세일즈를 말하다

세일즈를 말하다 - 100년이 지나도 통하는 세일즈의 기본 원리 ㅣ 세일즈를 말하다 시리즈
김연광.이재철 지음 / 황금부엉이 / 2012년 6월

“당신은 세일즈맨인가?”

책을 펴자 저자의 과감하고 도전적인 질문이 호기심을 자극한다.

대답이 필요한가?

그렇다면…

“yes, I’m a sales man”

사실, 나는 영업부 소속직원이 아니다. 아니 오히려 영업부서와는 꽤 거리가 먼 부서이다.

그러나 나는 내 스스로를 sales하는 사람이라고 생각한다.

전통적으로 영업사원이라고 함은 일반 고객에게 자사의 제품을 판매하는 사람을 뜻한다.

하지만 실은 ‘세상사 모든 것이 다 세일즈’이다.

선생님은 어떤 면에서는 학생들을 상대로 자신의 지식을 판매하는 사람이다.

회사에서 펜을 굴리는 사무직원들은 회사에 자신의 지식과 기술을 판매하는 사람이다.

승진? 연봉인상?

이 모든 행위는 좀더 나의 가치를 타인에게 잘 알리고 상품화시킨 결과 값이다.

인간이 공동체를 구성하며 살아가야 할 사회적 동물이 되었을 때, 이미 모든 사람은 세일즈맨으로의 변신이 시작된 것이다.

이 책에서 말하는 sales에 대한 2가지 관점은

첫째 ‘기본에 충실하라’라는 것이며,

둘째 ‘연습하고 또 연습하라’라는 것이다.

‘기본에 충실하라.’

세일즈 교육에서 많이 이야기하는 것 중에 ‘KSA’라는 것이 있다.

Knowledge와 skill, attitude를 말한다. 이 셋 중에 흔히 ‘태도’가 가장 중요하다고 한다.

그렇기 때문에 요즘에는 많은 회사들이 마인드 강화 훈련 또는 교육에 중점을 두고 있다.

하지만 냉정히 생각해 보면, 타오르는 열정만을 가지고는 먹고 살아갈 수는 없다. 또한 아무리 열정을 들인다고 하더라도 그만큼의 성과가 없다면 열정은 쉽게 시드는 법이다.

열정을 기본으로 하여 이를 지속시키는 방법이 필요하다.

이를 위해선 skill이나 knowledge에 대한 통달은 반드시 필요한 충분조건이다.

‘연습하고 또 연습하라’

많은 사람들이 세일즈를 자전거 타기로 비유한다.

이는 세일즈가 쉽다는 뜻이 아니다. 자전거를 타는 법은 몸으로 익히는 것이듯 세일즈 역시 몸으로 익히는 스킬이라는 뜻이다.

몸으로 익힌다는 것은 반복적으로 꾸준한 연습이 필요함을 전제로 한다.

꾸준함은 누구에게나 피로감을 준다는 단점이 있다. 그러나 반대로 생각해 보면 세일즈는 몸으로 익히는 것이기 때문에 다른 사람에게 빼앗길 수가 없는 것이기도 하다. 그리고 제대로 배우고 실천한다면 시간이 지날수록 더욱 강해질 수 있다.

하지만 다시 말하지만 이러한 강력한 힘은 ‘오직 연습’, ‘연습’만을 통해서 습득할 수 있다.

기본(KSA)에 충실한 연습은 세일즈맨을 더욱 세일즈맨으로 만든다.

그들 역시 성공과 실패를 동시에 겪지만 그들은 경험치가 쌓일 때마다 자신만의 견고한 세일즈 프로세스 지도를 그려간다.

세일즈 프로세스라는 견고한 지도를 가진자는 진정한 고수이다. 그들은 고객의 다음 행동을 예측할 수 있는 상승 무공을 갖게 된다.

바둑에서 하수의 몇 수 앞을 예측하고 충분한 대비태세를 갖추듯, 고객의 모든 행동을 파악하게 되어 세일즈를 위한 완벽한 준비를 가질 수 있다면 이보다 강력한 무기가 또 있을까?

일의 능률이 오르지 않을 때, 조직내의 어떤 문제가 발생했을 때 이를 해결하기 위한 가장 좋은 방법은 “back to the basic”이라고 했다.

기본으로 돌아가는 것, 그것은 고수에서 하수로 떨어지는 길이 아닌 더욱 고수의 힘을 강화시키는 가장 좋은 지름길 일 것이다.