억대연봉 판매왕을 만드는 영업기본 7가지 영업기본 ...

억대연봉 판매왕을 만드는 영업기본 7가지
영업기본 1 모든 것이 영업이다 14
영업기본 2 인생은 영업의 연속이다 21
영업기본 3 인생은 나 자신을 파는 일이다 27
영업기본 4 어떻게 원하는 것을 얻는가? 33
영업기본 5 과연 당신은 제대로 영업하고 있는가? 40
영업기본 6 영업은 운이 아니다 46
영업기본 7 영업은 말이 아니라 진심으로 하는 것이다

‘영업냄새’ 나지 않는 판매기술 9가지
판매기술 1 제대로 파는 법을 배우자 60
판매기술 2 고객은 무조건 싼 것을 좋아하지 않는다 67
판매기술 3 진심을 다하면 ‘영업냄새’가 나지 않는다 73
판매기술 4 스펙이 부족해도 판매왕이 될 수 있다 79
판매기술 5 평범한 상품을 특별하게 만드는 기술 86
판매기술 6 신규 고객을 충성고객으로 만드는 법 93
판매기술 7 고객은 영업사원의 머리 위에 있다 99
판매기술 8 영업을 배우면 절대로 밥 굶지 않는다 105
판매기술 9 작은 차이가 영업의 승패를 좌우한다

실적을 10배 올리는 멘트기술 9가지
멘트기술 1 멘트만 살짝 바꿔도 실적이 배가 된다 120
멘트기술 2 고객이 듣고 싶은 말은 따로 있다 126
멘트기술 3 성과는 말투에서 시작된다 133
멘트기술 4 최대한 쉽게 말하라 139
멘트기술 5 확신에 찬 어조로 말하라 144
멘트기술 6 최대한 생생하게 말하라 151
멘트기술 7 고객이 얻게 되는 것을 구체적으로 담아라 157
멘트기술 8 고객의 마음을 헤아리는 말로 정확하게 설명하라 164
멘트기술 9 진심이 전해지면 고객은 알아서 산다 1

자꾸만 사고 싶게 만드는 심리기술 8가지
심리기술 1 고객의 기대감을 높여라 178
심리기술 2 고객의 잠재적 욕구를 깨워라 184
심리기술 3 상품에 권위를 부여하라 190
심리기술 4 상품에 ‘에피소드’를 입혀라 195
심리기술 5 상품이 돋보이도록 포장하라 201
심리기술 6 한정으로 소비자의 구매욕을 높여라 207
심리기술 7 이메일, SNS를 통해 잠재 욕구를 이끌어내라 213
심리기술 8 고객의 부족한 2%도 채워주는 영업을 한다

대원칙8가지
대원칙 1 처음 어떻게 영업을 배우느냐에 따라 인생이 결정된다 228
대원칙 2 나는 영업을 통해 정직과 원칙, 신뢰의 가치를 배웠다 235
대원칙 3 나는 영업에서 진짜 나 자신을 찾았다 242
대원칙 4 영업은 자신의 재능을 발견하고 가치를 높이는 일이다 250
대원칙 5 모든 것을 파는 힘은 하나로 통한다 256
대원칙 6 영업을 하면 ‘진짜 인생’을 만날 수 있다 262
대원칙 7 나는 영업에서 인생의 모든 것을 배웠다 269
대원칙 8 우리는 모두 세일즈맨이다

내가 살아가는 모든 것이 영업이고 인생은 영업의 연속이다.

인생은 나 자신을 파는 일이다

어려움에 처할 때마다 떠올려라. 힘든 시기는 좋아질 ...

어려움에 처할 때마다 떠올려라. 힘든 시기는 좋아질 수 있으며, 무거운 압력은 느슨해지며, 수고스러운 짐은 가벼워진다. 사람들은 언제나 적절한 방법을 생각해 낼 수 있다.

세네카, 마음의 평정에 대해, 10.4b

36대 미국 대통령이었던 린든 존슨은 패배를 예감하는 자신의 보좌관에게 이렇게 말했다. "모든 것을 할 수 있다면 이길 수도 있다." 그리고 그는 이겼다. 아우렐리우스 황제는 훨씬 더 포괄적으로 말했다. "인간의 능력으로 가능하다면 당신도 할 수 있다."

사람이 살 수 있는 곳이라면 어디든 올바르게 살 수 있어야 한다. 왕궁에서 살아야 하는 운명이라면 거기서도 올바르게 살 수 있어야 한다.

마르쿠스 아우렐리우스, 명상록, 5.16

자연이 우리에게 요구하는 대로 하라. 그것이 당신의 능력이라면 그대로 하라. 사람들이 어떻게 생각하는지를 알기 위해 주위를 두리번거리지 마라. 플라톤의 ‘공화국’ 같은 완벽함을 기다리지 마라. 앞을 향해 내딛는 작은 발걸음에 만족하고 작은 결과에도 감사하라.

(4)마르쿠스 아우렐리우스, 명상록, 9.29.

세상을 더 나은 장소로 만들고자 한다면 지금 당장 시작할 수 있는 것만으로도 족하다. 앞으로 나아가는 데 도움이 된다면 작은 움직임만으로도 충분하다

. ‘상황이 좋지 않다’, ‘조금 더 좋은 기회를 엿보자’는 식의 변명은 하지 말아야 한다. 지금 할 수 있으면 하는 것이다. 그렇게 한 후, 전망은 유지하면서도, 결과를 지나치게 과신하지 말아야 한다.

첫 인상이 전달해주는 것 이상으로 생각하지 마라. 누군가 너를 험담한다는 이야기를 들었다면 너에게 전해진 것은 그 이야기일 뿐이다. 그것으로 네가 피해를 입은 것은 아니다. 나는 우리 아들이 병에 걸린 것을 보았다. 병에 걸렸을 뿐 생명이 위태로운 것은 아니었다. 그러므로 첫 인상 안에 머물러라. 머릿속에 어떤 것도 보태지 마라. 이것이야말로 아무 일도 일어나지 않게 하는 방법이다.

마르쿠스 아우렐리우스, 명상록, 8.49

철학자들이 소유하라고 한 능력은 다른 것이 아니다. 니체는 말했다. "대담하게 멈추어 서서, 표면에만 머물러라." 평범한 시선으로 객관적인 형태를 관찰하라는 의미다. 그 이상도, 그 이하가 되어서도 안 된다.

스토아 철학자들은 이를 "표면적"이라고 했고, 니체는 "깊이에서 벗어나기"라고 했다. 다른 사람이 지나치게 몰두하는 동안 우리는 이것을 훈련해야 한다. 이것은 단순한 실용주의의 일종이다. 최초로 주어진 인상 그 너머에는 진실이 아닌 다른 것이 도사릴 수 있다.

습관이나 이론 중 어떤 것이 덕성을 함양하는 데 좋은지 논쟁이 일어난 적이 있다. 이론은 우리에게 옳은 행동이 무엇인지 가르쳐준다. 습관은 행동이 그 이론과 조화를 이루는지 우리에게 알려준다. 내 생각으로는 습관이 더 효과적이다.

무소니우스 루푸스, 강의록, 5.17.31-32, 5.19.1-2

우리는 위대한 철학자들의 말을 기꺼이 배우고 개인적 취향대로 인용해 쓸 수 있다. 그들은 죽었고 신경을 쓰지도 않는다. 마음대로 수정하고 편집해서 실세계에 응용하는 것은 우리의 몫이다. 하지만 우리가 ‘말하고 쓴 것을 올바르게 이해했는가’는 ‘그것을 실행했는가’에 달렸다. 그것이 우리를 원본으로 만든다. 그러니 행동으로 말하도록 하라.

당신은 헤아릴 수 없는 고통을 겪었다. 그것은 합리적 이성이 자신의 본성대로 해야 할 일을 하지 않았기 때문이다.

마르쿠스 아우렐리우스, 명상록, 9.26

철학은 재주도 마술도 아니라네. 말에 대해 생각하는 것이 아니라 사실에 대해 고민하는 것이지. 하루가 가기 전에 어떤 즐거움을 누리려는 것도 아니고 여가의 불편함을 제거하기 위한 것도 아니지. 영혼을 만들고 영혼을 살찌우기 위한 것이라네. 삶에 질서를 부여하고, 행동을 안내하고, 해야 할 것과 하지 말아야 할 것이 무엇인지 구분하기 위한 것이라네. 운명의 불분명함에 흔들리기 마련인 우리를 안내하는 방향타이지. 철학 없이 두려움 없는 삶, 자유로운 삶을 살아갈 수 있는 사람은 없네. 매 시간 일어나는 수많은 사건들이 조언을 필요로 하지. 그런 조언은 철학에서 찾아야 하네.

세네카, 윤리적 서한, 16.3

스토아 사상가들에게 있어 모순되는 개념에 대해 한가하게 토론하는 것은 시간과 에너지를 낭비하는 짓이다. 그들에게 철학은 유희를 위해 존재하는 것이 아니라, 삶을 위해 사용하는 것이다.

이는 몇 가지 말로써 재빨리 가르칠 수 있다네. 덕이 유일한 선이라네. 덕이 없다면 선도 없지. 덕은 우리 안의 고귀한 곳에 거주하는데 그곳을 이성이라고 부른다네. 덕이란 무엇일까? 진실과 변함없는 판단력이지. 이것으로부터 모든 정신적 작용이 일어나며 이로 말미암아 우리에게서 일어나는 충동을 맑고 깨끗한 것으로 만들 수 있다네.

세네카, 윤리적 서한, 71.32

사람들이 시어도어 루스벨트를 존경하는 가장 큰 이유는, 그가 한때 용감했기 때문도 아니고, 한때 강인했기 때문도 아니다. 인생 전반에 걸쳐 그가 일관성이 있었기 때문이다.

신뢰를 얻는 일관성은 태도뿐 아니라 행동에서도 나타난다. 모임이나 조직에서 리더의 자리에 오른 사람은 대부분 정해진 시간에 정해진 일을 한다. 규칙적으로 건강관리를 하고 휴식 시간도 대체로 정해져 있다. 그들은 사소한 것 하나라도 이랬다저랬다 하지 않는다.

이성적인 자연이 자신의 힘을 모든 사물에 나누어 준 것처럼 우리 또한 그에게서 이성을 나누어 받았다. 자연이 자신의 목적을 위해 어떤 장애물에도 질서를 부여하고 모든 경쟁물을 자신의 편으로 끌어들이는 것처럼 이성적 인간인 우리도 모든 장애물을 자신의 목적을 위해 바꾸어야 한다.

마르쿠스 아우렐리우스, 명상록, 8.35

삶의 목적이 분명하다면 우리가 가진 신체적인 조건은 크게 중요하지 않다. 목적이 이끄는 삶은, 사람들이 단점이라 부르는 것조차 장점으로 바꿀 수 있는 힘을 가지고 있다.

합리적 선택에 속하지 않은 것들은 우리를 방해하고 해를 입힐 수 있지만, 합리적 선택은 모든 것을 해낼 수 있다네. 만약 우리가 실패했을 때, 혹은 스스로를 탓하고자 할 때, 불안과 걱정의 원인을 끊임없이 되뇔 때 합리적 선택에 기댈 수 있다면… 신께 맹세코, 나는 우리가 진보할 수 있다고 생각하네.

에픽테토스, 대화록, 3.19.2-3

집을 샀는데 집값이 떨어졌다면, 그것은 집을 사라고 부추긴 부동산 중개인의 잘못일까? 믿었던 부하직원이 지시한 일을 망쳤다면, 그것은 일을 수행한 부하직원의 잘못일까?

나쁜 일은 어디에서든 일어날 수 있다. 하지만 그에 대한 책임 소재는 대부분 불분명하다. 부동산 중개인에게 집값 하락에 대한 책임을 지울 수는 없다. 지시한 일이 잘못된 것에 대해서도 부하직원에게만 책임을 물을 수도 없다. 살아가면서 벌어지는 일의 결과는 여러 가지 원인에서 비롯되는 경우가 많다.

똑같은 실수를 반복하지 않기 위해 잘못된 결과의 원인을 분석하고 명확히 하는 것은 중요하다. 그러나 그 과정에서 우리는 무의식중에 자신을 제외시키고 다른 이를 넣으려고 한다. 하지만 그럴 경우 내 삶의 방식은 결코 나아질 수 없다. 다른 이를 탓하지 않을 때라야 잘못된 내 삶의 방식을 개선할 수 있다.

선한 사람들은 난공불락이라네. 왜냐하면 자신이 최고가 아닌 곳에선 경쟁에 뛰어들지 않기 때문이지. 자네가 그들의 자질을 원한다면 갖게나. 그들의 지팡이, 직업, 신체 모두를 갖게나. 하지만 자네는 그들이 움직이도록 강요할 수는 없을 것이네. 그들이 회피하고자 하는 것에 함정을 팔 수도 없을 것이야. 오직 선한 사람들이 참여하는 경쟁은 그들 자신의 합리적 선택에 따른 것이기 때문이야. 그러니 어떻게 그와 같은 사람을 천하무적이 아니라고 할 수 있겠는가?

에픽테토스, 대화록, 3.6.5-7

 

마음이 평화를 유지하려면 최소한의 일만 하라는 말이 있다. 그러나 공익을 위해 이성적 존재에게 요구되는 것과 우리가 해야 할 일을 하는 것이 더 낫다고 말하는 것이 좋지 않을까? 일을 적게 함으로써 얻어지는 마음의 평화도 좋지만 옳은 일을 함으로써 얻어지는 평화는 위대하다. 사실 우리의 말과 행동의 상당 부분은 불필요하다. 우리는 그것들을 울타리에 가두는 것으로 풍부한 여가와 평정을 얻을 수 있다. 매 순간 ‘이것은 불필요한 것 중의 하나가 아닌가’라고 질문하는 것을 잊지 말아야 한다. 하지만 우리는 불필요한 행동뿐만 아니라 불필요한 사고까지 울타리 안에 가두어야 한다. 불필요한 행동은 불필요한 사고에 뒤따라오는 것이기 때문이다.

마르쿠스 아우렐리우스, 명상록, 4.24

스토아 사상가들은 수도승이 아니었다. 그래서 수도원이나 사원과 같은 성소를 찾지 않았다. 그들은 정치인, 사업가, 군인, 예술가 들이었다. 지금 이 책을 읽는 우리들처럼 그들은 바쁜 일상을 살아가는 와중에 자신의 철학을 연마해야 했다

성취와 달성의 핵심은 우리 삶에 기초적이지 않은 것들을 가차 없이 몰아내는 데 있다. 자만심이 요구하는 것, 탐욕이 주장하는 것, 잘못된 원칙으로 몰아가는 것, 용기의 부족으로 거절하지 못하는 것. 이 모든 것들을 울타리 안에 가두어야 한다.

내적인 성향에 있어 우리는 모든 면에서 달라야만 하네. 하지만 우리의 외양만은 저 군중들과 한가지여야만 하네.

세네카, 윤리적 서한, 5.2

자네는 선조의 발자취를 따라가지 않겠는가? 나는 기꺼이 이 오래된 길을 걸어갈 것이네. 그리고 더 짧고 더 밝은 길을 찾을 수 있다면 그 오솔길을 태워버릴 것이야. 이 길을 개척한 선조들은 우리의 주인이 아니라 안내자이기 때문이지. 진리는 모두에게 열려 있는 것이지 독점하는 것이 아니니까.

세네카, 윤리적 서한, 33.11

근본적인 것은 내면의 변화다.

새로운 사고를 실험하고 탐구하기를 두려워하지 않아야 한다.

. 우리에게는 에픽테토스, 세네카, 아우렐리우스의 저작이 그러한 역할을 할 것이다. 2천년 전 배우기를 주저하지 않았던 그들 또한 우리의 주인이 아니라 안내자일 뿐이다.

나는 배에 승선하기도 전에 난파당하고 말았네··· 하지만 그 여행이 내게 가르쳐주었지. 우리가 얼마나 불필요한 것들을 많이 갖고 있는지를, 상실의 고통 없이 그것들을 얼마나 쉽게 내다버릴 수 있는지를.

세네카, 윤리적 서한, 87.1

"난파의 고통을 겪고 있을 때 나는 정말 훌륭한 여행을 하고 있었다." 다른 기록에는 이런 말을 남겼다고 한다. "출세했다. 운명이 나를 철학으로 데려갔으니!"

스토아 사상가들은 우리에게 전환점이 왔을 때 행동하라고 말한다. 가장 불운한 사건이라도 최상의 것으로 변모할 수 있기 때문에.

헤라클레이토스는 대중 속으로 갈 때마다 울었고 데모크리토스는 웃었다. 한 사람은 세상을 불행의 연속으로 보았고 다른 사람은 어리석음의 연속으로 보았다. 그러므로 우리는 가벼운 관점으로 세상을 바라보아야 한다. 유연한 정신과 함께해야 삶을 인내할 수 있다. 삶을 애도하는 것보다 웃는 것이 더 인간적인 것이다.

세네카, 마음의 평정에 대해, 15.2

그들은 최악의 상황에서도, 절망과 분노로 눈물 쏟기를 바라는 운명 앞에서도 웃음을 선택했다.

데모크리토스처럼 웃자. 증오와 슬픔이 가득한 상황에도 웃을 수 있는 유머가 숨어 있다. 그리고 유머는 생산적이다. 무거움을 가볍게 만들 수 있는 건 유머뿐이다

우주의 창조자는 우리에게 삶의 법칙을 부여했고 올바르게 살도록 규정했네. 향락과 사치에 빠져 살라고 하지 않았네. 우리의 행복에 필요한 모든 것들은 바로 우리 앞에 놓여 있네. 사치와 향락에 빠진 삶은 불행과 걱정을 그러모을 뿐이라네. 자연이 준 이 선물을 누리도록 하세. 가장 위대한 것들 중의 하나이니.

세네카, 윤리적 서한, 119.15b

"바라는 것을 바꿈으로써, 생각하는 방식을 바꿈으로써, 갖고자 하는 것을 바꿈으로써 결핍은 충족된다." 역사상 최고의 부자였던 존 록펠러도 스토아 사상과 비슷한 얘기를 했다. "인간의 부는 욕망과 지출 사이에서 결정된다. 10달러 만으로도 욕망을 충족시킬 수 있다면 그는 진짜 부자다."

누군가의 잘못을 지적하려 할 때마다 자신의 내면을 돌아보고 유사한 결점은 없는지 살펴보라. 돈, 쾌락, 작은 명성과 같은 것들을 탐닉하지는 않았는지 살펴라. 이렇게 반성함으로써 우리는 자신의 분노를 빨리 잊게 된다. 충동에 내몰리게 되었을 때 다른 사람들이라고 어쩔 수 있었겠는가? 이렇게 할 수 있다면 우리는 관용을 배움과 동시에 자신의 태만까지 고칠 수 있다. 그리고 그와 같은 충동을 없앴을 수 있도록 다른 사람을 도울 수도 있다.

마르쿠스 아우렐리우스, 명상록, 10.30

자신의 잘못을 용서할 수 있다면 타인의 잘못에 대해서도 그렇게 할 수 있다. 그들을 평가절하하지도 낙인찍지도 않아야 한다. "내 자신에게는 엄격하고 타인에게는 관대하라"는 말이 있지만, 그렇게까지는 할 수 없더라도 나와 타인 모두에게 관대할 수는 있다

영혼은 어떤 운명보다 강하다네. 영혼은 선과 악 어디로든지 자신을 스스로 이끌어가며 행복한 삶이나 불행한 삶의 원인이 되기 때문이야.

세네카, 윤리적 서한, 98.2b

젊은이들이여, 철학자의 강의실은 병원이라네. 즐거운 감정으로 이곳을 들어올 수도, 나갈 수도 없을 것이야. 고통과 함께 들어와 고통과 함께 나가게 되겠지. 왜냐하면 여기에 들어올 때 이미 병들어 있었거든.

에픽테토스, 대화록, 3.23.30

우리는 혹독한 겨울 훈련을 한다네. 준비되어 있지 않은 군인이 전쟁에 뛰어들 수는 없으니까.

에픽테토스, 대화록, 1.2.32

한 번도 불행 속에 살아본 적이 없다면 나는 당신이 불행하다고 말하겠다. 적대자와 마주하지 않고 살아왔다고 해도 마찬가지다. 행운 속에서만 살아왔다면 누구도 당신이 무엇을 할 수 있는지 알지 못한다. 당신조차도!

세네카, 섭리에 대해, 4.3

힘겨운 시기를 이겨낸 사람들은 훗날 그 시절을 영광의 상처로 기억하곤 한다. "옛날이 좋았지!" 보다 좋은 환경에서 살아갈지라도 그들은 그 시절을 잊지 않는다. 이겨낸 고난은 궁극적으로 긍정적 경험이 된다. 지금의 자신을 만든 것은 그 시절의 고난이다.

불운이 우리에게 가져오는 또 다른 혜택이 있다. 세네카의 말처럼 경험하고 이겨냄으로써 우리는 자신의 능력을 보다 더 잘 이해하게 되고 내면의 장점을 발견하게 된다. 또 매서운 시련은 가까운 미래에 닥쳐올 수 있는 그와 유사한 역경을 이겨낼 수 있도록 해 준다.

힘든 시기를 겪고 있다고, 상황이 녹록치 않다고 불평하지 말자. "나를 죽이지 못하는 것은 나를 더욱 강하게 한다." 니체의 말이다. 역경을 이겨낸 사람만이 역경에 감사한다.

기억하라. 자연에 굴종함으로써 자유를 얻고 자기 것이 아닌 것을 자기 것으로 만들고자 한다면 당신은 예속될 것이고 불행해질 것이다. 그리고 신과 운명과 다른 이를 비난하게 될 것이다. 오직 자신의 것만을 소유하려고 하고 내 것이 아닌 것은 다른 이에게 돌리는 사람만이 누구의 강압도 받지 않는다. 누가 당신을 비난하고 누가 당신을 고소할 수 있겠는가? 당신의 의지에 반하는 것은 없으며 당신을 해롭게 할 사람도 없다. 왜냐하면 어떤 해로움도 당신에게 영향을 미칠 수 없기 때문이다.

에픽테토스, 엥케이리디온, 1.3

영화 <포레스트 검프>에서 ‘인생은 초콜릿...

영화 <포레스트 검프>에서 ‘인생은 초콜릿 박스와 같아서 뭘 가지게 될지 알 수가 없다’라는 명대사가 나온다. 상자 안에 있는 어떤 초콜릿을 먼저 먹을지 그것은 나 스스로의 판단에 의해 결정된다는 뜻이다.
우리들의 삶도 수많은 역경과 변화의 연속이다. 그 속에서 내가 어떤 방향과 목표를 선택하느냐에 따라 인생은 바뀌게 된다

□ 당신이 그렇게나 애쓰고 공을 들이는 지금의 ‘그 ...

□ 당신이 그렇게나 애쓰고 공을 들이는 지금의 ‘그 일’이, 당신의 삶에서 ‘마땅히 그래야 할 것’이 맞습니까?

□ 사소한 것도 좋습니다. 그 감정을 불러일으킨 단서를 찾아보세요. 무엇이 당신을 외롭게 했는지, 무엇으로부터 배신감을 느꼈는지 말입니다

수용받지 못했던 어린 시절의 슬픔은 그때의 슬픔일 뿐, 현재의 사람들 때문에 생긴 감정이 아닙니다. 다른 사람이 나를 외롭게 한다는 기분은 단지 내 생각일 뿐입니다. 지금은 분명 그때와 다릅니다. 부모의 기대는 당신의 기대일 뿐이고 그때의 기대일 뿐입니다. 우리는 몸과 마음이 자란 어른이니까요.
몸이 자란 만큼 마음도 자란 우리는 더 이상 어린 시절의 무력했던 내가 아닙니다. 스스로 상황을 헤쳐 나갈 힘이 있다는 것을 반드시 알아차려야 합니다.

"신화는 허구라는 모습으로 나타나는 마음속의 사실이다."
- 마야 데렌

‘까지’ 각본에 머물러 있는 사람들은 대개 하나의 일이 끝날 때까지는 다른 일을 시작할 수도 없고 쉬는 것조차 금지된 패턴 안에 있습니다. 그렇기 때문에 부디 내게 주어진 임무가 다 끝나기 전까지는 아무것도 할 수 없다는 생각을 멈추는 자세가 필요합니다.

‘결코’ 각본을 가진 사람들은 ‘하고 싶지만 결코 할 수 없다’는 핑계를 반복하는 패턴을 가졌습니다.

나만의 시간을 갖고 싶고, 일을 시작하고 싶지만 여러 이유를 대면서 ‘할 수 없다’는 말만 되풀이합니다.

결코 내가 원하는 것을 할 수도, 얻을 수도 없는 삶에 놓인 이들은 ‘하고 싶다’ 또는 ‘원한다’는 말만 할 뿐 아무런 준비도 계획도 세우지 않습니다. 하고 싶다는 말 뒤에 ‘근데’, ‘하지만’, ‘할 수 없다’는 말을 반복해서 나열할 뿐입니다.

‘언젠가는 하겠지.’
‘이번에는 해야지.’
‘그런데 이건 ~때문에 안 되고 저건 ~때문에 안 돼.’
 
이 과정을 반복하는 사람은 이전보다 적극적이고 긍정적인 자세가 필요합니다. 이들은 기본적으로 성장의 욕구는 갖고 있지만 정작 실행에 옮겨야 할 타이밍에서는 자신의 삶을 부정적인 태도로 일관하기 때문입니다.

□ ‘뭘 해도 안 되는 인생’이다 싶을 때는 곰곰이 생각해 보세요. 그 인생을 누가 정한 것인가요?

□ 아무것도 도전하지 않고 세월을 보내기에는 내 삶이 너무 아깝습니다. 부디 흐르는 시간을 예쁘게 채워 나가길 바라요.

‘무계획’ 각본에 있는 사람들은 주로 타인을 위해 열심히 희생하며 살다가 정작 자신을 위한 시간이 생기면 어색해하는 경향이 있습니다.

딱히 하고 싶은 것도, 해야 할 거리도 찾지 못하는 ‘무계획’ 각본을 가진 사람들이라면 특히나 이 패턴을 끊기 위해 생각해 봐야 할 점이 있습니다. 바로 ‘발달 과업’에 따른 준비와 실행, 그리고 성취입니다. 발달 과업이란, 대체로 연령에 따라 인간이 환경에 적응하기 위해 각 발달 단계에서 반드시 성취해야 할 일을 말합니다.

타인을 위해 희생하다가 그것이 끝난 후에 무엇을 해야 할지 모르는 딜레마에 자주 빠진다면 ‘나를 위한 시간 쓰기’를 계획해 보는 것도 좋은 방법입니다.

반복하는 삶은 쉽지만 발전이 없다

하나의 일이 끝날 때까지 다른 일을 시작할 수 없는 ‘까지’ 각본, 목표점에 거의 도달해도 또 다시 시작하는 ‘거의’ 각본, 늘 불평하면서도 그대로 머무르는 ‘항상’ 각본, 지금은 즐거울지라도 언제 불행이 닥칠지 몰라 늘 불안한 ‘그 후’ 각본, 하고 싶다고 말하지만 절대 원하는 것을 할 수 없다고 믿는 ‘결코’ 각본, 딱히 하고 싶거나 이루고 싶은 게 없는 ‘무계획’ 각본까지.

하지만 명심해야 합니다. 내 삶이 만족스럽지 않은 데에는 분명 그 이유가 있다는 것을요.

□ 때로는 익숙한 것이 좋은 것이라고 착각할 때가 있습니다. 그것은 당신에게 정말 좋은 것인가요? 아니면 그저 익숙한 것인가요?

"어디로 배를 저어야 할지 모르는 사람에게는 어떤 바람도 순풍이 아니다."

인생에서 자신이 원하는 바를 정확히 아는 것만큼 편리한 것이 또 있을까요? 우리가 하는 일의 본질이 무엇인지를 생각하고, 그것의 기준과 우선순위를 세울 때 우리는 선택하는 일이 더 편해지고 행동으로 옮길 수 있는 힘도 커지게 될 것입니다.
 

나를 들여다보는 시간
□ 인생에 원하는 바를 정확히 아는 것만큼 편리한 것은 없습니다. 부디 한 놈만 패세요.

자신의 선택을 두려워하지도, 외로워하지도 말고 타인의 눈을 신경 쓰거나 불편해하지 말고 그저 나의 선택을 확고하게 믿는다면 어떨까요? 때로는 이기적으로, 내가 선택한 길만 생각하면서 말이죠. 어차피 포기한 선택들은 계속 들고 있어 봐야 내 것이 될 수 없습니다.
 

감정이라는 단어는 ‘-path-’에서 기원됐습니다. 타인의 아픔을 공감하는 뜻의 ‘sympathy’, 멀리 떨어져 있어도 마음이 통한다는 뜻의 ‘telepathy’에도 ‘-path-’가 포함됩니다.
아리스토텔레스는 수사학에서 설득의 기술 3요소를 주장했습니다. 로고스(logos)는 ‘상대방에게 명확한 증거를 제공하기 위한 논리’를, 에토스(ethos)는 ‘말하는 사람의 매력, 진정성, 신뢰’를, 파토스(pathos)는 ‘듣는 사람의 감정 상태’를 의미합니다. 즉 상대방을 설득하기 위해서는 명백한 논리, 설득하는 사람의 진정성, 감정에 호소하는 능력이 있어야 한다는 주장입니다.

□ 기쁠 때 기뻐할 줄 아는 것도, 슬플 때 슬퍼할 줄 아는 것도 능력입니다. 자신의 감정에 귀 기울여 보세요.

"경험은 그 어떤 특정 정서 반응도 일으키지 않는다. 다만 그런 반응을 낳는 것은 개인의 신념 체계다."

단지 돌부리에 걸려 넘어진 것뿐인데 내 인생은 잘될 리 없고, 일을 그만둬야겠다는 말까지 운운합니다. 마치 그 찰나의 순간이 자신의 평생을 대변이라도 하듯 말이죠. 그리고는 비참함, 분노, 슬픔, 허무함 등 현재 상황과 맞지 않는 감정을 있는 대로 끌어모아 자신을 정말 ‘그런 사람’으로 만들어 버립니다.

□ "사람들과 상황이 우리를 불안하게 하는 것이 아니다. 그들이 우리를 불안하게 할 수 있다는 믿음이 스스로를 불안하게 하는 것이다."
- 앨버트 엘리스

"자연스러운 슬픔을 우울증으로 바꾸려면 자신에게 닥친 불행에 대해 자책하기만 하면 된다."
- 도로시 로우

왜 그것까지 당신이 힘들어하나요? 타인의 몫은 타인의 것으로 남겨 두세요.

지금 당신은 어른입니다. 부디 그 시절의 어린아이로 돌아가지 마세요. 혼자서 중얼거려도 좋고 눈을 잠시 감았다 떠도 좋습니다. 그리고 선택하세요. 그때에 머물 것인가 지금의 나로 살 것인가.

열등감은 자기를 남보다 못하거나 무가치한 존재로 낮춰 평가하는 감정입니다. ‘내가 더 잘났더라면 이런 대접을 받을 일이 없을 텐데’, ‘아무리 열심히 해도 자꾸만 다른 사람을 의식하게 된다’ 등 타인으로부터 인정받지 못할 것이라는 생각이 들 때마다 사로잡힙니다.

외로움의 얼굴을 한 화
 
상대방에게는 한없이 미안해지고, 나는 더없이 쓸쓸해집니다. 그래서 자꾸만 눈물이 흐릅니다. 이 마음의 핵심 라켓 감정은 ‘외로움’입니다.

누군가가 이렇게 이야기합니다. ‘이유 없는 감정은 없다. 그리고 그것은 어떤 방법으로든 표출된다.’ 결국 감정의 이유를 찾아 그때에 충분히 머무르고 그럴 수밖에 없었던 나를 위로한다면 내 마음이 한결 가벼워질지도 모릅니다. ‘진정한 감정’을 찾는다면 말이죠.

‘내가 지금 화가 나는데 이것이 라켓 감정인가요, 진정한 감정인가요?’
 
이런 의문이 들기도 합니다. 그럴 땐 일렁이는 감정들을 가만히 들여다보세요. 라켓 감정은 그럴 만한 상황이 아닌데도 스트레스를 받을 때 자주 등장합니다. 또한 주위 사람에게 장려돼 온 감정, 상황을 내게 익숙하게 만들고자 전략적으로 사용되는 감정입니다. 따라서 현실의 문제를 해결하는 데 전혀 도움이 되지 않습니다. 만약 문제를 해결하는 기능이 있다면 진정한 감정이라고 할 수 있습니다.

걷잡을 수 없이 퍼지는 이 감정은 늘 다른 사람에게서부터 비롯됐지만 그 끝에는 항상 가련한 내가 있습니다. ‘인정을 못 받는 내가 불쌍하고 한심해서’, ‘부모 잘못 만나 고생하는 내가 안타까워서’, ‘꼬이기만 한 내 인생에 화가 나서’ 말입니다. 라켓 감정은 여기서 시작됩니다. 스트레스 상황 때마다 반복되는 만성적인 감정이죠. 그리고 이 감정은 항상 인생 각본을 따라서 어린아이의 감정으로 문제를 해결하려는 것입니다.
 

질문을 계속하면 사람들은 상대가 해결책을 가지고 있을...

질문을 계속하면 사람들은 상대가 해결책을 가지고 있을 것이라고 믿는다. 질문은 상대의 마음을 사로잡고, 상대가 스스로 이야기를 쏟아내게 하여 같은 편이라고 느끼게 하는 힘이 있다.

상대방을 설득하려고 열 마디 늘어놓는 것보다 한 마디 질문으로 ‘상대가 스스로를 납득’하게 하는 것이 좋다. 이런 내 말에, 어떤 사람들은 아무 질문이나 무작정 던져서 역효과를 불러일으키기도 한다. 잘못된 질문은 되려 취조받는 느낌을 주거나, 관심을 꺼뜨리고, 하려던 의욕을 꺾어버릴 수도 있다.

한 가지 예시로, 직장 내 상사의 질문만 봐도 그렇다. "왜 지금까지 이 상태입니까?"라고 묻는다면 직원은 변명을 늘어놓기에 바쁘다. 더불어 의욕은 꺾이고 말 것이다. 그렇다면 상대방을 능동적으로 움직이게 하는 질문은 무엇일까?

혹시 고객과 상담할 때 그림 속 여자처럼 혜택을 줄줄이 나열하고 있지는 않은가?

여러 혜택을 들은 고객들은 ‘와~ 혜택이 많구나. 정말 좋다’라고 느끼는 것이 아니라 오히려 그림 속 남자처럼 ‘뭔가 조급해 보이는 것이 빨리 팔아치워야 하는 상품인가?’ 하는 생각을 하게 된다. 즉, 상대방에게 생각해볼 틈도 주지 않고 연이어 혜택을 제시하면 도리어 역효과가 난다는 말이다.

구매율을 높이기 위해 어떻게 말하면 좋을까? 핵심은 고객이 ‘이미 계약을 했다고 전제’하며 얘기하는 것이다. 다시 말해 고객은 아직 결정하지 못했지만, 결정한 것으로 전제하고 대화를 이끌어가는 게 포인트다.

계약을 더욱 잘하고 싶은가? 두 가지를 기억하자.

첫째, 우리가 어필하면 어필할수록 빨리 팔아넘겨야 하는 상품처럼 느껴져 고객은 도망가고 싶어진다는 사실이다. 둘째, 클로징 멘트(계약을 마무리하는 말)는 마지막에 하는 것이라고 생각하는 사람들이 대부분인데, 내 생각은 다르다. 클로징은 중간중간 상대도 모르게 얘기되어야 한다. 그중 한 가지 방법으로, ‘당연히 한다는 것을 전제’해서 이야기해보자. 반드시 효과가 좋을 것이다.

우리는 똑같은 상품을 두고도 좀 더 상담력이 좋은 사람과 계약합니다. 클로징 멘트는"고객님, 그럼 지금 계약하시겠어요?"가 아니에요. 마지막에 던진 그 말로 다시 거부감이 올라와서 생각해보겠다며 돌아가버릴 수도 있기 때문입니다.

‘실제 고객들이 들려준 이야기를 바탕’으로 다른 고객에게 전하면 된다. 한번은 한의사님과 상담실장님이 함께 수업을 들으러 왔다. 그때 고객이 했던 말을 그대로 다른 고객에 들려주는 것과 관련한 수업을 듣고, 배운 내용을 현장에서 적용하여 ‘매달 최고 매출’을 갱신한다는 소식을 알려왔다.

설득에서 논거를 제시할 때‘~하더라고요’화법을 써보세요.
겸손해 보이면서 객관적으로 느껴져 효과가 좋은 화법입니다.

설득하면서 예를 들 때‘저라면~’‘, 직업 특성상’이라는 말을 곁들여보세요. 하고자 하는 말에 객관성과 신뢰감을 실어줍니다.

30초 안에 상대의 마음을 사로잡기 위해서는 내가 상대에게 이익이나 도움을 줄 수 있는 존재라는 사실을 각인시켜야 한다. 사람들은 누구나 자신에게 도움이 되는 사람을 좋아한다. 친구와의 관계도 알고 보면 ‘감정적 이득’이 관련되어 있다. 꼭 물질적 이득이 아니더라도 감정적 교류나 평안, 위안, 즐거움을 주는 사람과 어울리게 마련이다.

우선 각자 자기가 가진 상품의 특장점이 무엇인지 찾고 그것을 효과적으로 전달할 수 있는 한마디를 고민해보자.

세상엔 전문성을 갖고도 효과적으로 전달하지 못하는 사람이 너무나 많다. 그렇기 때문에 말 한마디 한마디가 얼마나 중요한지 많이 느끼곤 한다. 말센스에 따라 물건을 살 사람이 안 사기도 하고 안 사려던 사람이 사기도 한다. 이것 하나만 기억하자. 딱딱하게 정보만 전달할 게 아니라 비유를 섞어 말할 때 훨씬 더 심장에 꽂힌다는 것을.

서양에서는 상대의 입장에서 생각해보는 것을 ‘그 사람의 신발을 신어본다’라고 표현한다. 어느 부분이 끼는지 자신마저 못 느끼는 불편함을 찾아 고쳐주는 것이다. 상대의 마음을 이해하고 거기서 우러난 진심을 전해야 내가 그의 편이라는 확신을 줄 수 있다. 그 순간만이라도 상대방의 신발을 신어보려는 태도가 있어야 그 사람의 마음을 얻을 수 있다.

‘이 물건을 지금 이곳에서 사고 싶도록 나를 좀 설득해주세요..

내가 해야 할 말들을 고객이 대신한다. 질문에 대답한 고객은 자신의 말에 스스로 설득되기 쉽다. 거기서 물건을 사야 할 이유를 알아서 찾는다. 그리고 그 과정에서 직원이 설득해서가 아니라 자신의 판단으로 결정을 내리고 있기에 더욱 능동적으로 임하게 된다.

누군가를 설득하고 싶다면 상대방 편이 되어 객관적인 의견을 내놓는 것이 좋다. 무조건 밀어붙이는 식은 위험하다. 상대가 당신을 ‘물리쳐야 할 유혹자’로 적개심을 갖지 않을 때 비로소 협상이 시작될 수 있다.

사람들이 하는 말을 번역기로 돌려보세요.
사람들의 진짜 속내를 찾으면 협상은 의외로 쉬워진답니다.

누군가의 마음을 얻고 싶다면 상대에게도 와닿는 관심이 표현되어야 한다.

사람들은 자신을 기억해주거나, 자신의 존재감을 확인하는 일을 좋아한다. 단,‘내가 당신을 기억하고 있다’라는 신호를 보내고 싶다면 상대가 내게 알려준 정보 안에서 말하는 게 좋다.
지나친 관심은 오히려 상대를 멀어지게 할 수 있다.
너무 밀어붙이지 않아야 끌어당기게 된다.
난로 이야기를 기억하자.

사람들은 자신보다 당차 보이는 사람이 지목하면 순간적으로라도 그 말을 따르게 되어 있다.

"대낮에 지하에 있다가 갑자기 태양을 보면 눈부시지 않겠느냐?"라고 물었다. 사람마다 받아들이는 빛의 온도가 다르니 내가 맞춰주라고 했다. 어두운 사람이 밝아지는 건 쉽지 않으나, 밝은 사람이 살짝 빛을 조절하는 건 가능하니 ‘상대방이 덜 눈부실 정도의 친절’로만 다가가라고 말이다. 그리고 상대가 내 빛에 적응하면 그때 나의 온 빛을 그대로 전해주라는 말을 덧붙였다.

일방적으로 상대방을 높일 필요도 나를 지나치게 낮출 필요도 없다. 모두에게 좋은 건 ‘나도 높이고 상대방도 높이는 것’이다.

칭찬도 외국어를 배우는 것과 비슷하다. 살면서 들었던 좋은 말이 있는가? 그 표현을 외워서 다른 누군가에게 또 돌려주라.

부탁할 때도 단순히 "도와줘요"보다 좋은 건 "당신한테는 신의 한 수가 있어서 당신 도움이 필요해요"가 상대방을 더 움직이게 한다.

감사한 건 내가 진심으로 좋아서 표현했을 뿐인데, 또 다른 서비스를 덤으로 받을 때가 아주 많다. 손님 덕에 기분이 좋아졌다고 말이다. ‘표현하는 습관’이 서로에게 얼마나 유익한지 모른다.

기억에 남는 선물을 하고 싶을 땐, 세상에 단 하나뿐인 것을 준비한다거나 상대방에게 필요한 것, 혹은 의미를 함께 전달하라는 것이다.

같은 5천 원을 받더라도 의미가 부여되면 좀 더 기억에 남는다. 상대에게 좋은 기억과 인상을 남기고 싶다면 적절한 선물을 활용하는 것과 함께 그에 걸맞은 말센스도 잊지 말자.

"역시~ 우리 팀은 최강입니다. 늘 성장하려고 애쓰니까요. 난 참 복이 많은 사람인 것 같아요." 이런 말들을 아끼지 말라. 실제로 말에는 힘이 있다. 말하는 대로 된다.

인생에 한 번쯤은 행운의 여신을 만나기 마련이다. 그러니 그때까지 행운의 여신이 반할 수 있게 무엇이든 먼저 베풀자. 그러면 행운의 여신은 30배, 60배, 100배로 되돌려줄 것이다.

사람들은 누구나 좋은 사람과 함께하고 싶어 한다. 그래서 능력치가 크게 차이 나지 않는다면 잘 웃어서 친근감을 주는 사람에게 더 많은 기회가 생긴다. 이건 서비스직에만 국한된 이야기가 아니다. 웃는 사람이 많은 혜택을 누린다. 취업의 기회뿐만 아니라, 생활 속 온갖 혜택과 친절, 그리고 행운의 여신까지 말이다

우리의 인생에도 날씨가 있다고 생각한다. 누군가는 밝은 얘기를 해서 인생의 맑음을 선택하지만 누군가는 우울한 이야기로 인생의 장마를 선택한다. 

몇 사람에게 말이 전해질 때마다 말의 뉘앙스나 온도, 전해주는 사람의 성향에 따라 다른 말이 되기도 한다.
여러 사람의 입을 거쳐 들어온 말은
검증의 눈이 필요하다는 사실을 기억하자.

아프리카에는 ‘아누아크’라는 부족이 있다. 아누아크 족의 왕에게는 지켜야 할 계율이 있는데, 이를 한 단어로 요약하면 ‘고독孤獨’이다. 왕은 자신의 거처에서 혼자 지내고, 식사도 혼자 해야 하며, 부족민과 함부로 대화를 나눌 수도 없다. 아파도 아픈 티를 내서는 안 된다. 그만큼 리더는 예로부터 외로움을 잘 이겨내는 자에게 허락되는 자리라는 뜻이기도 하다.

‘아시나요’는 상대방이 모르고 있다는 것을 전제한 말이고, ‘아시지요’는 안다는 것을 전제한 말이다. 안다는 것을 전제로 한 말이니 그대로 반응하게 된다. 여기서 주목해야 하는 점은 A와 B는 ‘딱 한 글자’차이라는 것이다.

인간의 뇌는 언제든 원하는 방향으로 변화시킬 수 있다. 이를 ‘신경가소성’이라고 부른다. 신경과학이 발달하면서 우리의 뇌가 고정적이지 않고 훈련을 통해 뇌 회로를 재배열할 수 있다는 점을 밝혀냈다. 꾸준히 운동하면 관련 근육이 발달하는 것과 마찬가지다. 자신이 되고자 하는 모습을 끝없이 반복해서 떠올린다면 과거와 상관없이 생각이 바뀌고, 생각이 바뀌면 행동이 바뀌고, 행동이 바뀌면 인생이 달라진다.‘당신이 희망하는 모습’으로 자신을 재정의해보자.

사실 사람들이 점을 보러 가는 이유는 ‘내가 듣고 싶은 말’을 듣기 위해서일 때가 많다. 예를 들어 ‘앞으로 사업이 잘될 거야’, ‘지금 이 시기만 지나면 잘 풀릴 거야’, ‘자녀가 합격할 거야’ 같은 이야기를 듣고 위로 혹은 희망을 품고 싶은 것이다.

‘운명은 성향이다.’

운명이라고 불리는 것이 실은 ‘여러 선택들의 총합이며, 어떤 선택을 하는가는 그의 성향’에 달려 있다는 말이다. 나는 항상 더 나은 선택을 하는 사람이 되기로 했다. ‘긍정적인 생각이 담긴 말과 행동을 한다’는 건 동쪽으로 이사를 하거나 몇 월에 만나는 사람과 일을 도모해보라는 점술가의 말보다 훨씬 나은 처방이다. 우리가 가는 곳 어디서든 복을 받는다면, 그쪽이 더 좋은 게 아닐까? 믿음은 어느 쪽이든 반드시 현실로 이루어지게 되어 있다.

성공하고 싶다면 만나는 사람을 바꿔야 한다. 긍정적인 사람은 긍정적인 말을 주고받고, 부정적인 사람은 부정적인 말을 주고받기 때문이다. 문제는 그 말들이 반드시 나의 미래에 지대한 영향을 미친다는 사실이다.

모든 일이 그러하듯 장단점이 있을 텐데 사람들은 왜 유독 우려의 이야기만 늘어놓은 것일까?

우리 대부분은 곁에 있는 누군가가 변화의 길을 가기를 원하지 않는다. 인간은 근본적으로 변화를 싫어하기 때문이다.

뭔가 도전하고 싶은 게 있다면, 이미 도전에 성공한 사람에게 조언을 구하라. 누구에게 질문하느냐는 아주 중요하다. 각자 자기 경험 안에서 대답하기 때문이다. 이미 성공한 사람은 본인이 경험해봤던 ‘되는 방법’을 긍정적으로 얘기해줄 것이다. 반대의 경우도 마찬가지다. 잘 안 됐던 사람에게 조언을 구한다면 ‘안 되는 이유’들을 가지고 당신을 열심히 납득시킬 것이다.

‘치심자 득천하治心者得天下(마음을 다스리는 자 천하를 얻는다)’라고 했다.
마음을 선하게 다스리면 우리의 인생에 생각지도 못한 더욱 선한 일들을 불러온다.

노력했는데도 성공하지 못했다고 말하는 사람들에게는 공통점이 있다. 바로 머릿속에 ‘1대1 공식’이 들어 있다는 사실이다. 내가 뭔가 하나를 실행하면 결과도 바로 뒤따라야 한다고 생각한다.

우리가 완벽하게 준비하고 시작하려다 보면, 아무것도 못 하게 되니 ‘우선 만만한 것부터 시작하라’