˝남들 하는 대로 따라 하지 말고 자신의 머리를 써야...

"남들 하는 대로 따라 하지 말고 자신의 머리를 써야 한다." 하지만 이는 결코 쉬운 일이 아니다.

남들과 다른 길로 가는 데는 수많은 압력이 존재하기 때문이다.

여기서 우리는 이런 질문을 던질 필요가 있다.

‘왜 인간은 보상이 큰 상황을 뻔히 알면서도 소수의 길을 가지 않고 다수의 길을 선택하는 것일까?

인간은 왜 간혹 스스로 똑똑한 소수가 되기를 거부하고 무지한 다수를 따르는 것일까.

사냥 과정에서 가장 두려운 것은 무리에서 떨어져 혼자 처지는 것이다.

낙오란 곧 죽음을 의미했다. 그래서 인간은 지금도 집단 속에 있을 때 자신의 생존 확률이 높아진다고 생각하는 경향이 있다.

인간은 이처럼 오랫동안 집단 속에서 자신의 생존을 보장받아 왔기 때문에, 인간의 의식 속에는 집단이나 주위의 동조화 압력에 순응하는 기제가 발달해 있다.

이런 집단적 지혜에는 어둠과 밝음이 존재한다.

안전을 보장받는다는 것이 밝은 면이라면, 집단 속에 있지 않아도 되는 상황에서도 집단에 의존하는 비합리성을 보이는 것이  어두운 면이다.

사람들이 원시적 감정으로 인해 얼마나 비합리적인 결정을 보이는가를 보여 주는 전형적인 예가 ‘동조화 압력 실험’이다.

다수를 따르지 않는다는 것은 바로 ‘독자적 사고의 힘’을 스스로 가져야 한다는 의미다.

GM을 세계 최대의 자동차 기업으로 일으킨 알프레드 슬론Alfred Sloan은 회의 때 만장일치가 나오면 의사 결정을 하지 않고 회의를 다음으로 미룬 것으로 유명하다.

만장일치가 낳을 위험한 결과를 경계했기 때문이다.

버핏도 "스스로 생각하라."고 얘기한다.

미국에서 가장 지적이고 독창적인 증권 애널리스트로 인정 받는 마이클 모바신Michael Moubaussin은 그의 책인 《미래의 투자》에서 우리에게 귀중한 아이디어를 얘기하고 있다. "성공적인 역발상 투자의 핵심은 소수가 아닌 다수의 바보에게 초점을 맞추는 것이다."

뇌분할 환자들은 자신이 제대로 알고 있지 못하면서도 어떤 연관  관계나 이유를 들어 자신의 입장을 설명했다.

르두 교수는 이에 대해, "환자가 실제로는 전혀 모르는 행동의 원인을 마치 알고 있는 것처럼 그 상황을 설명하려 한다."고 했다.

이런 현상을 두고 가자니가 박사와 르두 박사는 ‘뇌 해석기 또는 통역자brain interpreter’라는 아이디어를 제안했다

인간은 왜 이처럼 실제로 모르는 행동의 원인을 마치 자신이 잘 알고 있는 것처럼 이유를 대고 설명하는 것일까. .

그리고 서로 관련이 없는 것에 연관성, 즉 패턴을 부여하는 것일까. 이런 현상에 대한 설득력 있는 아이디어를 제공하는 개념이 바로 ‘패턴 추구 행위’다

사실 경험적으로 보면, 부자들은 그렇지 않은 사람들에 비해 패턴화 능력에 뛰어난 편이다

부자들은 같은 신문 기사를 읽더라도 그 전후좌우 연관 관계에 대해 스스로 규칙을 부여하고 정리를 하는 능력이 뛰어나다.

실제 뛰어난 투자자들의 경우, 이런 패턴화 능력에서 발군의 실력을  보이는 경우가 많다.

무작위적인 확률 사건에서도 사람들은 패턴화를 추구하고 의사결정을 하며, 또 그 상황을 통제할 수 있다고 믿는다

주식시장에서 패턴화를 추구하는 사람들에게는 두 가지 함정이 있다고 지적한다.

첫째는 패턴화에 따른 원인과 결과의 인과관계에 초점을 맞추는 것이다.

실제 어떤 사건은 시장의 움직임에 영향을 미치기도 하지만, 다른 사건은 전혀 그렇지 못하기도 한다. 그런데도 사람들은 애써 연관관계를 찾는다.

두 번째 함정은 ‘앵커링anchoring’이다. 배가 정착할 때처럼 기댈 곳을 찾는 것이다. 사람들은 어떤 사건이나 설명에 대해 그 증거의 일부분이나 처음 들은 것에 안주하는 경향이 있다.

현명한 투자자들은 무작위적인 주식시장에서 패턴을 찾지 않는다.

때문에 가격 변동에 초점을 맞추지 않고 엄격한 규율에 따른 투자를 한다. 그 기준이 되는 것이 가치다.

시장 상황과 상관없이 자신이 생각하는 가치보다 낮은 가격이면 매입하고, 그렇지 않으면 기다린다.

엄격한 기준을 정하고, 그 기준에 따라 투자할 뿐이다. 

우리는 패턴화의 이중적 의미를 잘 이해할 필요가 있다. 경제적으로 성공한 사람들은 뛰어난 패턴화 능력을 가진 사람들이다.

단, 도박 기계적 상황이라면 패턴화 능력은 위험하기 그지없다.

"선생님이 부자가 된 비결은 무엇입니까?"

그의 대답은 의외로 간단했다. "공부하는 자세입니다."

나는 또 물었다. "도대체 어떤 공부를 해야 합니까?"

그의 대답은 명쾌했다. "먼저 일용할 양식을 구하는 공부를 하고, 그 다음에 취미나 관심있는 분야에 대한 공부를 해야 합니다.

만일 박찬호가 야구 외에 골프가 취미라며 골프만 한다면 그의 몸값은 아마 형편없어질 겁니다."

신경과학자 리처드 레스탁Richard Restak은 "점점 더 풍성하고 다양하고 도전적인 경험을 할수록 좀 더 정교한 신경회로가 만들어진다."고 말한다.

아직까지 밝혀지지 않은 것이 많지만, 우리가 학습이나 기억을 할 때 뉴런의 네트워크 형성에 변화가 생긴다는 사실이 정설로 받아들여지고 있다.

뇌에 관한 여러 연구와 실험 결과는 우리가 이미 알고 있는 상식과 결코 다르지 않다.

돈을 벌든 능력을 계발하든, 좋은 성과를 내기 위해서는 반복적인 훈련과 연습을 해야 하고, 그 과정은 인간의 뇌가 작동하는 방식과 같은 방향이라는 점이다. 

우수한 학생들은 일주일에 평균 24시간을 연습에 매달리지만 평범한 학생들은 일주일에 평균 9시간만 연습에 투자했다고 한다.

즉, 반복적인 훈련과 연습이 우수한 성과를 낸 사람들의 공통점이라는 것이다.

언론이나 투자 관련 서적을 읽으면서 흔히 보게 되는 내용 중 하나는 "장기 투자를 하라"는 것이다.

비즈니스 서적을 읽거나 빼어난 기업가들을 보더라도 "장기적 관점에서 의사결정을 하라"는 말이 종종 등장한다.

그런데 우리는 왜 교과서적인 정답 ‘장기 투자’ 또는 ‘장기적 관점’과 달리 행동하는 것일까.

장기적 관점이 드러난 형식이라면, 숨어 있는 인간의 태도는 바로 ‘자제력’이나 ‘인내심’이다.

장기적 관점과 인내심은 양수겸장兩手兼將과 같은 것이다.

[오늘의 한문장] 설득의 신

직감이란 훈련된 기술이며 자신의 경험을 믿는 것이다. 즉 익숙한 패턴을 인식하고 반응하는 능력을 말한다

방법은 먼저 ‘서로 마음을 열고 대화할 준비 자세를 갖추는’ 것이다.

잠깐 동안이라도 지난주에 재미있었던 일을 화제에 올리고, 가벼운 유머를 공유하고, 서로 어깨를 주물러주며 피로를 푸는 시간을 갖는다.

그런 다음에 ‘잘못한 일’보다는 ‘잘한 일’에 초점을 맞춰 이야기를 나눈다.

사람들은 본능적으로 무겁고 어두운 이야기보다는 즐거운 이야기를 하고 싶어 한다.

그러다 보면 잘못한 일보다는 잘한 일이 많고, 칭찬받을 일이었는데 모르고 지나간 일도 많다는 것을 알게 된다.

사람은 행복감을 느낄 때 창의적인 아이디어가 샘솟고 어려운 문제도 잘 해결할 수 있다.

한 사람의 이야기가 끝날 때마다 박수를 쳐주는 것도 회의 분위기를 밝게 만드는 좋은 방법이다.

설득의 고수들은 이처럼 어떤 상황에서든 익숙한 패턴을 창의적으로 바꾸고, 어떤 상대를 만나든 팔색조처럼 변화를 꾀할 줄 안다.

사람들과 상담을 할 때 가장 효과적인 방법은 상대가 말문을 편하게 열도록 도와주고, 상대의 말을 수용하고 존중한다는 태도를 보여주는 것이다.

이런 태도에 호의적으로 반응하지 않을 사람은 아무도 없다.

사람들은 누구나 자기가 존중받고, 가치 있고 중요하게 받아들여지면 기분이 좋아진다.

에이브러햄 링컨은 이렇게 말했다. "자신의 목적을 위해 한 사람을 얻으려면 내가 먼저 그의 진실한 친구라는 확신을 심어줘야 한다."

최고에게서 배운다

최고에게서 배운다

어떤 분야든지 가장 좋은 학습법은 그 분야의 최고를 찾아서 그를 연구하는 것이다.

부富를 얻는 방법도 이와 다르지 않다.

사실 이 방법은 매우 상식적인 것인데, 살면서 느끼는 바는 이런 방식으로 학습하는 사람들의 수가 의외로 적다는 것이다.

먼저, 시간이 많이 걸리고 지루하다는 점을 지적할 수 있다.

한 사람의 생애를 연구하고, 그들이 인생의 순간순간마다 어떤 결단을 내렸는지를 자신의 현 위치에 대입해 보는 것은 결코 재미있는 일이 아니다. 그 사람이 쓴 책도 읽어야 하고, 관련 자료도 읽어야 한다.

당연한 얘기지만, 이런 작업은 시간이 꽤 필요하다.

사람들은 그래서 더 편한 방법을 찾는 듯하다. 예를 들어 화끈하게 ‘돈 버는 비법’을 다룬 책을 찾고, 그것에 열광한다. 하지만 대부분의 경우 그런 열광은 일시적인 충동에 멈추는 경우가 많다.

역설적이게도 부자가 되는 중요한 자질 중 하나가 인내와 끈기 같은 지속성인데도 불구하고 말이다.

또 다른 이유는 너무 빨리 부자가 되고 싶어 하기 때문인 것 같다.

큰 부자들의 삶에 귀를 기울이면, 그들은 한결같이 절대로, 정말 절대로 빨리 부자가 되는 길은 없다고 얘기한다.

가치투자의 창시자이자 최고의 투자가인 워렌 버핏의 스승 벤자민 그레이엄은, "월스트리트나 다른 어떤 곳에서도 부자가 되는 쉽고 확실한 방법은 없다."고 얘기한다.

부자가 되고픈, 아니 어느 정도라도 넉넉한 살림을 빨리 마련하고 싶은 사람들에게 이런 얘기는 너무 한가하게 들린다. 이것도 또 다른 역설이다.

제대로 된 부자들은 대부분 실패라는 인생의 계곡을 거쳐 정상에 올라간 사람들이다.

물론 운이 좋아 단기간에 큰 부를 손에 넣은 사람도 있지만, 단 한번에 정상에 올라갈 수 있는 방법은 없다.

정상에 올라 보지 않은 자들만이 빨리 정상에 오르고 싶어 하는 법이다.

만일 부자학이 있다면, 그건 아마도 인간학일 것이다.

부자란 본질적으로 사람의 문제이기 때문이다.

부자의 사전적 의미인 ‘재물이 많아 살림이 넉넉한 사람’을 굳이 언급하지 않더라도, 소유자인 사람을 떠난 부는 의미가 없다.

속 의미는 다르지만 옛 어른들의 표현을 빌리자면, 사람 나고 돈 났지, 돈 나고 사람 난 것은 아니다.

부자 혹은 부자가 되는 방법에 관심을 갖는 사람들은 모두 저마다 이유가 있다.

부자가 되고 싶은 사람도 있을 것이고, 학문적인 이유로 부자를 연구하는 사람도 존재할 것이다.

하지만 어떤 동기를 갖고 있다 하더라도 ‘사람의 문제’라는 사실은 변하지 않는다.

사람의 문제이기 때문에 부의 축적 과정에서 볼 수 있는 의사 결정 방식을 이해하는 것이 중요하다.

결국 인생의 결과란 수많은 의사 결정의 총합이다.

비슷한 학력, 비슷한 조건의 부모 밑에서 태어난 사람들이라도 시간이 지남에 따라 소유하는 부의 크기가 달라진다.

이들의 의사 결정 과정에 도대체 어떤 차이점이 있었을까.

우리는 일상생활에서 흔히 "내가 그때 거기에 투자했어야 하는데.", "내가 그 회사로 자리를 옮겼으면 지금 팔자가 달라졌을 텐데.", "그 여자(혹은 그 남자)와 결혼했으면 지금처럼 지지리 궁상으로 살지는 않겠지."라는 얘기를 듣는다. 사실 이런 얘기들은 모두 의사 결정에 관한 것이다.

의사 결정이 달랐기 때문에 자신의 현재 삶이 달라졌다는 것을 조금은 후회를 섞어 표현한 말들이라고 할 수 있다.

때문에 우리는 ‘부자들의 의사 결정 방식과 그렇지 않은 사람의 의사 결정 방식에 도대체 어떤 차이가 있을까?’라는 질문에 대한 답을 나름대로 찾을 필요가 있다.

더 나아가 부의 발생론적 근거와 부자들의 의사 결정 방식을 이해하기 위해서는 인간에 대한 이해가 선행되어야 한다.

부자들은 사회적 관계에서 태어나고 만들어지는 존재다.

인간은 인종에 관계없이 모두 생각하는 존재인 ‘호모 사피엔스’인데, 왜 어떤 이들은 부자이고 다른 이들은 그렇지 못할까.

부자란 인간 세계의 구분법이지 동물 세계의 구분법이 아니다.

물론 다람쥐 같은 동물도 나중을 위해 도토리를 저장한다. 하지만 도토리를 많이 가지고 있다는 이유로 부자 다람쥐와 가난한 다람쥐로 나누지는 않는다.

조금 거창하게 얘기하면, 부자라는 것은 인간 사회만의 특수한 현상이자 존재다.

논리를 더 비약하자면, 부자들은 그렇지 않은 사람들에 비해 특수한 능력을 가지고 있다.

우리가 그 능력을 찾아낸다면 아마도 그것을 ‘부자 유전자’라고 명명할 수 있을 것이다.

부자는 어떻게 만들어지는지, 부자들만이 갖고 있는 유전자가 존재하는지 지금부터 그 실체를 찾아보려 한다

‘부자가 소수의 사람을 의미하는 것이라면, 그 소수는 다른 사람들보다 더 많은 보상을 받았다는 얘기 아닌가.

보상의 크기가 사람에 따라 달라지는 이유는 무엇일까. 그리고 큰 보상이 발생하는 지점은 어디에 있는 것일까’. 

상식적인 얘기지만, 나눠 먹을 것이 많은 경우에는 보상의 크기가 적어진다.

즉, 보상이 커지는 시점에 최대한 그 혜택을 누리는 것이 포인트다.

보상이 커지는 시점을 얻기 위해서는 여러 가지가 맞아떨어져야 한다. 패도 어느 정도 잘 들어와야 하고, 상대방이 설사를 해서 무임승차를 할 수 있는 기회도 만들어져야 한다. 그리고 고를 할지 스톱을 할지에 대한 적절한 상황 판단도 필수다.

앞의 요소들이 운運의 영역이라면, 상황 판단은 본인의 영역이다.

이런 식의 보상 메커니즘이 단순히 고스톱 판에서 작동하는 원리일까. 결론부터 얘기하자면, 그렇지 않다

행위자 1은 운(?) 좋게 남들이 가지 않은 길을 선택했는데, 그곳에 남들이 손대지 않은 설탕 더미가 엄청나게 많았다. 그는 마음껏 이를 즐겼고, 결국 부자가 됐다.

반면에 처음 황무지로 나아갔던 행위자 2의 삶은 어떤 실험 결과를 낳았을까

첫째, 보상이 커지기 위해서는 경쟁자가 적어야 한다.

둘째, 경쟁자가 들어오기 전까지 빨리 차지해서 진입 장벽을 높여 놓아야 한다.

돈이 나를 위해 일하는 시스템을 만들...

돈이 나를 위해 
일하는 시스템을 만들어라

나에게 부자가 되는 방법을 가르쳐주는 사람은 아무도 없었다.

종잣돈을 마련하기 위해 한 푼 두 푼 아끼고 절약하던 시절을 회상하면 너무나 고통스럽고 힘든 순간들이 많았다. 하지만 이런 노력이 있었기에 마흔 살에 직장에서 은퇴하고 지금은 사업가이자 120억 자산가로 살고 있다

오랜 시간 동안 내가 직접 실천하면서 자연스럽게 깨달은 부자의 습관과 적게 벌어도 목표를 세우고 차근차근 이루어나가면 어느 순간 잘 살게 되는 방법이 상세하게 소개되어 있다. 

수입과 지출관리, 저축, 단계별 자산관리, 투자대상을 정하고 목표를 달성하는 노하우, 절세 요령 등 내 경험에서 나온 실전 지침이 빼곡하다는 것이 이 책의 차별성이다. 

특히 자산(돈)이 나를 위해 스스로 일하게 만드는 원리를 집중적으로 설명하고 있어 많은 도움이 될 것이다. 자산관리를 알면 노후 준비의 절반은 성공한 것이나 다름없다

나의 돈이 나를 위해 일하는 것이다. 

부자란 내가 일하지 않고도 나의 돈이 나를 위해 일하게 만들 수 있는 사람을 의미한다. 

부자가 되려면 내 돈이 나를 위해 일하는 시스템을 만들어야 한다. 

그렇게 하면 경제적 자유를 얻을 수 있다. 

내가 일하고 싶을 때 일하고 쉬고 싶을 때 쉴 수 있는 자유를 누릴 수 있다. 

지금 월급쟁이로 살고 있다면 소액이라도 종잣돈을 마련한 다음에 고정수익이 나올 수 있는 투자대상을 찾아보라. 

어느 순간에 쓰고도 남을 자산소득이 만들어질 것이다

누구나 ‘한 달에 천만 원을 벌려면 어떻게 해야 할까?’라는 질문에는 금방 답을 못하지만, ‘지금 천만 원이 있다면 어떻게 쓰고 싶은가?’라는 질문에는 막힘없이 대답한다. 

이처럼 돈은 벌기는 어렵지만 쓰기는 쉽다

직장 상사에게 "이따위로 할 거면 당장 때려치우고 집에 가서 애나 보라고!"라는 말을 들을 때 주머니에 넣고 다니는 사직서를 하루에도 열두 번 상사의 책상에 집어던지고 싶은 울분을 참으면서 만든 피 같은 돈이다

직장 상사 눈치 보고, 주위 사람들에게 짠돌이 소리 들어가며 한 푼 두 푼 모은 귀하고 또 귀한 종잣돈이지 않던가.  

그렇게 힘들게 모은 금쪽같은 종잣돈을 잘못된 투자로 한 방에 날려버린다면 얼마나 끔찍한 일인가. 

안전한 투자처를 찾으려면 그 분야의 전문가가 되어야 한다. 

이해가 가지 않거나 복잡한 투자는 하지 마라. 

근거 없는 용감함을 이제는 자제해야 한다

혼자 벌어서는 가정경제가 유지되지 않아 맞벌이를 해야만 하는 시대다.

 ‘월간 자산평가서 만들기’

가계부의 데이터가 축적되면 나의 미래를 예측할 수 있는 좋은 엔진이 생긴다는 것을 명심하기 바란다.

우리는 허례허식하기를 좋아한다. 남들 앞에 기죽기 싫은 것이다. 

우리 주변에는 정말이지 내 형편에 맞지 않게 살아가는 사람들이 너무나 많다. 집은 무조건 커야 하고, 자동차도 외제차에, 입고 있는 옷이며 가방, 신발, 머리부터 발끝까지 온통 명품으로 휘감아야 폼 나는 인생이라고 착각하며 사는 것이다.  

우리에게는 내일이 있다. 오늘만 사는 것이 아니라는 말이다. 

내일 더 잘 살고 싶으면 오늘을 속 빈 강정처럼 살면 안 된다. 

다 빚 좋은 개살구라는 말이다. 아끼고 절약해서 티끌을 모으자.

내일을 위해 오늘의 불편을 감수하라

고마운 나의 사랑하는 가족은 내가 나락으로 떨어져도 유일하게 내 편이 되어 주는 든든한 버팀목이다. 

내가 세상에서 똑바로 걸어갈 수 있게 해 주는 원동력이다. 

나는 소중한 가족의 행복을 위해 열심히 살리라 다짐했고, 정말 열심히 살았다. 그리고 앞으로도 그렇게 살아갈 것이다. 

내일을 위해 오늘의 불편을 감수하라고 말한다면 구시대적 발상일까. 그래도 나는 외치고 싶다. 
"당장 내 집에서 살고 싶다고 빚 잔뜩 내어 집을 사는 건 희망이 아닙니다. 아파트를 주거용에서 수익형 자산으로 보는 안목을 키워 나가야 합니다. 먼 훗날 부자가 된 후에 멋진 집에서 살아도 늦지 않습니다. 그때까지는 낡은 아파트에서 사는 것도 그리 나쁘지 않습니다!"

한마디로 표현하자면 ‘자유로운 사람’이 진짜 부자다. 

여기서 말하는 ‘자유’란 쉬고 싶을 때 쉴 수 있고, 일하고 싶을 때 일할 수 있는 자유를 말하는 것이다. 

은퇴시기를 본인이 정할 수 있고, 여행 가고 싶을 때 가족과 함께 여행하고, 일에 얽매이지 않는 것도 자유라고 할 수 있다. 

돈 많은 사람들은 자신의 돈을 지키기 위해, 더 많이 벌기 위해 쉬지 않고 일을 한다. 그런 분들의 모습을 보면 그들은 진정한 부자라고 하기는 어렵다.

 자신의 돈이 줄어드는 것이 두려워서 일만 하는 부자는 진정한 부자가 아니라는 말이다. 

부자란 내가 일하지 않고도 나의 돈이 나를 위해 일하게 만들 수 있는 사람을 의미한다.

부자가 되려면 내 돈이 나를 위해 일하는 시스템을 만들어야 한다. 

그렇게 하면 경제적 자유를 얻을 수 있다. 

내가 일하고 싶을 때 일하고 쉬고 싶을 때 쉴 수 있는 자유를 누릴 수 있다. 나는 자유롭게 살고 싶다. 

나는 이런 ‘자유’야말로 진정한 부자의 기준이라고 생각한다

톨스토이의 명언 중에 "시간은 금이다. 고로 나는 부자다."라는 참으로 멋진 말이 있다. 

이 말은 듣는 사람마다 달리 해석할 수 있다. 예를 들어, 세계 통화 화폐를 달러로 선정할 당시만 해도 미국은 달러를 금으로 바꿔주고도 남을 만큼의 금을 보유하고 있었다. 그로 인해 세계 각국은 미국 화폐 달러를 세계 통화로 선정한 것이다. 이런 배경이라면 "시간은 돈이다. 고로 나는 부자다."라는 말도 이치에 맞는 것이다. 

나의 자산 파일에는 일일 자산소득, 일일 근로소득, 일일 이자지출이 기록되어 있다. 하루에 나가는 이자를 생각하면 휴일에 쉬더라도 그 시간을 헛되이 보내지 않게 된다. 하루 종일 소파에서 TV 리모컨을 붙잡고 누워있어도 이자는 나가고 있기 때문이다. 

뛰어난 능력을 가진 고소득자를 제외하면 대부분 사람들의 근로소득은 높지 않다. 

근로소득만으로는 부자가 될 수 없다. 

우리에게 주어진 시간은 한정되어 있고 나의 몸은 하나이기 때문이다. 내가 아무리 일을 잘한다고 해도 두세 가지의 일을 여러 곳에서 동시에 할 수는 없다. 

˝많은 사람들이 아이디어를 갖고 있지만 그 아이디어를...

"많은 사람들이 아이디어를 갖고 있지만 그 아이디어를 실천하는 사람은 드물다. 내일도 아니고, 다음 주도 아니고, 오늘 행동으로 옮겨야 한다. 성공하는 사람들은 몽상가가 아니라 행동가다."

설득하려면 먼저 상대가 어떤 이상을 갖고 있는지 알아낸 후

그것을 실마리 삼아 마음을 움직이는 것이 효과적이다.

상대방이 갖고 있는 이상을 알아내려면

처음부터 그의 마음속으로 들어가야 한다.

설득을 할 때는 전달하려는 핵심 메시지에 우선하여 호감이나 신뢰도를 높이는 관계 형성에 더 신경을 써야 한다

브라이언 트레이시는 이렇게 말했다. "협상에서 가장 중요한 것은 먼저 신뢰를 쌓는 것이다. 그것만큼 최우선 순위에 두어야 할 것은 없다. 자신의 인생 전부를 맡기고 싶을 만큼 커다란 신뢰를 주어라.

서로 다르다는 것을 인정하고 입장을 바꿔 남을 이해할 줄 아는 사람은 다른 사람으로부터 신뢰를 얻고 지지를 얻어낸다

‘당신의 입장을 충분히 이해한다’는 메시지를 전달하는 것이다.

프랭클린 루스벨트는 이렇게 말했다. "당신이 사람들을 제대로 대우한다면 그들도 당신을 그렇게 대우할 것이다. 최소한 90%는 그렇다.

상대를 인정하고 존중한다는 것은 상대의 생각이나 느낌, 감정을 거부하거나 변화시키기 위한 것이 아니다.

애써 바꾸려 하지 않고 상대의 생각이나 감정들을 부정적인 것들까지 있는 그대로 인정하고 존중해 주는 것이다.

• 복잡한 개념을 쉬운 말로 풀어 설명하여 상대가 선택하기 쉽게 한다.

• 긍정적이고 낙관적인 생각을 한다.

• 다정다감하고 겸손하며 가식이 없다.

유머감각이 있고 인간미가 넘친다.

우리는 타인으로부터 친절한 대접을 받는 데 굶주려 있다.

대가 없이 친절을 베풀고 상대를 배려하고 존중하는 마음이 있으면 설득을 할 때도 반드시 좋은 결과를 낼 수 있다

사람들은 진지하고 심각한 이야기보다는 즐거운 유머와 재미있는 이야기를 듣고 싶어 한다

성공은 분명 성실과 노력에 달려 있다. 그러나 성실과 노력만으로는 모든 것을 보상받을 수 없다. 창의적이고 전략적인 사고도 필요하다

설득을 잘하는 사람은 ‘요구’보다는 ‘욕구’에 집중한다

상대방이 정말로 원하는 것이 무엇인지 알아내는 것, 표면적인 주장뿐 아니라 그 주장 뒤에 숨어 있는 욕구에 대한 파악이야말로 설득에서 매우 중요한 요소다

이야기야말로 가장 인간적인 설득 방법이다.

사람들은 앞뒤가 딱딱 맞아떨어지는 논리적 명쾌함보다는 이야기를 더 선호한다.

인지과학자인 로저 생크는 "인간은 논리를 이해하는 데 적합하지 않게 만들어졌다"라고 했다.

인간은 선천적으로 스토리를 이해하도록 만들어졌다는 것이다. 그러므로 논리로 설득하지 못한다면 스토리로 녹여내야 한다.

설득하려면 감동이 있어야 한다.

장사도 손님들에게 감동을 주어야 성공한다.

잘 되는 식당은 뭐가 달라도 다르다. 《반드시 성공하는 장사의 법칙》이라는 책을 쓴 독도참치 이정식 전 대표는 음식장사를 22번 실패하고 23번째 성공했는데, 그의 장사철학은 바로 "고객에게 20번 감동을 주자"였다고 한다.

손님에게 감동과 즐거움을 줄수록 돈은 굴러들어온다.

감동과 돈이 등가 교환된다는 의미다.

‘이만하면 괜찮다’고 안도하는 사람, 할 만큼 했는데도 장사가 안 되는 것은 순전히 불경기 탓이라고 하는 사람은 프로라고 할 수 없다.

그 옛날 목마른 나그네가 우물에서 물을 구하자 아낙네가 물 한 바가지 위에 버들잎을 띄어주었다는 이야기처럼, 말하지 않아도 미리 세심하게 배려해주는 마음으로 장사를 하면 안 될 장사가 없다.

‘머리’가 아니라 ‘가슴’을 공략해야 한다.

준비는 언제나 음지에서 이루어진다. 준비를 철저히 한다고 그 공로를 인정받는 것은 아니다. 그러나 준비는 우리의 인생과 비즈니스에서 가장 중요한 요소다.

세계 최고의 판매왕 조 지라드는 준비의 중요성에 대해서 이렇게 강조했다.

"준비를 하십시오. 준비는 모든 일의 기본이니까요. 자기 일에 대해 누구보다 더 많이 알아야 합니다. 남의 사무실에 불쑥 찾아가서 그의 시간을 빼앗는 것만큼 무례하고 실례되는 일은 없습니다. 상대방의 질문에 성실히 답해 주지 못한다면 당신은 상대방의 시간은 물론 자신의 시간도 낭비하는 것입니다."

"내가 남들과 다른 한 가지가 있다면 상대가 무엇을 원하는지 알기 위해 내 전부를 걸었다는 점이다!"

"누구나 날마다 자기 자신과 가족, 친구, 고용주에게 무엇이든 팔면서 산다"

하지만 스스로 일에 흥미를 느끼지 못하고 자기 확신마저 없다면 고객을 설득할 수 없다는 것은 불 보듯 뻔한 일이다.

실패하고 남 탓을 하는 사람들을 보면 대부분 그 일을 하기 전에 "그게 될까?" 하고 확신하지 못했던 경우가 많다.

자기 확신이 부족한 사람은 자신감이 없다. 성공에 대한 자기 확신도 없고 자신감도 없으니 당연히 실패할 수밖에 없는 것이다.

성공한 사람들을 보면 아이디어는 단순해도 용기, 배짱, 그리고 실패를 두려워하지 않는 정신, 실패에 따른 대가를 지불하겠다는 각오 등을 갖추고 있다.

세계적으로 성공한 리더들의 책을 읽어봐도 그들은 자기 확신이 있었다.

회사의 시스템은 결코 민주주의적일 수만은 없다. 그래서 리더는 자기가 내리는 결정에 대해서는 분명해야 한다.

그것은 자기 확신에서 나오는 것이다.

판매자가 자신의 제품에 대해 강한 확신을 가지고 있으면 고객은 그 확신을 믿고 제품을 구입한다.

확신이 신뢰를 낳는 것이다

‘남이 보는 나’에 너무 집착하면 중요한 것을 놓치게 된다.

그것은 내가 누구인지, 무엇을 진정 원하는지 잊어버리는 것이고, 남과 비교하면서 열등감을 갖게 된다는 것이다.

만약에 열등감이 있다면 그것을 인생의 밑천으로 삼고, 당당하게 자기성취의 동력으로 인정하고 살아가면 된다. ‘왜 나만 불행하고 이렇게밖에 못 살까’ 생각하면 한도 끝도 없다.

상대가 대화를 나누는 데 부족함이 없다는 인상을 심어 주면 사람들은 쉽게 마음을 연다. 비즈니스는 그다음에 해도 늦지 않다.

"사람들은 언제나 자신이 하는 일에 두 가지 이유를 갖고 있는데, 하나는 보기에 좋은 이유이고, 다른 하나는 진짜 이유다"