카네기 세일즈 리더십

카네기 세일즈 리더십 - 사람을 통해 결과를 만드는
홍헌영.김선민 지음 / 월요일의꿈 / 2021년 9월

     영업담당자들은 늘 숫자와 사람사이에서 싸운다. 

     영업팀장은 그들에게 목표를 주고 그 목표를 이룰 수 있도록 도와주어야 한다. 이때의 도움은 격려가 되어야지 채찍이 되어서는 안된다. 영업팀장은 영업팀원들에게 비전을 파는 자가 되어야 한다. 그렇기에 어떻게 하면 서로가 수긍할 수 있는 목표를 이룰수 있을까는 참으로 어려운 과제이다. 

     카네기 세일즈 리더십은 이에 대한 여러가지 방안들을 제시하고 있다. 

    | 영업 코칭을 위한 핵심 데이터 사용법

     무슨 문제가 생기면 조직원들은 맨먼저 리더의 얼굴을 바라본다. 

     리더는 문제가 생길 때 직원들에게 해법을 제시해야 한다는 압박을 받을 수 밖에 없다. 

     그렇기에 리더는 해법을 제시할 수 있는 사고력을 평소에 단련해야 한다. 

     사고력에는 여러 가지가 있다. 

     창조적 사고, 논리적 사고, 분석적 사고, 통합적 사고. 이러한 사고들을 통합하여 리더는 문제해결법을 제시해야 한다. 

     그러나 문제 해결책은 아무런 바탕없이 어느 날 갑자기 생기지 않는다. 기본적인 데이터가 있어야 하며 이 데이터를 바탕으로 생각해야 한다. 데이터는 모든 것을 말해주지는 않지만 중요한 것은 알려 준다. 유능한 리더는 이런 데이터의 힘을 결코 간과하지 않는다. 

     고객을 발굴하는 작업에 대한 분석을 예로 들어보자. 

     영업 담당자의 세일즈 목표를 100이라고 가정하자. 1년 평균 계약금액이 10인 담당자가 연간 100의 매출을 달성하려면 10건의 계약이 필요하다. 그렇다면 이 사람은 몇 건의 제안과 협상이 필요할까? 이를 위해선 제안대비 계약 건의 수를 파악해야 한다. 야구로 비율하면 타율을 계산하는 것이다. 

     만약 A 담당자의 제안대비 계약건수가 30%라고 하면 1건의 계약을 위해선 3건의 제안이 있어야 한다는 뜻이다. 따라서 A는 1건을 위해 30건의 제안을 해야 하며, 이를 위한 고객발굴이 필요하다.

     만약 B 담당자의 제안대비 계약건수가 20%라고 하면 B는 1건의 계약을 위해선 20건의 제안이 있어야 한다는 뜻이다. 이를 연간으로 환산하며 B는 연간 2천 건(=20%확률 x 100(연간목표)의 고객발굴이 필요하다는 계산이 이른다. 

     그렇다면 월간 목표는 어떻게 계산할까? 1년은 12개월이다. 그렇다고 2000을 12로 나눠서는 안된다. 각종 명절과 여름휴가 등의 기간에는 제대로 된 영업을 하기 힘들기 때문이다. 따라서 보수적으로 1년을 10개월로 생각하는 것이 좋다. 따라서 B는 1개월에 200건(=2천건/10개월)의 고객을 발굴해야 한다는 계산이 된다. 

     하지만 끝난 것이 아니다. 여기에 한가지 더하여 제품의 포트폴리오 및 계절성 이슈를 함께 고려해야 한다. 1년 내내 동일한 수준의 계약 빈도를 이루는 업종은 없다. 계절성 이슈가 반드시 따라온다. 또한 특정 제품은 특정 시기에만 판매가 되는 경우도 있다. 이를 고려하여 매월의 목표를 수정 제시해야 하는 것이다.