어떻게 설득할 것인가?

어떻게 설득할 것인가 - 감성 투자로 상대방을 움직이는 23가지 설득 기법
필립 헤스케스 지음, 하윤숙 옮김 / 황금부엉이 / 2012년 9월

설득에 관한 많은 책들이 출간되고 있다.

‘기존과 다른 새로운 기법이 연구된 것일까?’

누군가를 설득한다는 것은 참으로 흥미로운 주제이기에 새롭게 출간된 책을 펼쳐본다.

그러나 막상 책을 펼쳐보면 ‘이 내용은 지난 번에 읽었던 책과 많이 비슷하다’는 생각을 가질 때가 많다.  

왜 그럴까?

사실, 인간의 심리학에 관한 연구는 어느 정도 높은 수준으로 오르게 된지 꽤 되었다.

인간은 이성적으로 판단하지만, 결국 감성적인 마인드로 선택한다든지, 타인에게 일정한 마음을 빚을 지게 하면 효과적인 output 을 얻을 수 있다는 등의 내용은 이미 오래 전에 얻은 연구결과이다.

(참고 : 설득의 심리학1 /저자: 로버드 치알디니/을 읽어보면 많은 정보를 얻을 수 있다. )

결국 눈을 뻔쩍, 귀를 쫑긋하게 울릴만한 설득에 관한 특별한 연구결과는 현재로서는 쉽게 나오기 힘들다는 것이 현실이다.

그나마 조금 새롭다고 느껴지는 연구결과는 이러한 큰 줄기에서 좀더 세부화된 연구들이며, 이 책도 그 세부화된 실증적 기법 중에 하나이다.

혹시 여태껏 듣지도 보지도 못했던 새로운 설득의 기법을 잔뜩 기대하고 이 책을 선택했을 독자에게 다음과 같은 당부의 말을 한다.

이 책에 담긴 정보와 생각, 아이디어는 3가지로 나눌 수 있다.

첫 번째, 모든 이가 그렇듯 나(저자) 역시 다른 사람에게 배웠다.

두 번째, 이 책의 내용 중에는 나(저자)만의 독창적인 것도 있다.

세 번째, 이 책은 내(저자)가 쓴 내용이지만 그것이 진짜로 나(저자)만의 것인지 아니면 다른 사람 누군가로부터 얻은 것인지 정말 알 수 없는 내용도 있다는 것이다.

뭐야? 그렇다면 지금에 나오는 설득에 관한 책들은 모두 그 나물에 그 반찬이란 말인가? 그렇다면 굳이 설득에 관한 책을 읽을 필요가 있을까?

혹시 이런 의문을 가졌다면, 이는 반은 맞고 나머지 반은 틀린 생각이다.

설득에 관한 책들이 비슷함에도 불구하고 이를 읽어 보아야 하는 것은 책에 대한 내용이 그 시대의 상품이나 사회여건 등에 관한 이슈에 걸맞은 구체적 해법들을 하나 둘씩 제시하고 있기 때문이다.

예전에는 설득에 관한 연구결과를 마치 총론처럼 말했다면 지금의 책들은 이를 현실에 적용하는 각론과 지침서로 설명하고 있는 것이다.

손자병법이 현대 경영에 활용 가능한 최적의 경영지침서라고 하더라도 ‘손자병법의 원본’을 가져다 주면 이를 적용할 CEO가 몇 명이나 있을까?

지금껏 듣지도 보지도 못했던 설득의 기술을 기대했던 사람에게는 미안한 이야기 이지만, 그런 기대감을 조금만 낮추고 본다면 이 책에서도 만족할만한 설득의 기술을 배울 수 있을 것이다.

특히 우리에겐 설득에 관한 100가지 지식보다는 행동을 통해 내 것으로 만드는 것이 필요하다는 점에선 더욱 그렇다.

이 책을 통해 설득에 대한 가장 핵심적인 사항을 다시 생각하게 했는데, 그것은 “상대방과 같은 방향을 보는 것”이라는 점이다.

설득을 위해서 80이라는 에너지를 사용했는가? 만약 자신이 상대방에게 쏟은 에너지보다 더 많은 결과물을 가져가도 싶다면 상대방을 행동을 따라 해야 한다.

왜냐고?

이유는 간단하다. 사람은 자기와 비슷한 사람을 좋아하기 때문이다.

생김새는 어쩔 수 없지만 옷차림과 관련해서는 아주 많은 것을 할 수 있다.

취미생활, 행동이나 보디랭귀지가 똑같은 사람에 대해서 사람은 좋아한다.

경기장에서 파도타기를 해본 적이 있는가? 경기장에선 처음 보는 사람일지라도 같은 편을 응원하고 있다는 이유만으로 금방 친해질 수 있다.

반면 차이점이 있는 사람에겐 확률이 반반이다. 흥미를 일으키거나 또는 짜증을 안겨준다.

호감은 상대방의 마음을 여는 결정적인 열쇠이다.

누가 이 열쇠를 버리겠는가?

만약 이 첫 단추를 놓쳤다면 이를 다시 돌려 놓기 위해선 정말로 많은 노력을 해야 할 것이다.