협상 레버리지

상대는 모르고 나만 아는 협상 레버리지 - 당신의 힘이 약할 때는 협상으로 레버리지하라
이성대 지음 / 새로운제안 / 2019년 8월

협상, 협의, 소통... 결국은 같은 말

협의, 소통, 협상... 다른 이야기 같지만 본질적으로는 같은 이야기다.

서로가 다른 것을 추구하면서 그 안에서 최선의 윈윈을 찾는 것이다. 

그런데 이렇게 말하기는 쉬운데, 사실 현실에서 협상을 한다는 것은 굉장히 어려운 일이다. 

상대방과 나의 역량이 같다면 서로 간에 양보를 통해 어느 정도에서 균형점을 찾을 수 있다. 

그러나 협상 상대방의 파워가 너무나 강하다면 어떻게 해야 할까? 

합의를 이끌어야 하는 상대가 고집불통이라면?

협상을 하는 것이 너무 힘들지만 포기할 수 없을 땐...? 이러한 상황에서 어떤 것을 더 이상 진행하기란 여간 어려운 것이 아니다. 

협상 레버리지 기술은 바로 이러한 상황에서 필요하다. 

협상은 단순히 이익을 주고 가져오는 물질적인 측면에서만 접근해서는 안 된다. 협상은 결국 사람이 하는 것이기 때문에 협상을 하는 상대방에 대한 이해에서 시작되어야 한다. 

예를 들어 상대방이 우유부단한 성격으로 결정을 잘못하는 유형이라면, 협상의 마지막 순간에 언제나 두세 가지의 옵션을 제시한다면 상대방이 더 쉽게 결정할 수 있다. 

상대방이 이기는 협상만 해야 속이 풀리는 유형이라면, 마지막 순간에 양보할 안건을 던져 주고 스스로가 이겼다는 느낌을 주게 하면 된다. 

협상을 하다보면 거짓 경쟁자를 세우는 경우가 많다. 

구매를 하는 경우, 정상적인 입찰방식이라면 당연히 경쟁자가 있을 것이다. 그러나 수의 계약 형태로 협상을 진행하는 경우에도 간혹 가상의 어떤 경쟁자를 내세워 더 나은 조건을 제시할 것을 계속 종용받는 경우가 있다. 경쟁심을 유발시키면서 협상이 결렬될 듯한 불안감을 조성하는 것이다. 

이럴 때는 상대방의 말이 진실인지 의심해 봐야 한다. 

가능하다면 상대방에게 제3의 경쟁자가 내세운 요구조건을 구체적으로 확인하면 좋다. 그것이 어렵다면 우회적으로라도 반드시 확인해야지, 확인절차 없이 상대방의 요구를 다 들어줘서는 결코 안된다.