단기 투자를 하지 마라.

단기 투자를 하지 마라.

단기 투자를 하는 사람은 흡사 알코올 의존자와 같다.

알코올 의존자는 전혀 예기치 못하는 행동을 하며, 조울증 환자는 작은 일에 지나치게 기뻐하고 작은 슬픔에도 긴 시름에 빠진다.

단기 투자는 알코올 의존자나 조울증 환자와 같은 정서상태에 놓일 가능성이 많다.

투자에 성공하기 위해서는 위험을 자기 삶의 일부로 삼고 즐길 수 있어야 한다.

투자에는 10개의 계율이 있는데, 첫 번째가 위험 관리다. 둘째도 위험 관리고, 셋째도 위험 관리다. 그리고 마지막 열 번째도 위험 관리다.

위험을 제대로 이해하지 못하고 관리할 줄 모르며,  더 나아가 삶의 일부로 받아들일 수 없는 사람은 반드시 더 큰 위험에 처할 것이다.

투자자는 특정 자산의


미래 수익에 대한 전망을 바탕으로

자산을 매수하는 사람이고,

투기자는 시장에 참여하는 사람들의

심리 변화를 예측해서

자산을 매수하는 사람이다

경제학자인 앨리 디번스의 얘기는 신랄하다. "만일 경제학자들이 말에 대해 연구해야 한다면, 그들은 마구간을 찾아가서 직접 말들을 살펴보지 않을 것이다. 그저 연구실에 앉아 이런 질문을 던질 것이다. ‘만일 내가 말이라면 어떤 행동을 할까?’"

부자가 되기 위해서는 누구의 이야기든 진지하게 들으려는 자세가 필요하다. 어떤 이야기가 나중에 나에게 도움을 줄지 알 수 없기 때문이다.

케인스는 1929년에서 1932년 사이 주식시장이 대공황에 빠졌을 때 주식을 사들여 큰돈을 벌었다.

케인스는 투기자이자 투자자였던 경제학자답게, 투자와 투기에 관해 그 어떤 학자보다도 많은 말을 남겼다. 케인스 투자관의 핵심은 ‘불확실성’과 ‘장기 투자’다

"나는 시장의 효율성이 아주 낮다고 확신한다. 가장 감정적인 사람, 가장 탐욕스러운 사람 내지는 가장 기분이 울적한 사람이 언저리에서 가격을 정하는 월가에서는 하나의 주식 가격이 ‘군중’에 의해 영향을 받을 수 있다. 이런 상황에서 시장이 언제나 합리적으로 가격을 매긴다고 주장하기는 어렵다. 실제로는 시장 가격이 부조리할 때가 많은 것이다."

증권 시장이 어떠하든 투자하는 사람들이 어떤 특성을 갖고 있든 간에 투자자들의 평균적인 견해를 잘 이해하는 것이 단기 투자에 성공하는 길이라는 것이다

잘 아는 소수에 집중해서 장기 투자한다

초기에는 투기에 열을 올리며 인간들의 심리를 이해하는 것이 투기 성공의 비결이라고 믿었던 케인스도 나중에는 소수 집중 투자와 장기 투자로 자신의 관점을 바꾼다.

"시간이 가면 갈수록 최선의 투자 방법은 어떤 회사인지 잘 알고 경영진에 대해서도 잘 아는 기업에 집중적으로 투자하는 것이라고 확신하게 되었다.

잘 알지도 못하는 여러 기업에 분산 투자하면 위험을 줄일 수 있다는 생각은 잘못된 것이다.

사람의 지식이나 경험은 나 스스로도 2~3개 이상의 회사에 대해서는 잘 알 수가 없다

"나는 주식시장이 바닥을 향해 지속적인 하락세를 보일 때 주식을 보유하고 있다는 것이 전혀 부끄럽지 않다.

기관 투자자나 개인 투자자 또는 어떤 투자자든 하락하는 증권 시장에서 주식을 팔아야 하는가 혹은 참아야 하는가를 결정하는 것은 중요한 일이 아니며 하락 장세에서 주식을 보유하고 있다는 사실에 대해 자책할 필요도 없다.

오히려 진정한 투자자는 하락 장세에서 자신이 보유하고 있는 종목들의 가치가 감소하는 것을 냉정하면서도 침착하게 지켜볼 수 있는 능력을 지녀야 한다고 생각한다.

즉 투자자는 기본적으로 장기적인 투자 결과를 지향해야만 한다.

일반적인 하락 장세에서 주가가 하락하고 있다는 것은 결코 후회나 실망의 대상이 아니다."

리카도가 살았던 시절이나 케인스가 살았던 시절이나, 지금이나 항상 위기는 기회가 된다.

식량은 산술급수적으로 증가하지만 인구는 기하급수적으로 증가한다

케인스와 리카도, 우리는 이 두 명의 경제학자에게서 두 가지 중요한 교훈을 얻을 수 있다.

그것은 위기에 투자해야 한다는 것과, 시세에 연연하지 말고 장기 투자해야 한다는 점이다.

이론과 실전에서 큰 성공을 거두었던 두 경제학자가 주는 교훈은 위대한 투자자에게서도 공통으로 발견할 수 있는 성공 유전자다

"투자자는 특정 자산의 미래 수익에 대한 전망을 바탕으로 자산을 매수하는 사람이고, 투기자는 시장에 참여하는 사람들의 심리 변화를 예측해서 자산을 매수하는 사람이다."


- 존 메이너드 케인스

"투자 행위란 철저한 분석에 바탕을 두고 투자 원금의 안정성과 적당한 수익이 보장되는 것을 말하며, 이런 조건들을 충족시키지 못하는 모든 행위는 투기라고 말할 수 있다."

- 벤자민 그레이엄

이 두 대가가 내린 투자의 공통점은 무엇일까? 바로 ‘분석’이다.

이를 케인스는 ‘미래 수익에 대한 전망’으로 표현했고, 그레이엄은 ‘철저한 분석에 바탕을 둔 것’이라고 얘기한다.

당신은 투자할 때 분석하는 시간을 얼마나 할애하는가?

"나는 기업을 매수하는 이유에 대해 종이 한 장을 가득 채우기 전까지는 절대로 매수하지 않는다. 오늘 코카콜라에 320억 달러를 투자한다고 하자. 그것은 잘못된 결정일 수도 있다. 그러나 나는 그만큼의 돈을 주고 코카콜라에 투자하는 나만의 이유를 가지고 있다. 어떤 기업에 투자할 경우, 자신만의 이유를 말할 수 없다면 그 기업의 주식은 사면 안 된다. 매수 이유에 대한 자기만의 답변이 가능하다면, 그리고 그것을 수차례 시도한다면 당신은 큰돈을 벌 수 있을 것이다."

자신이 잘 아는 것에 집중하라.

초보자들이 투자에서 가장 많이 실패하는 이유는 어설픈 귀동냥 때문이다.

필자는 어렵게 번 돈을 ‘카더라 통신’에 투자하는 사람들을 여러 명 봐 왔다. 그런 방식으로 필자도 돈을 잃을 적이 있다.

케인스는 귀가 엷은 우리들에게 이런 조언을 들려준다. "시간이 가면 갈수록 최선의 투자 방법은 어떤 회사인지 잘 알고 경영진에 대해서도 잘 아는 기업에 집중적으로 투자하는 것이라고 확신하게 되었다. 잘 알지도 못하는 여러 기업에 분산 투자하면 위험을 줄일 수 있다는 생각은 잘못된 것이다."

지식은 단순히 책 속에 있지 않다.


사회와 문화에 대한 이해, 그리고

시대 정신을 포함한 지식이어야 비로소

경쟁력을 지닌다. 이제는 지식을

갖춰야만 성공할 수 있는 사회가

되었다

최악의 순간에 투자하고 분산 투자한다

리자청의 사업 스타일은 공격적이고 문어발식으로 확장하는 것처럼 보이지만, 내용을 들여다보면 매우 보수적이다.

리자청의 투자 원칙은 ‘최악의 순간에 투자하고 분산 투자하라’는 것이다.

그가 부동산 사업을 시작했던 시기는 홍콩 경제가 최악으로 치닫던 때였다.

경기 침체로 홍콩 은행 대부분이 문을 닫고, 부동산 가격이 폭락했다. 리자청은 최악의 순간에 좋은 물건을 싸게 사 놓은 후, 경기가 좋아지기를 기다리는 전형적인 장기 투자자의 면모를 보여 주었다

"잘못된 질문 : 전망이 좋은 곳은 어디인가? 올바른 질문 : 전망이 최악인 곳은 어디인가? 주식을 사야 할 때는 비관론이 극도에 달했을 때다."

"잘못된 질문 : 전망이 좋은 곳은 어디인가? 올바른 질문 : 전망이 최악인 곳은 어디인가? 주식을 사야 할 때는 비관론이 극도에 달했을 때다."

주식 투자를 할 때도 은행이나 남의 돈을 빌려서 투자하지 말라고 리자청은 충고한다. 천천히 걷는 자가 나중에는 이기는 법이다.

사람들은 늘 이렇게 묻습니다.


‘어느 곳의 전망이 좋으냐’고 말입니다.

하지만 이것은 잘못된 질문입니다.

올바른 질문은 이렇게 해야 합니다.

‘어느 곳의 전망이 최악이냐’고

말입니다

존 템플턴


비관이 최고조에 달할때

기회는 시작된다

 

John Templeton 1912~

[마이리뷰] 돈에 대한 불안이 돈을 벌게 한다

돈에 대한 불안이 돈을 벌게 한다
다구치 도모타카 지음, 송소정 옮김 / 유노북스 / 2018년 12월

돈에 대한 불안이 없었기 때문에 돈이 없던거였다
(결혼 전엔 돈을 많이 벌어야할 이유가 딱히 없었다)

지금은
우리 남편이 35살 되는 해에 은퇴했으면 좋겠다는 마음이 있어서
(아파서 말고, 타의로 말고, 경제적 자유를 얻어서)

어떻게 하면 일 하지 않아도 수익을 만들 수 있을까
고민하고 있으니 책 내용이 더 외닿는다

돈에 대한 불안이 돈에 대한 의식을 바꾸었다.

돈에 대한 불안이 돈에 대한 의식을 바꾸었다.

돈에 대한 불안이 인간관계를 바꾸었다.

돈에 대한 불안이 일하는 방식을 바꾸었다.

돈에 대한 불안이 인생을 바꾸어 갔다.

세상에는 두 부류가 있다. 돈 때문에 고생하는 사람과 고생하지 않는 사람.

늘 돈 문제에 스트레스만 받으면서 아무것도 하지 않는 사람이 있는 한편, 돈에 대한 불안감을 최대치로 올려 정말 확실하게 돈을 버는 사람이 있다.

돈에 대한 불안감을 원동력으로 바꾸었다. 그랬더니 돈 문제를 해결할 수 있었다.

지금은 내가 하고 싶은 일만 한다. 그것도 내가 일하고 싶을 때만 한다. 이 세 가지를 손에 넣게 된 것이다

당신의 저축액이 얼마나 되든, 월급이 얼마나 되든, 일이 잘 풀리든 안 풀리든 현재 상황은 전혀 상관없다.

당신은 더욱더 부자가 될 수 있고, 더 풍족한 삶을 살 수 있다. 생각만큼 어렵지 않다. 당신은 그저 현재 돈 때문에 느끼는 불안이 얼마나 큰지, 그 크기만 재면 된다.

나를 포함해 돈 잘 버는 사람들도 하나같이 불안하다. 그 불안한 마음이 ‘돈을 벌겠다’는 의지가 되고, 어떤 생각과 습관을 만들어 행동하게 만든다. 당신도 이들처럼 행동하면 된다.

나를 포함해 돈 잘 버는 사람들도 하나같이 불안하다. 그 불안한 마음이 ‘돈을 벌겠다’는 의지가 되고, 어떤 생각과 습관을 만들어 행동하게 만든다. 당신도 이들처럼 행동하면 된다.

지금까지 해 온 생각과 행동을 갑자기 바꾸려면 당연히 용기가 필요하다.

그러나 불안해하지 않고 무엇도 바꾸지 않으면, 아무것도 바뀌지 않는다.

별능력 없는 나도 부자가 되었다. 당신도 마음껏 돈 버는 삶을 살 수 있다.

돈에 대한 불안으로 돈 버는 기술을 익히면 돈 버는 속도도 빨라진다. 무엇을 어떻게 바꿀지는 이 책으로 시작하라

애초에 돈이란 노동의 대가다. 그러므로 떳떳하지 못하다고 느낄 이유가 전혀 없다.

게다가 내가 받는 금액은 내가 하는 일의 가치를 나타낸다. 그러니 돈 많이 버는 것을 자랑으로 삼아도 좋다.

투자에도 당당해져야 한다. 내가 어떤 기업을 응원한 결과로 배당받는 것이기 때문에 누구에게도 부끄러울 일이 아니다

사회에서 인정받을 정도로 성공한 사람과 그렇지 않은 사람은 무엇이 다를까? 바로 ‘행동했는가, 아닌가’이다.

성공한 사람은 행동했기 때문에 거기에 따라오는 위치와 결과를 손에 넣은 것이다.

행동만 했으면 성공 못 할 사람이 어디 있겠냐고 반론할지도 모르겠다. 그러나 아직 행동조차 안 했으면서 쉽게 성공할 리 없다고 단정 지어 버려서는 안 된다.

높은 산의 정상은 산기슭에서 올려다보면 매우 높이 있는 것 같다. 그 산을 오른 적 없는 사람에게는 산꼭대기까지 가는 것이 자기에게 무리라고 생각할 것이다.

‘어쨌든, 한번 올라가 볼까?’

반면 정상에 오르기 위해 행동한 사람은 그 경험을 손에 넣게 된다.

산꼭대기까지 등반한 것이 그다지 어렵거나 특별하지 않다는 사실을 알게 된다

‘나도 한다면 하는 사람이다.’

다른 사람이 하는 근거 없는 말에 속지 말고, 자기 마음의 솔직한 목소리에 귀 기울여야 한다.

마음속에서 하고 싶은 일이 있다면 그것을 장래 목표로 정하고 행동하기를 바란다.

그 목표가 불안감을 키워 행동하는 데 망설임을 없앨 것이다.

성공한 사람이란, 바로 미래의 당신이다

‘진짜 부자는 어떻게 해서 돈을 불릴까?’

‘어떻게 하면 빚을 빨리 갚을 수 있을까?’

‘어떻게 하면 부자가 될 수 있을까?’

부자는 모든 행동을 투자로 연결한다는 것이다.

나도 인생의 큰 목표를 정했다.
 
‘내 마흔 살 생일까지, 이후부터 일하지 않고도 생활할 수 있는 자산을 만들겠다.’
 

목표를 이루기 위해서는 부자가 하는 대로 따라 할 필요가 있었다.

돈에 대해 불안해하지 않으면 우선 돈을 쓰고 보게 된다. 그런데 부자는 쓸데없이 낭비하지 않고 미래의 자신에게 투자한다.

우리도 부자처럼 생각하지 않으면 절대 부자가 될 수 없다.

부자가 된 듯 행동하면, 돈 되는 생각이 몸에 배고 어떤 일이든 바라보는 태도가 달라진다.

‘부자 되는 날’을 정한다
딱 10년 뒤, 나는 노후 자금 3억 원을 모은다

"부자가 되려면 어떻게 해야 합니까?"
 
나는 강연과 세미나에서 이런 질문을 자주 받는다. 보통은 질문한 사람의 조건에 맞추어 조언하지만, 실상 내가 하는 모든 답은 똑같다.
 
언제까지 부자가 될지 정하면 된다

우선 목표 달성 기한을 정하고 자기가 이루고 싶은 모습을 구체적인 이미지로 그려야 한다.

그리고 그 이미지를 계속 머릿속에 떠올려야 목표를 달성할 가능성이 커진다.

사람은 자신이 상상한 것 그 이상의 사람이 될 수는 없다

성공한 사람은 사소하고 작은 요소도 자기에게 앞으로 어떻게 영향을 미칠지 예상한다. 그리고 자신은 어떻게 움직일지 그려 본다.

나는 마흔 살 생일까지 자산을 키워 이후에는 일하지 않고도 생활하겠다고 결심했다. 나는 이렇게 계획을 세우기만 해도 불안해졌는데, 놀랍게도 이 목표를 이루기 위해 지금 반드시 해야 할 일들이 보이기 시작했다. 게다가 망설이지 않고 직진하게 되었다.

자신이 되고 싶은 모습을 구체적으로 그리자. 그 목표를 달성하기 위해 안테나가 서고, 필요한 정보와 방법을 찾게 된다.

설사 이루기 쉽지 않은 꿈이라도 전혀 상관없다. 우선 머릿속에 아주 세세한 바람까지 구체적으로 이미지화하라. 그곳으로 향하는 길이 보일 것이다

강한 욕망은 목표로 돌진하는 큰 원동력이 되기 때문이다. 그러니까 욕망은 강할수록 좋다. 실제로 욕심이 매우 큰 사람일수록 높은 동기를 가지고 일한다

[오늘의 한문장] 삶의 무기가 되는 한마디 (양장)

살아가면서 자신감에 차 있는 것은 좋은 일이다. 그러나 자신감은 좋지만 너무 확신을 갖는 것은 마이너스가 된다. 

그것은자신감과는 다른 말이다. 자신감은 자신의 능력을 인식하는 데서 나오는 데 반해 확신은 자기최면에서 나온다.

무슨 일이든 너무 좋게 느껴지는 일들 속에는 항시 함정이 있게 마련이다. 

그것은 가시와 같다. 그런 일을 놓고 가벼운 자들은 흥분에 들떠 성급한 확신을 갖는다.

어리석은 자들은 항상 지나친 확신에 사로잡힌다. 세상은 만만치가 않다. 

세상을살다 보면 승리해서 얻을 수 있는 것들보다 고집을 부려 잃게되는 것들이 더 많다. 

완고함은 자신의무지에서 나오는 경우가 태반이다.

나무에는 열매를 맺는 나무와 그렇지 않은 나무가 있다. 열매를 맺지 못하는 나무는 이파리만 무성하게 피운다.

인간으로 말하면 말한 것을 반드시 실행하는 사람은 열매가되는 나무‘로, 말뿐인 사람은 ‘열매를 맺지 못하는 이파리뿐인나무이다. 이 둘을 구분하는 것은 아주 어렵다.

말뿐인 사람은 많고 실행하는 사람은 적다. 열매가 되는 나무가 적은 것과 마찬가지다. 우선은 성실하게 행동하는 것이 중요하다.

 진실을 말해서 자신이 불리해질 뿐 아니라 다른 사람을 위험에 빠뜨리기도 한다. 

진실을말하지 않고 잠자코 있는 것은 거짓말을 하는 것이 아니다. 

진실을 말하는 것은 자신의 배를 갈라서 다른 사람에게 보이는 것과 같다. 보이고 싶지 않은 부분도 있고 보고 싶지 않은 사람도있을 것이다. 설사 진실일지라도 몇 가지는 비밀로 남겨두는 것이 좋을 때가 있다.

이유 없는 미움에서벗어나는 법

인간의 마음속에는 타인에 대한 적의가 내재되어 있다. 미움‘
이라는 감정은 특별한 이유 없이 자연발생적으로 샘솟는다. 소위 본능과 같다.

 이유 없는 미움으로부터 벗어나는 방법이 단 하나 있다.
그것은 상대를 존중하는 것이다. 인간은 자신이 존중받으면상대방에게도 존중하는 마음을 품는 습성이 있다. 자신을 소중하게 대해 주는 사람에게는 미워하는 마음을 가질 수 없다.

어떤 경우에도내 인생을 산다.

자신이 행한 것을 다른 누군가가 혹평했다고 해서 바로 의기소침할 필요는 없다. 또다른 누군가가 인정해줄지도 모르기 때문이다.

반대로 누군가가 갈채를 보낸다고 해서 바로 의기양양해져서는 안 된다. 보이지 않는 곳에서는 나쁘게 말하는 사람도 있을것이다.

같은 것이라도 보는 사람에 따라 견해가 다르다. 

게다가 사람의 마음은 바뀌기 쉽다. 그날의 기분에 따라 의견이 바뀌기도하고 감정적으로 발언하는 경우도 있다.

타인의 평가에 대해서 민감하게 반응하는 것은 바보스러운것이다. 

믿어야 하는 것은 자기 자신이다. 

중요한 것은 주위의소음에 휘둘리지 않고 자신이 믿는 길을 당당하게 걸어가는 것이다.

열심히 노력하는 데도 결실을 얻지 못하고 하는 모든 일이 반대의 결과만 초래하는 사람이 있다. 무엇이 나쁜가 하면 요령이나쁜 것이다.

요령이 나쁘면 말하지 않아도 될 말을 하거나, 해야 할 말을 잊어버리거나, 있어야 할 곳에 없고, 없어도 좋은 곳에선 나선다.

요령 있게 행동하려고 노력하면 노력할수록 스스로 제 무덤을파거나 한다.

이런 사람은 타인의 행동을 잘 보고 배워서 요령 있는 행동 패턴을 몸에 익혀야 한다.

100퍼센트 배가 부를 때까지 먹는 것보다 조금 부족할 때 멈추는 편이 훨씬 좋다는 말이 있다.

모든 것을 손에 넣어버리면 희망은 없어지고, 행복 그 자체는불행이 된다.

행복하다는 것이 그대로 불행하게 느껴지기조차 하는 것이다.

지식도 마찬가지다. 뭔가 더 알고 싶다고 생각하는 것, 자신의호기심을 자극하는 듯한 것을 남겨두어야 한다. 행복에 질리는,
이런 치명적인 불행은 없다.

인생이란 평생을 두고 걸어가야 하는 여행이다. 

여행이란 본래 즐기기 위한 것이다. 즐겁다‘라고 느낌으로써 마음은 여유로워지고, 몸도 건강해진다.

또 인생이라는 여행은 세대에 따라 즐기는 방법도 다르다.

소년기에서 청년기에 걸쳐서는 이제까지 지혜롭게 삶을 살았던 현인(賢人)과 대화하는 것도 중요하다. 
고전을 가까이함으로써 자신을 알고, 세계를 알게 된다.

장년기에는 여행을 통해 여러 가지 일을 보고 듣는 일에 투자해야 한다. 자기 나라뿐 아니라 다른 여러 나라를 방문해서 새로운 지식을 쌓는 것도 유익하다.

만년은 혼자서 조용히 이제까지를 반추하고 사색하거나 철학과 사상에 잠기는 것이 좋다. 이것이 인생의 마지막 즐거움이다.

성급함처럼 일을 망치는 것도 드물다. 침착한 사람들은 결코일을 엉뚱하게 만들지 않는다. 

누구든 쓸데없이 뛰어들어 허둥대다가는 일을 망친다. 

성급한 사람들은 주위를 의식하지 않는다. 배경은 쓸 데가 없다. 오로지 앞만 있을 뿐이다.

하지만 중요한 것들은 앞에 놓여 있는 것들이 아니다. 언제나길옆으로 비켜 있는 것들이 귀하다.

귀한 보물들이 모든 사람이 볼 수 있는 길 가운데에 있는 법은없다. 숨겨져 있기에 신비감과 함께 귀함으로 다가오는 것이다.

보물이 흔할 리는 없다. 그것의 진가를 알고 노리는 사람들이즐비한 이상 그것들은 감춰질 수밖에 없다. 

그런데도 성급한 사람들은 결코 옆을 보지 않는다. 그래서 모든 걸 놓치게 된다. 

어떤 사람이든 주어진 것들을 적당히 분배해 나눠 쓸 줄 알게 되면 그것들을 몇 배로 즐길 수 있다.

1기회가 찾아왔을 때 망설이지 않고 바로 결단을 내리고 실행에 옮기는 사람이 있다. 그 원동력이 되는 것은 자신감‘이다.

평소부터 자신을 갈고닦기 때문에 체력과 지력, 그리고 정신력에도 절대적인 자신감을 가지고 있다. 그래서 어떤 일에도 휘둘리지 않는다.

비록 실패했다고 해도 자신감은 흔들리지 않는다. 

다음에 찾아올 큰 기회에 대비해서 한층 자신을 단련한다. 그들에게는 실패조차 하나의 기회이다.

[오늘의 한문장] 설득의 신

누군가 "홈쇼핑은 훌륭한 경영학 교재다", "홈쇼핑만 잘 봐도 세일즈 강의를 들을 필요가 없다"는 이야기를 한 적이 있는데, 일견 그럴 만도 하다는 생각이 든다.

홈쇼핑을 보면 사람들의 숨겨진 욕구를 잘 이용한다는 것을 알 수 있다. TV 채널을 돌리는 순간 홈쇼핑 관계자와 쇼호스트, 고객들의 심리게임은 시작된다.

쇼호스트는 밝은 표정과 적극적인 자세로 상품을 소개하는데, 상품의 매력과 가격의 매력, 상품의 희소성, 다양한 혜택 등을 강조하기 시작한다.

상품이 속해 있는 분야의 전문가를 초빙해 소비자의 신뢰도를 강화하고, 구매자들의 긍정적인 사용 후기도 적극적으로 알린다.

‘1등, 원조, 신상품, 무료, 할인, 무이자, 즉시 배송·설치, 사은품’ 등의 말도 쏟아낸다. 오프라인 상점이나 다른 오픈 마켓에 비해 경쟁력 있는 가격, 해당 상품의 구입 기회가 오늘 딱 한 번뿐임을 강조한다.

또 "일단 주문했다가 마음에 안 들면 반품하셔도 됩니다" 하면서 망설이는 사람을 결정적으로 유혹한다.

사람의 마음을 움직이는 최고의 방법은 상대가 원하는 것을 이야기하는 것이다.

누구나 사람들에게 인정받고 존중받고 싶은 욕구가 있다.

사람들은 궁극적인 욕구를 충족해 주는 사람을 신뢰하고 그 사람의 부탁은 무엇이든 들어주고 싶어 한다.

마키아벨리도 《군주론》에서 "상대에게 좋은 인상을 심으려면 언제나 상대가 듣고 싶어 하는 말을 하라"고 했다

홍수처럼 쏟아지는 말의 시대다.

현대인들은 너무나 바빠서 긴 이야기에 귀를 기울일 시간이 없다.

문제는 항상 ‘시간’이다. 숨 가쁘게 살아가는 현대인들을 설득하기 위한 충분한 시간은 좀처럼 주어지지 않는다.

극단적으로 얘기하자면 ‘긴 것은 악이요, 짧은 것은 선이다.

간결하게 요약해서 말하려면 시시콜콜 모든 것을 말하지 않도록 신경을 써야 한다.

간결하게 말해 나를 돋보이려면 먼저 말하는 목적을 분명히 정해야 한다.

하고 싶은 말에서 가장 중요한 부분만 압축하고 도려내 사용할 줄 알아야 한다. 거기서 다시 핵심과 주요 부분만 편집해서 말하는 훈련을 해둘 필요가 있다.

교수님은 ‘한두 문장으로 말하는 훈련’을 시켰다.

길고 지루한 답변을 하면 "방금 한 이야기를 한두 문장으로 줄여서 다시 말해 보게"라고 했다.

연로하신 어머니가 한 번 들어도 이해할 수 있도록 간결하고 쉽게 이야기하는 훈련을 시킨 것이다.

이 훈련은 상당히 효과적이었다. 어떤 종류의 메시지라도 간결하게 핵심을 짚어내는 훈련이 되었다.

아무리 복잡한 사안이라도 미리 준비하면 한두 문장으로 요약할 수 있다.

요약이 안 된다는 것은 자신의 머릿속에 명쾌하게 정리가 안 되었다는 뜻이다.

한두 줄로 간결하게, 그러면서도 전달하고자 하는 메시지를 핵심적으로 압축할 수 있을 때 설득력이 나온다.

사람들은 30페이지짜리 제안서를 읽지 않는다. 5분 동안의 설명조차 들어주지 않는다.

나는 "결론부터 말씀드리자면"이라는 말로 시작했다.

임원이 가장 듣고 싶어 하는 결론을 먼저 말한 다음, 그 이유와 원인을 일목요연하게 설명했다.

그리고 "이 부분은 중요한 내용이기 때문에 마지막으로 다시 한 번 기억해 주시기 바랍니다" 하면서 프레젠테이션을 마쳤다.

사람들은 정곡을 찔린 듯 ‘딱 이거다!’ 싶게 가슴이 뚫리도록 말하는 사람에게 감탄을 한다. 핵심만 콕콕 짚어서 누가 들어도 이해하기 쉽게 말을 하는 사람이 설득의 고수다

내 주장을 상대의 마음속에 깊이 각인시키고 싶을 때는 숫자를 사용하는 게 좋다. 숫자는 기억하기 쉽기 때문이다.

설득의 고수들은 똑같은 말을 해도 숫자를 사용해서 전달한다.

‘판매량이 많아졌다’고 하지 않고 ‘판매량이 10만 개를 돌파했다’고 하고, ‘잘 팔리는 교재’라고 하지 않고 ‘열 명 중 여덟 명의 학생이 선호하는 교재’라고 한다.

묘사력을 높이려면 형용사를 의식적으로 자제해야 한다.

예를 들어 ‘엄청나다’의 경우는 구체성이 떨어지므로 ‘엄청난 양의 종이’보다는 ‘종이 만 장’이라고 하는 게 낫고, ‘많은 직장인’이 아니라 ‘70퍼센트의 직장인’이라고 하면 구체성을 띌 수 있다.

설득을 할 때는 정확한 숫자로 제시하는 방법이 최선이다.

수치가 있는 주장은 주관이 개입되어 있지 않은 것처럼 보이고 객관적·과학적이며 사실처럼 여겨진다. 이런 장점이 있으므로 확보한 수치가 있다면 그것을 반드시 활용하여 신빙성을 높여야 한다.

설득의 고수가 즐겨 쓰는 포인트는 이것이다.

‘금액이 작을 때는 퍼센트로 제시하고, 금액이 클 때는 실제금액을 제시한다.’

예를 들어, 만 원짜리 상품을 할인해서 8천 원에 판매하는 경우에는 "2천 원을 할인해 드립니다"라고 하지 않는 게 좋다. 더 이목을 집중시키려면 "20퍼센트 할인해 드립니다" 해야 더 저렴하게 느껴지기 때문이다.

반면에 금액이 큰 상품인 경우에는 "5퍼센트 할인"보다는 "지금 구입하시면 50만 원을 현금으로 돌려드립니다" 해야 고객의 지갑이 열릴 것이다.