립하기 시작한 것이다. 개인적으로 이것이 1인 기업이 붐을 일으키고 있는 배경이라고 생각한다.​

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​여기서 나도 예외는 아니다. 언젠가 조직을 나와 내 이름으로 시장에서 일을 해보고 싶은 욕망이 있다. 예전에는 안정된 조직에서 정년을 채우고 나가는 것이 미덕이었지만 이제는 정년을 채울 수 있도록 허용해주는 곳도 적어졌을 뿐 아니라 권태롭게 한 조직에서 정년을 맞이하고 싶지 않아하는 나 같은 사람들도 많아진 것 같다. 그런 상황에서 만난 이 책은 생각보다 너무 좋은 내용을 많이 담고 있었다.​

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​솔직히 말하면 책 표지는 그저 그런 자기계발서나 급하게 양산한 인터넷 정보의 모음집이라고 보일 수도 있다. 그런데 한 장 한 장 읽어갈수록 1인 기업을 창업해서 운영하는 것에 대한 실제적이고 유용한 팁을 매 페이지마다 담고 있어 감명 깊었다. 매 페이지마다 줄을 긋느라고 책 두께에 비해 시간이 오래 걸릴 정도였다.​

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​책은 1인 기업의 장점이 무엇인지부터 시작해서 비즈니스 모델을 구축할 때의 팁, 영업 전략, 홍보전략 등으로 나눠져 있다. 어떠한 모델의 비즈니스 상품을 시장에서 수요가 많은지, 어떻게 하면 1인기업의 사장으로서 고객을 자신의 사업으로 유입시킬 수 있는지 등에 대해 저자 자신이 겪은 짧은 사례와 구체적인 팁을 곁들여 설명하고 있다. 책 내용은 어쩌면 1인 기업을 이미 시작했다거나 어느 정도 규모의 사업을 진행하고 있는 경영자라면 익히 알 수 있는 내용일 수도 있다. 그런데 나의 경우 이제 막 1인 기업에 눈을 뜨기 시작했고, 사업 방식이나 시장의 상황에 대해 아는 것이 전혀 없기 때문에 더 신선하고 충격적으로 다가왔을 수도 있다. 또한 일본 저자가 쓴 만큼 한국 시장 상황에 직접 대입하기에도 무리가 있을지 모른다. 그럼에도 불구하고 나와 같이 이제 막 1인 기업에 관심을 갖고 알아보려는 사람에게는 기준점으로 삼을만한 책으로 추천할 수 있다. 쉽고 짧고 정보 또한 유익했으므로. 혹시나 언젠가 1인 기업을 창업하게 되면 꼭 다시한번 읽어보고 싶은 책이다.