설득의 비밀

설득의 비밀 - EBS 다큐프라임, 타인을 움직이는 최상의 커뮤니케이션 전략 ㅣ 설득의 비밀
EBS 제작팀.김종명 엮음 / 쿠폰북 / 2009년 11월

사람사는 이해관계를 보면 개인이나 어느 집단에서도 꼭 필요한 것이 바로 설득이다. 
설득이란 상대방의 이야기에 귀 기울이고, 모든 내용을 이해한 뒤에 자신 스스로 납득할 수 있어야 이루어지는 것이다. 하지만 이 부분은 누구나 알고 있는 사실이다. 중요한 것은 설득이란 열정과 자신감만 가지고 쉽게 이루어지는 것이 아니란 점이다. EBS 다큐시리즈는 흥미로운 주제를 다루며 믿을만한 실험과 이론을 바탕으로 만들어지는 프로그램이란 생각에 늘 관심있게 지켜보는 프로그램 중 하나이다. 이번 설득의 비밀은 방송에서 충분히 다뤄지지 않았던 내용 가운데서도 16인의 실험참가자들의 결과를 토대로 보다 한국적인 설득의 기술에 대해 엮어진 책이다.

개인적으로 설득이란 상대방을 장악할 수 있는 힘이 있어야 가능한 것이라 생각했었고, 또 설득에는 반드시 논쟁이 필요할 수밖에 없다고도 생각했었다. 그러나 설득의 비밀에 대해 알아갈수록, 책을 읽어갈수록 설득에 대해 얼마나 잘못 생각하고 있었는지에 대해서 충분히 짚어볼 수 있었다. 설득에 있어서 무엇보다 상대방의 입장을 충분히 이해한다는 식의 공감을 얻어내는 것이 중요하다. 또한 상대방을 설득하려면 자신의 설득 습관에 대해 충분히 인지하고 있어야 한다. 기본적으로 서로의 유형을 이해할 수 있어야 그 때 그 때 상황에 맞는 적절한 방법을 사용할 수 있기 때문이다. 강제적이거나, 일방적으로 밀어붙이기식의 설득은 반발을 일으키기만 하고, 상황에 따라서는 기선제압이 필요할 때도 있지만 상대방이 위축된다면 역효과가 생기게 마련이다.

내가 설득하지 못한다면 타인에게 설득 당할수 밖에 없는 것이 세상의 이치가 아닐까? 
우리는 끊임없이 누군가를 설득해야 하고, 설득당하며 살아간다해도 과언이 아닐 것이다. 많은 사람들이 설득에 대해 가장 잘못 알고 있었던 것은 설득을 하는 사람이 설득을 당하는 사람보다 말을 많이 해야한다는 식의 생각들이었다. 상대방의 말을 들어주는 것이야말로 상대방의 입을 열게 하는 것이기 때문에 대화의 주도권은 상대방에게 넘겨주어야 한다. 설득은 논쟁이 아니란 사실을 꼭 기억해야 하며, 때로는 상황을 반전시킬 수 있는 것도 설득의 중요한 기술이란 사실을 잊지 않아야 한다. 자신만의 설득의 원칙을 세우는 것도 좋은 방법이 될 수 있고, 무엇보다 본인의 설득이 자신 스스로에게도 원칙적으로 통하는지 살펴본다면 설득의 기술을 익히는 데 큰 도움이 되준다는 사실은 무척 흥미로웠다.

한 번 예스는 더 큰 예스를 부른다

설득의 역량을 살펴보면 크게 3가지로 구분할 수 있는데 객관성과 논리성이 필요한 지식 설득과 공감과 신뢰성이 필요한 감성 설득, 그리고 확신을 가지고 의지를 표현하는 행동 설득이 바로 그것이다. 설득의 비밀 가운데 단연 눈에 띄었던 기술은 상대방에 대한 스스로의 자세가 아니었나 싶은 생각이 든다. 상대방을 진심으로 이해하고 받아들일 수 있을 때 비로소 나의 설득에 힘이 실리는 것이었고, 심리를 이용한 설득의 기술은 그 어떤 기술보다 월등했다. 설득은 말만으로 상대방의 마음을 움직이는 것이다. 또한 상대방을 진심으로 이해하고, 자신과 적절하게 조율할 수 있는 능력이 설득이다. 설득의 기술이야말로 누구에게나 살아가는 동안 가장 필요한 소통의 방식이다. 삶이 지속되는 한 설득 역시 계속될 것이고, 이 책을 통해서 상대방과 자신 모두에게 이로울 수 있는 설득에 대해 진지하게 배우며 생각해 볼 수 있는 시간이었다.