공인중개사, 생각부터 달라야 산다

공인중개사, 생각부터 달라야 산다 - 고객을 사로잡아 계약을 터뜨리는 사람들의 결정적 차이
김명식 지음 / 두드림미디어 / 2025년 9월

공인중개사 자격증은 오랫동안 운전면허와 함께 ‘국민자격증’이라 불려왔다. 나이나 학력에 제한이 없어 은퇴 후 제2의 커리어를 꿈꾸는 사람들이 가장 많이 도전하는 자격증이기도 하다. 그러나 부동산 시장의 장기 침체로 창업에 나섰던 중개사무소들이 문을 닫는 경우가 늘고 있다. 2025년 4월 기준으로 자격증 보유자 5명 중 1명만이 현업에서 활동한다는 사실은, 이 업계가 혹한기를 겪고 있음을 보여준다.

이 위기의 본질은 ‘부동산 시장의 하락’일까? 저자는 이 위기의 본질과 해법을 ‘생각의 문제’에서 찾는다.

창업자들이 흔히 묻는 질문은 “우리의 고객이 누구인가?”지만, 사실 더 중요한 질문은 “우리의 고객은 어디에 있는가?”이다. 이미 동일하거나 유사한 가치를 제공하는 경쟁자는 많다. 차별화의 핵심은 ‘고객을 어디서 발견하느냐’에 있다. 새로운 고객을 발견하는 순간, 없던 시장이 열리기 때문이다.

책 속에서는 특히 중개 현장에서의 ‘마음 읽기’의 중요성이 강조된다.

임차인은 저렴한 월세를 원하지만, 그 이면에는 “내 사업이 잘될까?”라는 불안이 깔려 있다. 임대인은 공실 없는 임차인을 찾지만, 속마음은 “내 건물이 가치 없이 마구 쓰여 훼손되지 않을까?”라는 걱정이 마음 깊이 내포되어 있다. 

중개사는 단순히 이들의 표면적 요구조건을 맞추는 ‘써칭’에 머무르지 말아야 한다. 진짜 가치는 고객이 말하지 않은 속마음을 파악하고, 그 마음에 맞는 조언을 제공하는 데 있다.

결국 공인중개사는 ‘물건을 소개하는 직업’이 아니라 ‘사람을 이해하고 연결하는 직업’이다.

임차인의 걱정과 임대인의 기대를 꿰뚫어 보는 순간, 단순한 거래를 넘어 신뢰와 만족을 남기는 계약이 가능해진다.

“공인중개사, 생각부터 달라야 산다”는 스토리 텔링 방식으로 저자가 20여 년간 얻은 통찰을 독자들에게 전달하고 있다.

오랜시간 부동산 중개 현장을 지켜온 저자가 전하는 메시지는 명확하다. 

“생각이 바뀌면 계약이 달라진다.” 

부동산 시장의 한파 속에서도 살아남고 싶은 중개사들에게 이 책은 사고의 전환을 촉구하는 강력한 길잡이가 될 것이다.