고객이 ‘그다지 원하지 않는 상황’에서 판매하려면?
상품의 특징이나 메리트를 철저히 파악해서 전달하면 될까?
답변은 ‘NO’다. 고객은 상품을 갖기 위해 돈을 지불하지 않는다.
고객은 상품으로 얻을 수 있는 즐거운 미래를 바라며 돈을 지불한다
고객은 상품 자체나 특징, 메리트가 아니라 베네핏(benefit)에 가치를 느끼고 돈을 지불한다.
고객의 입장이 되어 생각해 보면 금세 알 수 있다.
모두 오른쪽 카피에더 ‘가치’가 느껴질 것이다.
베네핏 정보가 있는 카피는 고객이 바라는 즐거운 미래를 제시하고 있다.
즉 베네핏 정보가 있는 카피는 얼핏 보더라도 흥미와 관심을 유발한다.
‘베네핏과 메리트가 어떻게 달라요?’라고 생각하는 분도 있을지 모르 겠다.
이 둘은 명백히 다른 개념이다. 이 차이를 정확히 이해하지 못하면 베네핏을 매력적으로 전달하는 카피를 쓸 수 없다.
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