B2B영업 한비자에서 답을 찾다

B2B영업 한비자에서 답을 찾다 - 고객에게 신뢰를 얻어 롱런하는 B2B영업의 세勢, 법法, 술術
김덕오 지음 / 미래지식 / 2013년 12월

B2B영업의 본질을 제대로 파악하려면 먼저 이것부터 알아야 한다.이 책은 B2B영업의 대표적인 특성을 말하고 있는데 성과를 내려면 기다림의 시간을 효과적으로 사용하라.영업환경의 변화를 읽고 적절히 대응하라.마케팅과 영업은 유기적인 관계를 형성하라.발로 뛰는 영업만으로는 성공할 수 없다.고객의 욕구를 정확히 파악하고 잘 활용하라.고객의 마음을 얻어 신뢰를 쌓기 위해 노력하라고 이야기 하고 있다.



 

한비자를 통해 배워보는 영업의 한 수를 이 책에서 볼 수 있다.B2B영업을 잘하기 위한 네 가지 핵심 요소와 B2B영업을 성공으로 이끄는 세(勢), 법(法), 술(術)에 대하여 말하고 있다.전략적 직관력을 가지기 위한 세 가지 방법에 영업의 성패를 가르는 환경을 잘 살펴 세력을 얻어라.영업현장에서 강해지는 세 가지 방법.고객을 정확히 아는 것이 영업전략이다.정확한 정보는 검증절차를 얻어내라고 말하고 있다.

영업에서 지켜야 할 원칙을 이해하라고 말하면서 고객만족의 진정한 의미가 무엇인지 모든 고객은 똑같은 고객이 아니다.영업사원은 제품만 파는 것이 아니다.고객사가 자사의 철학을 알고 경험하며 공감하게 하라.그리고 기업의 생존을 좌우하는 B2B영업의 역할에 대해서 가치를 공유하는 파트너로 고객을 여겨라.숫자, 그 이상을 관리하라.거래에서 승리하는 다섯 가지 방법을 말해주고 있다.

성공적인 협상은 준비에서부터 시작된다.협상을 성공적으로 이끌려면 의사결정권을 확보하라.협상에서 절대로 양보해서는 안 될 두 가지.고객과 친밀한 관계를 유지하는 세 가지 방법.절대 을을 즐기는 네 가지 방법.진정성 있는 세 가지 커뮤니케이션의 기술에 대해 말해준다.춘추전국시대 한나라 사람인 한비자가 이 책은‘중국을 최초로 통일한 진시황제가 읽고 감탄을 금치 못했다고 할 만큼 지혜가 가득했다. 

 

한비자는 군주가 강해지기 위해서는 세 가지가 필요하다고 이야기한다.그것은 바로 세(勢), 법(法), 술(術)이다.B2B영업도 마찬가지다. 영업에 유리한 환경이 필요하고,철학이 있어야 하며,영업을 잘 할 수 있는 스킬이 있어야 하기 때문이다.영업을 잘할 수 있고 성과를 낼 수 있다.영업은 스킬만으로 잘할 수 있는 게 아니고 반드시 자신만의 원칙과 철학을 겸비할 때만이 성과와 연결된다고 말한다.

새로운 금융시대

새로운 금융시대 - 개인 투자와 세계경제의 흐름을 바꿀 금융의 미래
로버트 쉴러 지음, 조윤정 외 옮김 / 알에이치코리아(RHK) / 2013년 11월

최고의 경제 예측가 로버트 쉴러의 금융의 본질적 기능을 회복하기 위한 출구 찾기 새로운 금융시대를 이 책에서 이야기 하고 있다.월가의 비관론자가 왜 지금 이 시점에서 희망을 말하려 하는가?그는 이번 책에서 금융권 참여자들의 역할과 책임을 설파할 때는 매서운 자아비판을 보여주고, 금융의 사회적 순기능을 설명할 때는 행동심리학,신경정신학,미학 이론을 넘나든다. 



이러한 입체적 사고가 담긴 그의 글은 행동경제학의 대부 세계에서 가장 정확한 카산드라 경제학계에서 탄생한 영웅등 그를 수식하는 여러 말들을 자연스레 수긍하게 만든다.그가 내리는 결론은 명확하다. 금융은 결코 돈을 빼앗는 약탈자가 아니며 인류문명을 진보시킨 주체이고, 좋은 사회를 만들기 위해서 필수적이라는 것이다. 아마 다른 사람이 이런 말을 했다면 근거 없는 낙관론이라 치부할 수도 있을 것이다. 



그 말을 로버트 쉴러가 했다면 이야기는 꽤 달라질 수 있다.그는 월가의 대표적 비관론자이자 2000년 이후의 금융위기 닷컴버블,서브프라임 사태를 정확히 예측한 거의 유일한 사람이다.그가 희망을 말할 때는 터무니없는 희망이 아닐 터.터무니없는 희망이 아닌 진짜 희망을 품기 위해서 저자는 책을 냈다고 이야기 하고 있다.우리가 금융에 대해 갖고 있는 고집스런 편견들을 이 책에서 풀이하고 있다.


 

오늘날의 암담한 금융현실과 다소 반대적 입장을 취한다. 로버트 쉴러는 금융이 진가를 인정받지 못하는 오늘날의 현실을 검토한 후,금융이 이미 더 나은 세상을 만드는 데 도움이 되고 있음을 우리에게 상기시켜주고 있다.그가 이 시점에서 던지는 메시지들은 우리가 이에 대한 긴급한 관심을 가질 만한 충분한 가치가 있음을 보여준다.로비스트도 긍정적 효과가 있다. 




대부분의 정책결정 과정에서 정책 당국 및 입법 담당자들은 로비스트로부터 많은 정보를 취득한다.이러한 관심을 바탕으로 금융을 먼 나라 이야기로 생각하지 않고 금융 시스템에 적극적으로 참여할 때,우리는 금융기관의 피해자가 아니라 영향력 있는 참여자가 될 수 있을 것이다.금융관계자들에 대해 무의식적으로 부정적 인식을 갖고 있으며 몇몇 직업군에 대해서는 그 반감이 더 크다. 




금융업계는 업계 이익을 위해 정책당국 및 의회를 상대로 로비활동을 벌인다.로버트 쉴러는 적절히 규제만 되면 이들의 활동이 문제가 없다고 말한다.저자는 또 은행의 역할 또한 중요하게 지적한다. 기업은 은행으로부터 지속적인 운영자금을 대출받아야 하기에 은행과 좋은 관계를 유지하려고 노력하며, 이 과정에서 은행의 모럴해저드가 발생한다. 



로버트 쉴러는 미국 주택시장의 가격을 나타내는 케이스-쉴러 지수를 만든 것으로 유명하다.이는 경제학자라면 그럴듯한 모델보다는 현실을 정확하게 분석해야 한다는 그의 철학을 엿볼 수 있는 대목인데 이 책에서도 그러한 그의 면모들을 확인할 수 있다.현대사회의 가장 심각한 사회문제인 경제적 불평등 또한 이러한 시각에서 접근한다. 

신뢰의 힘

신뢰의 힘
에릭 M. 우슬러너 지음, 박수철 옮김 / 오늘의책 / 2013년 11월

수많은 종합시계열자료와 여러 시장경제체제의 횡단면 자료를 바탕으로 저자는 신뢰란 개인적 경험,혹은 시민단체나 비공식적인 사교활동을 통한 상호작용에 의존하지 않는 도덕적 가치라고 주장한다.그렇기 때문에 장기간을 거쳐도 쉽게 깨지거나 변하지 않는다.저자가 풀어 나가는 신뢰란 우리가 기존에 알고 있는 개념인 이미 알고 있는 지인들에 대한 믿음을 얘기하는 게 아니다.

사회적 전반에 신뢰는 전략적 신뢰를 뛰어넘는 일반적 신뢰,즉 낯선 타인에 대한 믿음을 말한다.그들과의 느슨한 유대를 만들어주는 일반적 신뢰란 낙관적 세계관에 의존하는데,앞으로는 지난날보다 모든 상황이 좋아질 것이며,내 삶을 스스로 통제할 수 있고 다른 사람과 함께하는 시민생활에 기꺼이 참여한다는 생각이다.신뢰의 도덕적 토대 위에서 모든 것이 발전되고 진행이된다.



우리는 낯선 사람들을 믿지 못하는 이유중의 하나가 신뢰 즉 믿을 수 없어서이다.저자는 신뢰의 개념을 정의 하고 상호 의존적이 가치를 만들어가는 사회로의 현상을 이 책에서 이야기 하고 있다.신뢰가 이처럼 풍성한 열매를 제공하는데 왜 사람들이 타인을 믿지 않는 것일까? 흔히 우리는 남을 경계의 눈빛으로 바라본다.내집단 소속감이 강한 집단주의적 사회에 살고 있는 사람은 그런 경향이 더 강할 것이다. 



개인주의적 사회일수록 신뢰 수준이 더 높고 신뢰의 중요성이 더 커진다. 즉 집단과 집단을 묶어주는 강력한 연결고리가 없는 상황에서는 개인끼리 의존하게 된다.새로운 평등주의는 사회적 신뢰를 고양했다. 오늘날 사람들은 예전보다 훨씬 더 많은 사람들을 알고 있다.비록 속속들이 알지는 못하지만 직장이나 봉사단체를 통해 더 많은 사람들을 만난다. 



돈독한 관계가 사라지는 모습이 안타깝기는 해도 비교적 느슨한 유대는 자신과 같지 않은 사람들과의 교류기회를 제공한다.다양한 유형의 사람들과 상대하는 위험을 기꺼이 감수하는 사람들은 대규모 집단행동 문제해결의 결실뿐 아니라 교역을 통한 이득을 얻을 것이다.좀더 일반적으로 말한다면 미국 사회의 신뢰 감소현상은 비관론의 증가현상이 반영된 것이라고 볼 수 있다. 




비관론의 증가는 경제적 불평등의 증가와 관계있다.도덕적 가치는 실생활과 동떨어져 있는 것이 아니다.개인적 차원의 경험은 사람들 사이의 신뢰를 조성하지는 않지만,한 사회의 집단적 복리는 서로를 믿는 것이 합리적인지 아닌지를 결정한다.미국을 비롯한 여러 민주주의 국가들을 연구한 결과에 따르면,신뢰 조성의 관점에서 사회적 부는 자원분배의 공평성만큼 중요한 요소가 아니다

신뢰는 민주주의의 전제조건도 아니고 결과도 아니다.10여 년 전에 동유럽과 중부유럽을 휩쓴그리고 급속도로 다른 독재국가들로 전파된 민주주의 혁명은 사회적 신뢰에 의존하지 않았다.이런 결과를 간단하게 설명할 방법은 없지만 심한 경제적 불평등을 허용한 마르크스주의 체제들이 이념을 덜 강조하고 시장을 더 강조한 것은 당연하다.시장은 신뢰에 의존한다.

스포츠가 아이의 미래를 바꾼다

스포츠가 아이의 미래를 바꾼다 - 부모만 모르고 있는 아이의 스포츠 잠재력을 찾아라
21세기교육연구회 지음 / 테이크원 / 2013년 11월

아이의 미래를 바꾸는 스포츠 우리는 이런 일들을 언제부터 꿈꾸고 있었는지 이 책은 그런 꿈을 현실로 만들어가는 데 일조를 하고 있다.운동에 재능이 있는 아이의 부모 아이에게 운동을 가르치고 싶거나 전문 선수로 키우고 싶은 부모 현재 운동을 가르치고 있지만 아이의 미래가 불안한 부모 많은 스포츠 스타들의 과거 교육을 벤치마킹하고 싶은 부모,취미로 아이에게 운동을 가르치고 싶은 부모들을 위해서  



왜 지금 스포츠 교육이 필요한가에 대한 명확한 답을 이 책에서 제시하고 있다.지금은 스포츠 교육 시대다.행복한 삶을 영위할 수 있는 필요조건 충족은 어쩌면 덤에 불과하다. 그리고 그게 운동이다.그게 체육이다라고 저자는 말하고 있다.

체력 증진을 위해 혹은 레포츠가 생활 전반에 자리 잡은 요즘 즐길 수 있는 운동이 있어야 한다는 생각에 아이에게 스포츠 종목 하나 정도는 마스터해주려 하기 때문이다.해외 유학을 염두에 두고 아이에게 확실한 스포츠 배경을 만들어주고 싶은 부모,스포츠를 통해 아이의 인성을 올바르게 키워주고 싶은 부모들을 위한 책이다.


 

이 책은 왜 운동을 해야 하는지, 공부와 운동의 상관관계를 정리하고 있다.실제 운동을 통해 인생의 터닝포인트를 맞이한 선수들을 소개한다.스타의 감독이 짚어주는 스타의 성공 포인트류현진, 박태환, 기성용, 박인비, 김연아 등 세계적인 스포츠 스타를 키워낸 감독들이 현장에서 느낀 그들만의 성공비법을 정리했다.스포츠 교육 육하원칙 실전 가이드 축구,야구,골프,수영,스케이트등의 종목에 대해 소개한다. 



육하원칙에 따라  운동을 언제 시작해야 좋은지,비용은 얼마나 드는지, 어디서 배울 수 있는지,무엇을 배우는지 등 평소 궁금했지만 아무도 알려주지 않았던 살아 있는 정보들이 가득하다.또한 현재 스포츠를 배우고 있는 부모들의 Q&A도 함께 소개한다.많은 전문가들은 스포츠 교육을 시키는 이유는 그것을 마스터하는 과정에 있다고 말한다. 그 과정을 통해 아이들은 셀 수 없을 만큼 많은 것을 배운다. 



할 줄 모르는 것을 잘하게 되기까지의 과정에는 무수히 많은 감정들과 맞닥뜨려야 한다. 그리고 비로소 하나를 마스터했을 때 아이들은 성장하며 성공과 실패의 반복을 경험한 과정은 그대로 공부하는 데 근성이 되고 앞으로의 삶에 적용된다.공부 좀 하는 아이로 만들고 싶다면 이제 운동부터 시키자. 좋은 성적뿐 아니라 바른 인성,거기다 아이의 수천억 원짜리 숨겨진 스포츠 재능까지 찾을지도 모르지 않은가. 

실사구시 한국경제

실사구시 한국경제 - 통념을 허무는 10가지 진단과 해법
강신욱 외 지음, 원승연 엮음, 이건범 기획 / 생각의힘 / 2013년 6월

한국 경제는 당면한 문제의 대안을 찾지 못하는 것인가? 



이 책은 고도로 복잡해진 한국 사회의 문제들을 더 이상 보수와 진보라는 시각으로 해결할 수 없다는 현실을 실사구시의 정신으로 이해하고 대안을 제시하고자 하는 경제학자 10인의 고민의 책을 내놓았다.국책 및 민간연구기관 또는 대학에서 다년간 관련 분야의 정책을 연구해 온 정책 전문가들 실사구시를 기반으로 우리 사회의 해법을 제시한다.



그동안의 경험과 연구를 바탕으로 한국 경제를 둘러싸고 있는 대외 환경, 분배,고용,교육,부동산,정부지출 및 전력 문제에 대해 과거의 틀에서 벗어나 한국 사회를 바라보는 새로운 접근 방법을 제시한다. 이는 단순한 보수와 진보의 절충,좌와 우의 평면적인 중간지대를 뜻하는 중도와는 달리 한국 사회가 당면한 문제들에 실체적으로 접근하고자 하는 시도이다라고 이 책은 설명하고 있다.



정부가 고소득층에게 세금을 더 걷고 저소득층에게 지원을 늘리는 것은 불평등을 줄이는 분명한 방법이다.특히 한국이 다른 선진국에 비해 국민소득에서 조세 수입이 차지하는 비중이 작고, 따라서 정부의 개입이 불평등을 낮추는 정도 역시 낮다는 점을 본다면 정부의 역할이 더욱 확대되어야 할 필요성이 있다.하지만 이러한 방법만으로 시장에서 벌어지고 있는 소득 격차에 대응하기에는 한계가 있다. 



문제가 발생하기 이전에 미리 막는 것이 문제가 발생한 후에 수습하는 수고와 부담을 줄일 수 있다.한국과 중국은 세계 시장에서 항시적인 경쟁 관계이다.그 속에서 중국이 성장한다는 것은 중국의 산업이 한국의 산업을 추격한다는 의미이다.결국 한국은 선진국 한국,중국이라는 3층 구조의 한가운데 끼어 있는 존재이다.이것이 바로 샌드위치론이다.


 

가격이 올라서 이득을 보게 된 것은 지난 수십 년간에 걸친 높은 경제성장률과 베이비부머의 지속적인 시장 진입에 따른 수요 증가 등 예외적인 조건이 있었기 때문이다. 그런데 이런 예외적인 조건이 소진되어 가면서 부동산 불패 신화가 무너지기 시작했다. 부동산을 통해 이득을 본 사람들은 주택 가격이 상대적으로 크게 상승했던 특정 지역의 주택을 구입한 사람들로 제한된다. 



고용보호는 실직의 위험에 대응한 노동자 집단의 자연스러운 정치적, 제도적 대응의 결과이다. 비정규직은 엄격한 정규직 고용보호의 또 다른 얼굴이라고 할 수 있다. 따라서 모든 이를 정규직화해서 비정규직을 없앤다거나 아니면 고용보호를 철폐하여 모든 이를 비정규직화한다거나 하는 정책 제안은 비현실적이다. 실업자와 정규직 그리고 비정규직 사이의 적절한 균형점을 찾는 것이 현실적인 해결책이다.